Цитаты из книги «Саммари книги Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям»

Не имейте дело с низшими инстанциями, с подчиненными, которые просто исполняют приказы. Они похожи на роботов и спорить с ними бесполезно. Сразу отправляйтесь уровнем выше. Предоставьте вышестоящим изменить свою политику, чтобы вам помочь и почувствовать себя хорошим человеком при этом.

Если во время переговоров вы чувствуете, что другая сторона применяет тактику «выиграть или проиграть», у вас есть несколько вариантов. Во-первых, вы можете не связываться и быстро выйти из переговоров либо не вступать в них вовсе, посоветовав манипулятору вести переговоры с самим собой. Можно попробовать противостоять ему при наличии времени и желания, попытавшись победить контраргументами на его поле. И последний вариант – изменить позиции другой стороны, предложив ей взаимовыгодное сотрудничество.

Распознать советский стиль можно по специфическому поведению другой стороны, из какой части света она бы ни была родом. Это поведение включает шесть шагов. Первый шаг – экстремальные начальные позиции. Это жесткие требования или смешные предложения в самом начале, влияющие на ожидания другой стороны. Второй шаг – ограниченная власть. Сами переговорщики ничего не решают, они лишь озвучивают требования тех, кто над ними стоит. Третий шаг – тактика эмоций, когда другая сторона демонстрирует широкий спектр эмоциональных состояний. Это гнев, злость, плохое настроение, печаль и так далее. Четвертый шаг – на уступки смотрят как на слабость. Уступив, не ждите, что вам пойдут навстречу с ответной уступкой. Пятый шаг – уступки будут совсем крошечными, если будут вообще. Шестой шаг – игнорирование дедлайнов. Другая сторона ведет себя так, будто в запасе у нее целая вечность.

Помните: чем больше у вас информации, тем удобнее торговаться.

Следующий компонент успеха переговоров – информация. Она влияет на решения, которые мы принимаем. Во время переговоров стороны стараются утаить информацию о себе, не дают обнаружить свои подлинные интересы, потребности и приоритеты. Информация дает власть над противоположной стороной, особенно если вы не очень ей доверяете. Но не думайте, что вам удастся получить такую информацию прямо во время переговоров. Поэтому готовиться надо заранее.

Время очень важно в переговорах. Придите на них с опозданием – и другая сторона воспримет это как проявление неуважения. Придите слишком рано – подумают, что вы нервничаете. Лучше прибыть вовремя и иметь терпение: ведь уступки и успех переговоров в целом приходят ближе к концу. Не раскрывайте свои реальные сроки другой стороне. Заранее предусмотрите ваш возможный выход за рамки дедлайна на определенное время. И помните, что у другой стороны тоже есть свой дедлайн.

В любых переговорах уступок и соглашений стоит ожидать ближе к концу. Преимущество у того, кто знает дедлайн другой стороны, а сам умеет и может себе позволить ждать. Уровень стресса того, кто больше спешит, подтолкнет его к уступкам. Как правило, у любой стороны переговоров всегда есть дедлайн, иначе бы вы не встретились. Но опытные переговорщики стараются не показывать этого, демонстрировать полное равнодушие. На противоположную сторону действует именно это.

Коэн предлагает представить заключенного в одиночной камере. Он лишен всего, включая шнурки и ремень, и ходит по камере взад-вперед, придерживая брюки. Неожиданно из коридора до него доносится запах сигарет. Он видит охранника, который в двух шагах от камеры затягивается сигаретой. Заключенному очень хочется курить. Он робко стучит по двери костяшками пальцев и просит сигарету. Охранник ухмыляется и уходит, как и следовало ожидать. Но заключенный может разыграть свои карты по-другому. Он взвешивает свои альтернативы и делает охраннику предложение. Узник говорит, что хочет получить сигарету в ближайшую минуту. Если этого не произойдет, он будет биться головой о стену, пока не упадет в обморок. Когда его найдут, он скажет, что охранник избил его. В результате поверят, скорее всего, охраннику. Но ему придется ходить по инстанциям, отвечать на унизительные вопросы, подвергаться служебным проверкам и прочим отвратительным процедурам – а на другой чаше весов одна-единственная сигарета! Нетрудно представить, что охранник предпочтет с ней расстаться. Он быстро подсчитал затраты и выгоды и выбрал правильный путь. Таким образом, власть есть даже у бесправного заключенного. В пределах разумного можно получить все, что угодно, если вы знаете свои возможности, готовы проверить свои предположения, рисковать на основе продуманной информации и считаете, что у вас есть власть. Верьте, что у вас есть власть, и окружающие тоже в это поверят.

1. Вишенка на торте. Другая сторона должна быть настолько вовлечена в ситуацию, что ей не уклониться. Поэтому ультиматум нужно ставить не в начале, а в конце переговоров, когда другой стороне уже поздно отступать. 2. Мягко и вкусно. Ваши слова не должны никого ранить или унизить, говорите мягко, но действуйте твердо. Мягкие ультиматумы демонстрируют ваше миролюбие и понимание, жесткие, как правило, ни к чему не приводят («или так, или никак», «это мое последнее слово» и пр.). Скажите что-нибудь вроде: «Я понимаю, вам трудно, но это все, что я могу предложить». 3. Документальное подтверждение. Подкрепите вашу позицию демонстрацией какого-нибудь циркуляра или другого воплощения законности. Скажите собеседнику, что он заслуживает того, о чем просит, но вы при всем желании не можете этого дать: вот, посмотрите в этот документ, тут все сказано. Визуальная демонстрация «официального бюджета» весьма эффективна. 4. Предоставьте немного альтернатив (автор называет это «выбором ограниченного числа блюд»). У оппонента должен быть выбор нескольких альтернатив, одна из которых кажется привлекательнее других. Это лучше, чем выкручивание рук и требование «либо так, либо никак».

Решение о вступлении в переговоры зависит только от вас. Прежде чем начать переговоры, задайте себе три вопроса: комфортно ли мне вести переговоры в данной ситуации; помогут ли переговоры достичь моих целей; стоит ли тратить время и энергию на эти переговоры. Если ответ на все три вопроса положительный, то приступайте к делу.