Это моя первая книга, и я хотел бы посвятить ее памяти своей матери, которая сумела вырастить и воспитать нас с сестрой вопреки самым сложным испытаниям судьбы. Ее жизненный оптимизм, несгибаемая целеустремленность, легкость в общении и житейская мудрость навсегда стали моими спутниками. Не будет преувеличением сказать, что без нее этой книги просто не было бы. Во всех смыслах.

И, конечно, я хочу поблагодарить своих любимых жену и сына, которые вдохновляют меня и придают сил – им будет приятно еще раз об этом узнать!

Вступление

Давайте познакомимся

Приветствую вас, мой уважаемый читатель! Вы не представляете, какие трепет и радость я испытываю при мысли, что некий человек держит в руках эту книгу, чтобы познакомиться с моими идеями. Огромное спасибо вам за это чудесное чувство. Искренне надеюсь, что наше знакомство окажется для вас полезным!

В первую очередь я бы хотел рассказать о том, почему выбрал для своей книги такое название. Ответ на этот вопрос лежит скорее в области философии, чем бизнеса, но я, как дипломированный философ, могу себе такое позволить.

Во-первых, «Отдел продаж на всю жизнь» – это кредо нашей компании ТЮРИН, символизирующее определенный подход к работе.

Мы строим нашим клиентам отделы продаж, создавая систему, которая будет приносить деньги всегда. Основой такого результата выступает авторская методика, которая подробно описана в этой книге, – по ней мы успешно выстроили уже более 150 отделов продаж.

Во-вторых, говоря «Отдел продаж на всю жизнь», мы имеем в виду бизнес ради жизни, а не наоборот. Когда предприниматель создает компанию, он хочет улучшить свою жизнь и помочь другим людям, но в процессе что-то идет не так. В итоге, все больше времени и ресурсов требуется на поддержание бизнеса, и остается меньше места для других дел. Наша задача – построить систему, которая освободит жизнь для жизни. Иными словами, отдел продаж на всю жизнь – это возможность полноценно проживать каждый момент своей жизни!

В-третьих, «Отдел продаж на всю жизнь» – это история про нас, фанатов своего дела, то есть людей – сотрудников и владельцев компаний, которым интересно заниматься бизнесом и продажами в долгосрочной перспективе. Дело в том, что и в нашей команде, и среди наших клиентов подавляющее число истинных приверженцев своей профессиональной деятельности, и нам это очень нравится.

Конечно, это и моя личная история. Не так давно я осознал, что единственное дело, которое всегда отвечало мне полной взаимностью, – это именно продажи.

Я долго не замечал того, как много в данном направлении умею и каких высоких результатов добился. Теперь я понял, что лично для меня отдел продаж – действительно дело всей жизни, и хочу посвятить себя этому.

Путь автора

За плечами каждого специалиста обязательно есть какой-то путь, представляя который, можно понять, насколько этот человек является экспертом в данной области, и оценить авторитетность предлагаемых им идей. Чтобы вы могли познакомиться со мной поближе, поделюсь с вами очень краткой версией собственной истории успеха.

Можно сказать, что мой путь в продажах начался, еще когда я был подростком. На тот момент мне было примерно лет 14, и я согласился помочь бабушке с реализацией продуктов собственной фермы на рынке. Сейчас бы я это назвал «прямые продажи в условиях агрессивной конкуренции». Бабушка отошла буквально на час, а мы с братом за это время сумели продать все, что у нас было! Секрет нашего успеха состоял вот в чем – едва бабушка скрылась с глаз, мы начали паясничать и кричать: «Продукты, свежие продукты! Налетай, народ, на наш огород!» – и что-то еще в таком же духе. Нам это казалось увлекательной игрой, и, как сейчас я понимаю, мы излучали эмоции, к которым людям хотелось прикоснуться. Сегодня я бы назвал такие действия «сломом шаблона» (я эту технику часто использую в своих продажах и по сей день, правда, уже полностью осознанно).

Следующим ярким штрихом моего развития в данном направлении стало открытие ИП для торговли одеждой на рынке, когда мне даже не было 18. До службы в армии я еще успел попробовать себя в Москве в качестве дистрибьютора. Для тех, кто не знает, – это когда ты с тремя сумками наперевес входишь в любые открытые двери со словами: «Доброго дня, реализация таможенного товара» – и пытаешься что-то продать. Поэтому сейчас я всегда искренне веселюсь, когда мне говорят, что холодные звонки – это тяжело. Нет, холодные и при этом прямые продажи – вот что реальный хардкор. Именно в тот период я понял, что продажи – это трудно, но зато весело и прибыльно!

После армии я начал свою карьеру обычным продавцом в компании «Евросеть». Мне очень повезло, что я попал туда в эпоху Евгения Чичваркина. Этот период был одним из самых ярких с точки зрения личных продаж. За три года работы я стал директором магазина, был зачислен в кадровый резерв, побывал в роли руководителя стажерской точки и неоднократно получал звание лучшего продавца. Но самым большим моим достижением в тот период стала победа в суперакции, по результатам которой я вошел в ТОП-30 всех продавцов «Евросети», а это порядка 20 000 человек.

Затем я решил получить высшее образование и по причуде судьбы оказался в МГУ на философском факультете. Со временем я все больше понимаю, какой это был огромный подарок! Именно тот жизненный этап развил во мне способность пристально вглядываться в суть явлений нашего мира. За время учебы, помимо основной специализации «Философия политики и права», я окончил аспирантуру по направлению «Современные политические учения» и магистратуру «Менеджмент организации». Поэтому на текущий момент у меня три диплома МГУ.

Кто бы мог подумать, что сочетание знаний по философии и опыта продаж помогут мне найти свой собственный, уникальный путь в бизнесе!

Пожалуй, время учебы стало самым разнообразным и творческим периодом моей жизни, я приобрел тогда удивительно много дополнительных компетенций: стал сертифицированным бизнес-консультантом и бизнес-тренером, прошел обучение у Уколовой, Азимова, Паратновой и многих других именитых экспертов, научился делать сайты и дизайн презентаций, проводить мероприятия на 500+ человек и многое, многое другое. И параллельно я продолжал заниматься продажами, сперва став совладельцем первого в своей жизни бизнеса, затем создав компанию в одиночку.

Следующим этапом моего развития в данном направлении стал опыт по созданию отдела продаж с нуля для рекламно-производственной компании. Я получил лицензию партнера amoCRM, научился обучать людей без опыта совершать холодные продажи в B2B, освоил технологию планирования – и так впервые познакомился с систематизацией продаж. Сегодня я вообще не представляю, как можно говорить об успешном отделе продаж без выстроенной системы!

Накопленный опыт в сочетании с образованием преподавателя философии породил во мне желание вдохновлять людей. Я хотел изменений и трансформации, поэтому открыл для себя путь бизнес-тренера. В результате я стал довольно опытным специалистом в этой области, что привело меня на должность бизнес-тренера в компанию по продаже медицинских услуг. Этот вид продаж мы называем прямыми и агрессивными. Такие модели встречаются там, где клиента склоняют купить здесь и сейчас. Без преувеличения скажу, что это был самый яркий опыт с точки зрения технологии продаж. Возможно, я бы еще задержался в той компании, но собственные устремления заставили меня двинуться дальше.

Меня теперь воодушевляли проекты помасштабнее – в должности директора по продажам. Первым шагом в этом направлении стал очень интересный проект, в который я влюбился с первого взгляда, – сеть студий EMS-тренировок. Работа там дала мне очень ценный опыт построения системы продаж. И все шло хорошо, но меня «схантили» в другую организацию. С компанией EMS-тренировок мы очень тепло расстались, и я до сих пор поддерживаю дружеские отношения с владельцами этой сети.

Так я оказался на позиции коммерческого директора компании по производству криокапсул. В этом проекте я взял на себя обязательства, которые просто не смог реализовать. Главный вывод, который я тогда сделал: прежде чем брать на себя те или иные задачи, нужно провести анализ ситуации.

После я попал в федеральную сеть фитнес-клубов. Проект оказался очень масштабным: близкий по специфике к EMS-сети, только гораздо мощнее и по ресурсам, и по объемам, и по задачам. В результате у меня получилось построить систему и оцифровать процессы, а также обучить руководителей отделов продаж и управляющих клубами. За тот период я хорошо изучил принципы управления отделом продаж, создал свою собственную систему отчетности и мотивации, а также заложил фундамент создания программы обучения и адаптации продающего персонала.

Накопив увесистый багаж знаний в области управления отделом продаж, я отправился в свободное плавание. С одной стороны, хотелось делиться знаниями с более широкой аудиторией, с другой – я нуждался в творческой независимости для реализации своих идей. Так я и сделал первый шаг к консалтингу отдела продаж. Благодаря одному из проведенных мной аудитов родилось сотрудничество с «СБК Капитал Групп». Они увидели во мне эксперта в построении отдела продаж, я в них – надежных партнеров для реализации своих бизнес-идей. С этого момента начался стремительный рост нашей компании. Благодаря опыту работы в «СБК» я очень глубоко разобрался в работе CRM, в настройках, интеграциях, бизнес-процессах и других тонкостях систематизации. За время работы мы реализовали более 70 проектов автоматизации отделов продаж.

Имея уже колоссальный опыт и компетенции, пройдя множество обучающих программ и прочитав тонну книг, я устроился на должность бизнес-аналитика в компанию «ДНК-система» и получил обширный опыт по практике внедрения системных инструментов в абсолютно разные бизнесы с различной степенью развития и численностью, оборотами и проблемами – это стало для меня самым мощным бизнес-обучением в жизни.

В результате совместно с «ДНК-системой» мы создали проект «ДНК отдела продаж», который позволяет успешно и эффективно систематизировать любые отделы продаж. За время работы в этом направлении мы осуществили более 50 подобных проектов.