Введение

Маркетинг – это искусство и наука одновременного привлечения, удержания и вдохновления клиентов. В современном мире, где информация доступна в один клик, компании сталкиваются с беспрецедентной конкуренцией за внимание аудитории. Чтобы успешно выделиться на фоне других, бизнесу необходимо не только следовать проверенным стратегиям, но и постоянно адаптироваться к новым условиям, технологиям и ожиданиям клиентов.

Эта книга является справочным пособием для анализа конкурентов и постановки гипотез при поиске новых клиентов.

Полезна собственникам бизнеса, руководителям отдела маркетинга и специалистам по маркетингу

Работа с новыми клиентами

Прежде чем искать клиентов – подумайте, кого вы ищете?

Посмотрите список ниже – это все клиенты:

–покупатели;

–сотрудники (да, это тоже клиенты – но только внутренние);

–кандидаты;

–бывшие сотрудники;

–F&F (друзья и члены семьи);

–пресса и новая пресса (блогеры, влогеры…);

–поставщики;

–консультанты, эксперты, агентства;

–бизнес-партнеры (сети, ресейлеры, дилеры, агенты…);

–финансовые партнеры (банки, страховые/лизинговые компании…);

–акционеры;

–члены совета директоров;

–аутсорсинговые компании (транспорт, центр обслуживания вызовов, клининг, безопасность, питание…);

–конкуренты (да, да, это не ошибка);

–профессиональные сообщества;

–коллеги из других отраслей;

–общественность;

–государство.

А теперь выберите с кем вы будете работать. (c) Игорь Манн

I Закупка трафика

Таргетированная реклама в социальных сетях (VK, Одноклассники, Telegram).

Таргетированная реклама в социальных сетях – это способ продвижения товаров и услуг, который позволяет показывать рекламные объявления именно тем пользователям, которые с наибольшей вероятностью могут быть заинтересованы в них. Это достигается за счет использования данных о пользователях, таких как их интересы, возраст, географическое положение, поведение в интернете и другие характеристики.

Цель таргетированной рекламы:

Привлечение новых клиентов – реклама ориентирована на тех, кто еще не знаком с брендом, но может заинтересоваться его предложением.

Увеличение конверсии – реклама показывается людям, которые уже знакомы с продуктом (например, посетили сайт, оставили корзину в интернет-магазине).

Повышение узнаваемости бренда – создание устойчивого имиджа среди целевой аудитории.

Виды таргетированной рекламы:

По интересам – реклама показывается пользователям, чьи интересы соответствуют продукту. Например, для магазина спортивных товаров реклама будет показываться тем, кто следит за фитнес-блогерами или занимается спортом.

Геотаргетинг – реклама показывается пользователям на основе их местоположения. Это особенно важно для локальных бизнесов, таких как кафе, магазины, салоны красоты.

Ремаркетинг – показывает рекламу пользователям, которые уже взаимодействовали с брендом (посетили сайт, оставили товар в корзине, но не купили).

Демографический таргетинг – реклама ориентирована на определённые возрастные группы, пол, семейное положение и другие демографические признаки.

Таргетинг по устройствам – реклама может показываться только пользователям, использующим определённые устройства (например, смартфоны или десктопы).

Таргетированная реклама позволяет существенно повысить эффективность рекламных кампаний, снизив затраты на показы ненужной аудитории и увеличив вероятность конверсий.

Аналитика таргетированной рекламы в социальных сетях (VK, Одноклассники, Telegram).

Аналитика таргетированной рекламы в социальных сетях – это процесс оценки эффективности рекламных кампаний с целью максимизации ROI (возврат на инвестиции). Для этого используется ряд метрик, которые помогают понять, как аудитория взаимодействует с рекламой, и где можно оптимизировать расходы. В разных соцсетях подходы могут немного различаться, но есть общие принципы и ключевые показатели эффективности (KPI).

1. Основные метрики для анализа:

1.1. Охват (Reach)

Охват – это количество уникальных пользователей, которые увидели рекламу. Он отличается от показов (Impressions), так как один и тот же пользователь может увидеть рекламу несколько раз, но будет учитываться только один.

1.2. Показатели вовлеченности (Engagement)

Клики (Clicks) – количество пользователей, которые кликнули на объявление.

CTR (Click-Through Rate) – показатель кликабельности, который показывает, какой процент от всех пользователей, увидевших рекламу, нажал на нее.

CTR = (Количество кликов / Количество показов) * 100

Лайки, комментарии, репосты – основные показатели вовлеченности, которые свидетельствуют о том, как сильно реклама вызвала интерес у аудитории.

1.3. Конверсии (Conversions)

Конверсия – это действия, которые пользователи совершают после перехода на сайт или в приложение. Важно отслеживать, сколько людей выполнили целевое действие, например, зарегистрировались, купили товар или подписались на рассылку.

CR (Conversion Rate) = (Количество конверсий/Количество кликов) * 100

1.4. Стоимость за клик (CPC)

CPC – это стоимость одного клика на рекламу, определяемая как общая сумма затрат на рекламу, деленная на количество кликов.

CPC = Затраты на рекламу/ Количество кликов

1.5. Стоимость за 1000 показов (CPM)

CPM – это стоимость, которую рекламодатель платит за 1000 показов своей рекламы. Это важно для брендов, ориентированных на увеличение охвата.

СРМ = (Затраты на рекламу / Количество показов) * 1000

1.6. Стоимость за конверсию (CPA)

CPA – это стоимость одной конверсии (например, продажи или регистрации).

CPA = Затраты на рекламу / Количество конверсии .

1.7. ROI (Возврат на инвестиции)

ROI измеряет эффективность рекламной кампании с точки зрения прибыли. Он показывает, сколько прибыли принесли расходы на рекламу.

ROI = ((Доход от рекламы – Расходы на рекламу) /Расходы на рекламу) * 100

1.8. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Это показатель, который описывает, сколько стоит привлечение одного клиента через рекламу. Важно следить за этим показателем, чтобы не превышать планируемую стоимость привлечения клиента.

САС = Общие затраты на маркетинг / Количество новых клиентов

2. Особенности аналитики по платформам:

2.1. VK

VK Ads предоставляет обширную аналитику в своем интерфейсе, включая показатели, такие как охват, клики, CTR, конверсии, стоимость за конверсию, эффективность по типам таргетинга и т. д.

Важно учитывать сегментацию аудитории по интересам, географии, возрасту и другим параметрам для точного анализа эффективности.

VK позволяет интегрировать аналитику с внешними инструментами, такими как Google Analytics, для оценки конверсий на сайте.

2.2. Одноклассники

Одноклассники предоставляют подробную аналитику по каждому объявлению, которая включает в себя статистику по охвату, лайкам, комментариям и кликам.

Для получения более точных данных можно использовать сегментацию по интересам и демографическим характеристикам.

2.3. Telegram

В Telegram аналитика чаще всего проводится через боты или сторонние сервисы (например, Telegram Analytics или Chatbase).

Важные метрики включают количество переходов по ссылкам, вовлеченность, рост подписчиков и конверсии в чатах.

Для оценки эффективности рекламы через Telegram важно отслеживать поведение пользователей после перехода по ссылкам: регистрация, покупка, подписка на канал.

3. Методика расчета эффективности:

Шаг 1: Сбор данных. Соберите все ключевые метрики (клики, показы, расходы, конверсии и т. д.).

Шаг 2: Анализ производительности. Оцените, какие объявления и аудитории дают наилучшие результаты. Важно помнить, что низкие CPC и высокие CTR – не всегда залог успеха. Лучше ориентироваться на CPA или ROI, чтобы понимать реальную эффективность рекламы.

Шаг 3: Оптимизация. На основе собранных данных определите, где можно улучшить эффективность: изменить таргетинг, креативы или оптимизировать стратегию ставок.

4. Пример расчета:

Предположим, вы запустили рекламную кампанию с целью привлечения новых подписчиков в Telegram канал. За 1000 рублей вы получили 500 кликов на ссылку, 50 новых подписчиков и 20 конверсий (действий).

CPC = 1000 / 500 = 2 рубля за клик

CTR = (500 / 10000 показов) * 100 = 5% (5% кликабельность)

CPA = 1000 / 20 = 50 рублей за конверсию

ROI = (Доход от 20 конверсий – 1000 рублей) / 1000 * 100

Если ваш доход от каждой конверсии составляет 100 рублей, то:

ROI = (20 * 100 – 1000) / 1000 * 100 = 100%

Аналитика таргетированной рекламы помогает не только понять, насколько эффективно расходуются рекламные бюджеты, но и оптимизировать будущие кампании, улучшая ROI. Важно регулярно отслеживать метрики и корректировать стратегию, чтобы максимально эффективно достигать целей рекламных кампаний.