Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Первое – она ограничивает твоё восприятие. Мозг не может заметить всё. Сначала он обращает внимание на то, что важно, а потом, если остались время и силы, на всё остальное. Важное для человека определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдёт возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, что задуманная ценность ведёт тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врождённые таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и на эту должность.

Запомни эти три простых слова: «Оно того стоит»

Ты думаешь, когда задаёшься вопросами. От того, какими вопросами ты задаёшься, зависит, какую жизнь ты проживёшь. Задаёшься мелочными вопросами – проживёшь мелочную жизнь. Задаёшься завистливыми – проживёшь жизнь, полную зависти

«Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание находит оправдание этой покупке, и тогда покупатель достает деньги. Или покупатель не находит оправдания покупке, и тогда деньги не достаются».

Вторая функция ценностей – выбор жизненного пути.

Нет-нет, никогда. Я уже усвоил, что любое слово может разрушить наметившуюся сделку. Поэтому если я вижу, что покупатель готов или, как вы говорите, в состоянии окончательной готовности, то я завершаю сделку. Помню, показывал машину одному клиенту. Были с ним на тест-драйве. В какой-то момент клиент говорит: «Хорошо, беру». Я закруглился на полуслове и начал говорить про погоду, концерт, на котором был, пригласил его в кафе своей невесты, и больше ни слова о машине до момента заключения сделки. Я этому трюку научился у одного продавца книжек. Он со мной каждый раз долго общается, узнаёт, что я читаю, и предлагает книгу. Если я соглашаюсь, он тут же берёт деньги, заворачивает книгу и говорит ей комплимент уже после того, как мои деньги в его кошельке. Это так замечательно, что я тоже стал говорить слова комплимента автомобилю уже после того, как человек его купит. Это невероятно нравится людям: ты уже вроде не обязан продавать, ведь дело сделано, а ты снова говоришь, что это классная машина, и такое впечатление, что доверие между тобой и покупателем переходит на новый уровень. Он решает, что свою следующую машину он купит у тебя, и ни у кого больше.

«Заповеди продавца». Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и остановить. Прежде чем сдаться, убедись, что препятствие непреодолимо. Вторая заповедь – копай, не останавливайся, ищи возможности. В каждую крепость есть ход, а если его нет, то можно выкопать. Не останавливайся ни при каких условиях, пока не заключишь сделку. Даже смерть клиента не является препятствием. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами он задаётся день и ночь? О чём он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно реально поможет? Кто враг себе? Подумай, почему клиенты сами не нашли это решение? Может, они не видят его, потому что оно необычное или непривычное для них.

«Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного»

Например, ты решаешь: с этим таксистом буду вести себя так, что он расскажет что-то настолько интимное, о чём, скорее всего, никому не рассказывал. Расскажет, а потом самому станет стыдно. Он не поймёт, как ты вызвал у него такое доверие.

Первую я называю «Обоснователь»: два вопроса, которые задаёт себе покупатель перед покупкой, но редко осознаёт их. Первый – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.