52. ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ Самое простое, что можно сделать для того, чтобы клиент купил сейчас, — объяснить ему, для чего нужно купить сейчас. Возможно, фраза «объяснить целесообразность покупки» звучит банально — мол, и так же всем ясно.Однако кому-то ясно, а кому-то нет. Профессионалу, который десять лет успешно продает, это понятно, а новичку, работающему без году неделю, — не очень.К тому же никто не отменял борьбу против укоренившихся установок, которыми очень удобно оправдывать отсутствие результата. В свое время нам удалось победить следующие установки. «В августе не покупают, потому что все в отпусках». «В январе не покупают, потому что все долго раскачиваются после Нового года». «Май — неудачный месяц, потому что праздники» и т. п. Оказалось, можно замечательно продавать и в эти якобы «несезонные» для нашего бизнеса месяцы.Как и во многих компаниях, наша работа строилась помесячно. В начале каждого месяца на вводном (стартовом) собрании мы обязательно транслировали информацию, по каким причинам клиенту целесообразно купить наш продукт именно в этом месяце.В одном психологическом исследовании говорилось о том, что человек часто делает покупки иррационально. Сперва у него возникает эмоциональное желание приобрести какую-то вещь, а уже потом включается мозг, чтобы обслужить это желание и придумать рациональное объяснение, почему нужно совершить покупку прямо сейчас. Признаемся: и мы неоднократно ловили себя на том, что придумывали логические доводы, чтобы поскорее купить понравившуюся вещь (хотя отдавали себе отчет, что острой необходимости в ней нет).Зачем заставлять клиента мучиться и придумывать доводы? Наша задача — их ему предоставить.Логическое обоснование можно найти почти всегда — возможно, в какой-то период доводы будут более убедительными, в какой-то менее, но причины для покупки сформулировать возможно. Осенью шубу целесообразно покупать, потому что зима на носу. Зимой — потому что холодно, нужна теплая одежда. Весной — потому что распродажа коллекции, очень выгодно. Летом — потому что «готовь сани летом, а телегу зимой», разумно покупать, когда еще не взлетели цены и не раскупили лучшие модели. Повторим генеральную линию книги: наша задача в том, чтобы помогать клиенту покупать. В данном случае — предоставляя логические аргументы о целесообразности приобретения.