Серия книг «Эффективные продажи: от тактики до стратегии» представляет собой Единую Систему Знаний и полностью охватывает весь спектр необходимых эксперту навыков.

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

– Собери свою библиотеку бизнес-литературы!

КНИГА ВТОРАЯ

Посвящается тем, кто знает, как пройти сквозь стену и не видит препятствий!

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Задача – быстрая и профессиональная помощь продавцам в решении сложных ситуаций, когда покупатель оказывает сопротивление покупке или предъявляет претензии относительно уже оказанных услуг. В таких ситуациях напряжение нарастает, и, несмотря на то, что клиент «здесь и сейчас», его сознание закрыто. Он слышит только себя, а продавца услышать не может или не хочет. Трудно донести информацию, достучаться. Ощущение, будто человек скрыт за невидимым барьером, словно за стеклом.

Как не допустить возникновение данного барьера и что делать, если он возник – об этом вы узнаете на страницах. После прочтения у вас появятся ответы на большинство сопротивлений. Акцент сделан на основные методы работы с возражениями, сомнениями, отговорками и претензиями. Негатива станет меньше, взаимодействие со сложными клиентами начнёт вызывать не дискомфорт, а профессиональный интерес, порой перерастающий в азарт.

► Материал подобран для экспертных продаж и выстроен так, чтобы вы работали по следующему алгоритму:

1. На слух определили вид сопротивления;

2. Выбрали требуемую стратегию работы;

3. Реализовали её через эффективные техники;

4. Продолжили процесс продажи.

Дополнительно:

5. Причины сопротивлений;

6. Профилактика сопротивлений;

7. Работа с эмоциями и реакциями (своими и клиента).

~ Post Scriptum. В среде собственников, топ-менеджеров, роп-ов, эйчаров и бизнес-тренеров бытует мнение, что силу продавца следует оценивать по его навыку отрабатывать возражения. Уверен, так и есть! Это заслуженное второе место после количества принесённых денег, но и тут прослеживается прямая закономерность – чем лучше продавец работает с сопротивлениями, тем больше денег зарабатывает как для себя, так и для фирмы! Петля замкнулась, хорошо, что не на шее… Мир – королевство кривых зеркал. Посмотришь в них со стороны – увидишь изнанку жизни! Я бы оценивал самих бизнес-тренеров по их умению отрабатывать возражения…

Аперитив

Как опереться на то, у чего нет сопротивления?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Давным-давно это было… В старый город привели взрослого слона. Чудо-дивное, диковинка-чудесная и необычайно загадочная! Многие приходили посмотреть на него. Спустя день все жители только и говорили о гиганте. Слепым мудрецам стало интересно, о чём же все толкуют? Пришли они на площадь и окружили зверя. Было их шестеро.

– Похож на парус! – воскликнул первый, нащупав большое и плоское ухо.

– Нет, он как дерево: круглое и могучее! – второй мудрец встал возле ноги и обнял ее.

– Вы оба не правы! – сказал третий. – Да, круглый, но тонкий и очень гибкий, словно верёвка! – умник уже завязывал в узел хвост исполина.

– Зачем вы все врёте? Круглый – да, тонкий – почти, но только не гибкий и не плоский! – воскликнул четвертый, что наглаживал бивень слону. – Похож на копье!

– Друзья, вы бредите! – кричал пятый, хлопая животному в бок. – Слон как высокая стена: большая, широкая и шершавая.

– Никто из вас не знает истины, – шестой мудрец держал в руках хобот. – Слон подобен змее. Я раньше работал факиром, точь-в-точь мой упитанный питон Кеша…

– Нет, на веревку!

– Парус! Что я верёвки в руках не держал!

– Стена, я точно знаю!

– Как будто меня там не было! Копьё, ё-моё!

– Иннокентий, ты ли это?

Шестеро слепых мудрецов безудержно спорили друг с другом до заката. К единому мнению так и не пришли, перессорились и прекратили общаться.

…

Все они были правы по-своему, и всё же так и не поняли, что такое слон. Каждый представлял себе лишь то, что чувствовали его руки, и верил своей правоте. Но мудрецы ли они? Лишь великий Сократ признал: «Я знаю, что я ничего не знаю!» Прошло две с половиной тысячи лет, и какой-то глуповатый товарищ, погуглив в просторах сети, добавил: «Тут написано, что правда – не то, что говорят люди. Правда – то, что есть на самом деле!» Мудрый его поправил: «Правда – не то, что есть на самом деле, а то, что кажется таковой. У каждого она своя, а истины всё равно никто из нас не узнает!» Что ж, в споре рождается та самая истина, там же она и умирает… Вернёмся к нашим героям: никто не хотел понимать, воспринимать и принимать то, что говорили ему другие. Возможно, вы, дорогой читатель, особенно если занимаетесь продажами, встречали таких людей, которые ничего не хотят слушать, лишь требуют, спорят, просят и возражают.

Книга, которую вы приобрели, посвящена работе с такими покупателями. Теперь у меня к вам просьба: вы же помните, что любая теория, как утверждал великий Кант, без практики мертва, а практика без теории, увы, слепа, как и наши мудрецы. Поэтому сразу после прочтения обязательно найдите себе несговорчивого, трудного покупателя «без велосипеда» и оживите черно-белые страницы, сделав их частью своей повседневной практики.

~ Post Scriptum. Мир слишком многогранен, с какой стороны посмотришь – то и увидишь, может в этом и есть всегда ускользающая истина?