Переводчик А. Сатунин

Редактор Л. Макарина

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Л. Разживайкина

Корректоры Е. Аксёнова, М. Смирнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга

Иллюстрация на обложке www.shutterstock.com

© 2018 by Greg Williams

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Посвящение

Я посвящаю эту книгу своей семье, которая всегда меня поддерживала, понимала и на практике показывала, как любовь близких помогает человеку укрыться от бурь внешнего мира и пережить невзгоды.

Мэри Престон – Матушка Престон – женщина, которая впустила меня в свою жизнь, когда я был еще подростком, и с тех пор была мне как мать. Долгие годы она наставляла меня на путь добродетели, помогая мне строить жизнь и постигать суть вещей. Я не устаю благодарить Господа за то, что Он ниспослал мне такой дар. Итак, прежде всего я возношу Господу благодарность за Его драгоценный дар в лице Матушки Престон – дар, который поддерживает меня вот уже столько лет.

Эта книга посвящается также Дэвиду и Дине Дэйдиан. Что бы ни случилось, Дэвид и Дина были и остаются моими друзьями; Дэвид мне как брат. Кстати, о дружбе: я точно знаю, что к Дэвиду и Дине я всегда могу обратиться за помощью. Знаю – потому что они уже не раз меня выручали!

Предисловие

Успех в жизни и бизнесе редко бывает случайным. Как правило, это результат планирования, претворения планов в жизнь и последующей оценки – что получилось, а что нет. Для эффективного общения нужны соответствующие навыки, а еще чуткость и понимание потребностей других людей.

Мы часто сталкиваемся со сложными, агрессивными людьми: они могут оказаться и клиентами, и коллегами. В рамках нашей культуры мы все лучше понимаем, как это неудобно – когда вокруг много людей, склонных к агрессии. Агрессивное поведение снижает эффективность общения.

Каждому из нас хотя бы раз в жизни, но нагрубили. Агрессивным хамом может быть кто угодно – член семьи, друг детства, коллега, работодатель или клиент. Если над вами издеваются, пытаются на вас давить, унижают или если вы просто возмущаетесь чужим хамским поведением, вам становится понятно: перед вами агрессор. Вы уходили с переговоров, понимая, что теряете почву под ногами. Вы уступали требованиям и соглашались на ущемление собственных интересов. Вы негодовали, возмущались, обижались.

Книга «Жесткие переговоры» научит вас эффективно противостоять таким людям, где бы вы с ними ни столкнулись. Вы научитесь их понимать – как они мыслят, что ими движет, почему они себя так ведут. И это обеспечит вам преимущество над ними.

Их разрушительное влияние на окружающих затрудняет общение с ними и наносит ущерб нашей самооценке, мешает движению вперед и душевному спокойствию. И успех ждет только тех, кто сможет быстро идентифицировать агрессора и наладить с ним диалог, который поможет добиться желаемого.

В этой книге описаны формы агрессивного поведения, с которыми мы часто сталкиваемся дома, в школе и на работе. В ней также рассматриваются причины, проявления и последствия такого поведения. Из нее вы узнаете, как агрессивные люди позиционируют себя на переговорах и как можно им противостоять. Вы также научитесь распознавать агрессора и давать ему отпор с позиции силы.

Какая от этой книги польза? Она поможет вам подготовиться к противостоянию с агрессором и препятствовать его агрессивному поведению. Она научит вас понимать, что у него в голове, и грамотно использовать стратегии переговоров, чтобы повлиять на его поведение. Она научит распознавать язык телодвижений такого человека, чтобы получить контроль над ситуацией и не уходить с болезненным ощущением, что вам навязали чужое мнение.

Воспринимайте эту книгу как источник информации, к которому всегда можно обратиться, чтобы успешно вести любые переговоры с агрессивным противником. Ознакомившись с приведенными в ней примерами и рекомендациями, вы будете чувствовать себя более уверенно, когда вам придется контактировать с агрессором. Эта книга станет вашим невидимым щитом, который поможет обезвредить и одолеть противника.

Грег Уильямс – молодец, что всерьез занялся такой тяжелой темой и попытался дать читателям практические рекомендации, как общаться с агрессором.

ХАРВИ МАККЕЙ,

автор бестселлера The New York Times «Как плавать среди акул»^[1]

Глава 1
Как распознать агрессивного противника

Агрессивное поведение встречается все чаще. Оно проникает в школы, дома, офисы и даже в политику. После президентских выборов 2016 г. в США приходится констатировать, что агрессивное поведение, особенно в отношении женщин и меньшинств, становится своего рода нормой. Лозунг «Сделаем Америку снова великой», под которым проходили эти выборы, оказался двусмысленным: да, многие восприняли его как призыв вернуться к тем временам, когда зарплаты были выше, а люди не боялись за свои рабочие места. Но многие ухватились за него как некий завуалированный призыв вернуться во времена, когда цветные (и женщины) «знали свое место»^[2]. Агитируя избирателей за свою жену в той же кампании 2016 г., Билл Клинтон прокомментировал этот лозунг так: «Если вы белый южанин – вы же понимаете, что это значит, верно?»^[3] Что же, сообщение – расистское, как сочли многие, – нашло своих адресатов. В 2017 г. в Вирджинии, в городе Шарлоттсвилле, вспыхнули беспорядки. Роковую роль сыграли действия одного белого расиста: за рулем своего авто он протаранил несколько других машин, в результате чего одна из протестующих женщин погибла под колесами^[4]. Все мы прекрасно видели, как белые полицейские, которых снимали на камеру, говорили: «Мы стреляем только в черных. Не волнуйтесь. Вы белые. Вам ничего не будет»^[5].

Агрессия на расовой почве проявляется все чаще. Некоторые люди осмелели и уже не стесняются своих предрассудков. Женщина-координатор, которая работает в Центре мира, сообщила моему коллеге, что в связи с ростом антисемитских и расистских настроений резко увеличилось число просьб об оказании помощи церквям, школам, отдельным людям и общинам.

В частности, она рассказала об организации траурного сбора со свечами у офиса одного сенатора. Перед этим мероприятием сенатор позвонил ей и сказал, что боится агрессии со стороны тех, кто собирается прийти к его офису. Координатор объяснила ему, что участники сбора не выйдут за рамки своих законных прав и что проявлений агрессии можно не опасаться. На это сенатор ответил: «Если вы это не отмените, я могу вас закрыть». Она сказала: «А вот это уже агрессия. Вы что, не видите разницы между бдением со свечами и угрозой “закрыть”?» Сравните эту мирную акцию с ночным факельным шествием белых расистов накануне той трагедии – вот тут термин «агрессия» и правда вполне уместен.

Эта история говорит лишь об одном: надо учиться отличать, где есть агрессия, а где ее нет. Разница между обычной беседой и агрессивной заключается в восприятии человека, по отношению к которому проявляется (или не проявляется) агрессия. В вышеприведенном примере с координатором Центра мира сенатор пытался выставить мирную демонстрацию актом агрессии, чтобы самому надавить на координатора. Случай же с маршем сторонников превосходства белой расы в кампусе колледжа наводит на мысли о тех днях, когда повсюду маршировали куклуксклановцы с факелами и горящими крестами. Это были агрессивные, устрашающие акции. И целью марша в Шарлоттсвилле было подать такой же вызывающе агрессивный сигнал: «Бойтесь нас». В то же время то, что вам кажется агрессией, другие люди могут воспринимать иначе.

Классификация типов агрессивного поведения

Агрессор (или булли в англоязычной культуре) – это «враждебно настроенный человек, запугивающий людей; тот, кто проявляет жестокость, оскорбляет других, угрожает тем, кто слабее, меньше или просто более уязвим в том или ином отношении»^[6].

Булли проявляет физическую или вербальную агрессию – например, он может выплеснуть ее на первого встречного, при этом его намерения проявляются в интонациях и подборе слов. Пример агрессии, которая отражается и в соответствующей лексике, – фраза «Я тебя убью!». А, скажем, фраза «Вот я тебе сейчас задницу надеру!» явно более мягкая, в отличие от первого варианта, куда более агрессивного.

Можно выделить три категории агрессивного поведения.

Истинный, природный агрессор (назовем этот тип «жесткий») – это человек, у которого, скорее всего, в детстве были психологические проблемы. Такому хулигану нужны внешние проявления уважения и признания – он «босс», и все должны с этим считаться. Его социальную установку можно сформулировать примерно так: «Или вы мне дадите, что я хочу, или я вышибу вам мозги». Это по-настоящему опасные люди, которыми переполнены тюрьмы: они сидят и за физическое насилие, и даже за убийство. От других категорий они отличаются тем, что их агрессивное поведение вполне очевидно и легко распознается.

«Умеренный» агрессор – тот, кто проявляет агрессию в определенных обстоятельствах. Хотя все булли в определенных обстоятельствах стараются выказать наибольшую агрессивность, «умеренный» агрессор – это тот, кто уже переплюнул «мягкого» агрессора и, если ему и дальше будут все спускать с рук, будет вести себя все агрессивнее и агрессивнее, пока не превратится в «жесткого».

«Мягкий» агрессор – это, если можно так выразиться, агрессор-недоучка. Нередко он проявляет агрессию, ориентируясь на обстановку: кто с ним рядом и что происходит вокруг. Его агрессивное поведение может быть спровоцировано динамикой развития ситуации – когда человек обычно мирный и спокойный вдруг превращается в булли. За агрессией такого рода часто стоит ощущение беспомощности или желание привлечь к себе внимание. Если человек беспомощен, он может наброситься на окружающих, пытаясь изобразить из себя сильного или создать впечатление контроля над ситуацией. Кроме того, людям иногда просто хочется выставить себя более могущественными, влиятельными, достойными, нежели другие, и пытаться подтвердить это воображаемое превосходство, принижая окружающих^[7].

Если вы определите, к какой категории относится конкретный агрессор, это поможет вам понять, как лучше использовать ролевое моделирование (стратегии переговоров). Для переговоров с разными категориями агрессоров следует применять соответствующие тактики и стратегии.

Социопаты