Цитаты из книги «Каналы продаж»

Сегодня компания без сайта – не компания. И это должен быть не просто сайт, а сайт, который выгодно отличает вас от ваших конкурентов и выполняет другие важные для вас задачи (хорошо продаёт как минимум). Это и важная точка контакта, по которой у ваших клиентов, партнёров, конкурентов складывается впечатление о вас.

Создайте спрос Генерация спроса и перенаправление лидов партнеру промотивирует канал и создаст поток, партнёры по-настоящему станут дорожить бизнесом с вами. Совместные акции с «ко-спонсорством» также подойдут.

Буду банален, но лучше не скажешь: если вам нужно улучшить канал продаж, учитесь сами и привлекайте экспертов. Ищите материалы, ролики, книги о том или ином канале продаж и внимательно читайте их. Ищите классных экспертов/консультантов – и учитесь у них, работайте с ними. Это окупается многократно.

Как рассчитать стоимость клиента на всю жизнь для того или иного канала? Как анализировать жизненный цикл канала продаж? Как ускорить вывод канала продаж на максимальные показатели? Как учитывать сезонность трафика и просто сезонность? Как рассчитать стоимость привлечения клиента в каждом канале и как управлять ею? Через какие показатели управлять тем или иным каналом? Как и чему учить сотрудников в выбранных каналах продаж? Как строить в них воронку продаж? Какие метрики/показатели использовать?..

Вы используете вендинг? Попробуйте со своей командой провести мозговой штурм, как можно увеличить продажи через автоматы/терминалы. Как-то мне пришлось решать такую задачу – и решил я её, к удивлению своего клиента, используя простую модель коммуникаций AIDA (привлечь внимание, быть интересным (в их случае полезным), вызывать желание и побуждать к действию).

Ни один канал продаж никогда не работает на 100 % И понять, на каком фактическом уровне работает тот или иной канал продаж, можно только с помощью его аудита, причём внешнего.

Для этого в том числе нужно понимать и стоимость входа в канал, и стоимость привлечения клиента в нём.

Теперь ваша задача – проверить интуитивно отобранные каналы продаж – один за другим – с помощью девяти проверочных вопросов: 1. Что мы будем продавать через новый канал? 2. На сколько вырастут продажи/оборот? Сколько заработаем, продавая через этот канал? 3. Как изменится значение существующих каналов? Возникнет ли конфликт с существующими каналами? Как его можно избежать/устранить/нивелировать? 4. Что нам потребуется для создания/включения нового канала продаж? 5. Как быстро мы сможем включить новый канал продаж? Войти в него? 6. На сколько сложно будет им управлять? Что мы будем делать при слабых продажах или их отсутствии по этому каналу продаж? 7. Соответствует ли он политике/культуре компании? 8. Какие конкуренты и как отреагируют на создание нового канала? Что они могут сделать? Что сделают? Как? 9. Есть ли лучшая альтернатива новому каналу?

в книге «Маркетинг без бюджета»)

отдельная книга – «Продаёт каждый». Напомню основную идею этой книги: компании, в которых продаёт каждый, всегда продают больше тех компаний, в которых продаёт только отдел продаж.