Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Запомни эти три простых слова: «Оно того стоит»

Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Первое – она ограничивает твоё восприятие. Мозг не может заметить всё. Сначала он обращает внимание на то, что важно, а потом, если остались время и силы, на всё остальное. Важное для человека определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдёт возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, что задуманная ценность ведёт тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врождённые таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и на эту должность.

Ты думаешь, когда задаёшься вопросами. От того, какими вопросами ты задаёшься, зависит, какую жизнь ты проживёшь. Задаёшься мелочными вопросами – проживёшь мелочную жизнь. Задаёшься завистливыми – проживёшь жизнь, полную зависти

«Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание находит оправдание этой покупке, и тогда покупатель достает деньги. Или покупатель не находит оправдания покупке, и тогда деньги не достаются».

Вторая функция ценностей – выбор жизненного пути.

Нет-нет, никогда. Я уже усвоил, что любое слово может разрушить наметившуюся сделку. Поэтому если я вижу, что покупатель готов или, как вы говорите, в состоянии окончательной готовности, то я завершаю сделку. Помню, показывал машину одному клиенту. Были с ним на тест-драйве. В какой-то момент клиент говорит: «Хорошо, беру». Я закруглился на полуслове и начал говорить про погоду, концерт, на котором был, пригласил его в кафе своей невесты, и больше ни слова о машине до момента заключения сделки. Я этому трюку научился у одного продавца книжек. Он со мной каждый раз долго общается, узнаёт, что я читаю, и предлагает книгу. Если я соглашаюсь, он тут же берёт деньги, заворачивает книгу и говорит ей комплимент уже после того, как мои деньги в его кошельке. Это так замечательно, что я тоже стал говорить слова комплимента автомобилю уже после того, как человек его купит. Это невероятно нравится людям: ты уже вроде не обязан продавать, ведь дело сделано, а ты снова говоришь, что это классная машина, и такое впечатление, что доверие между тобой и покупателем переходит на новый уровень. Он решает, что свою следующую машину он купит у тебя, и ни у кого больше.

«Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного»

Например, ты решаешь: с этим таксистом буду вести себя так, что он расскажет что-то настолько интимное, о чём, скорее всего, никому не рассказывал. Расскажет, а потом самому станет стыдно. Он не поймёт, как ты вызвал у него такое доверие.

Первую я называю «Обоснователь»: два вопроса, которые задаёт себе покупатель перед покупкой, но редко осознаёт их. Первый – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.

Про ценности ты понял? Всё, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и всё, о чём он хочет читать и говорить, – ценность. Для одного его дипломная работа – ценность, для другого – ребёнок.