Цитата из книги «Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике»

момент презентации услуги клиент чувствует, что эксперт «плавает», что он не уверен. А кто же в здравом уме захочет работать с неуверенным в себе специалистом? Чтобы «знать» свой продукт, попробуйте ответить на вопросы: 1. Какой результат дает мой продукт, а какой – нет? Какой результат у разовой сессии, какой – у долгосрочного контракта? 2. Чем я выигрышно отличаюсь от моих коллег, почему клиенту стоит работать именно со мной? 3. С какими запросами мне интересно работать? С какими я работать не хочу и почему? 4. В чем ценность моей услуги? На что она похожа? 5. В чем моя ответственность в продукте, а в чем – ответственность клиента? От чего конкретно тогда зависят результаты клиента в продукте? 6. Какие услуги являются альтернативой моему продукту, а какие хорошо его дополняют? 7. Сколько стоит моя услуга и почему? В каких случаях я делаю скидки, или я не делаю их никогда? 8. Работаю ли я разово, или только долгосрочно? Есть ли исключения из правила, в каком случае? 9. Как работать с клиентом долгосрочно? Что я делаю на первой сессии, на второй, на десятой? 10. Что я делаю, если клиент пожелал расторгнуть долгосрочный контракт и вернуть деньги? 11. Как я делаю клиенту предложение о сотрудничестве, как отрабатываю возражения? Или, может, я вообще их не отрабатываю? 12. Как я фиксирую договоренности и организационные моменты с клиентом? Где, как, когда? Как отношусь к их нарушению?