Цитаты из книги «Не давайте скидок! Современные техники продаж»

Не стоит уделять время и тем, кто находится в постоянном негативе, ругается из-за цены, качества, говорит, что ему не нравится ваша компания.

Кроме активных продаж, второй шаг, позволяющий продавать в условиях жесткой конкуренции, – стать лучшим выбором для ваших клиентов. Добейтесь от них понимания: если они не купят у вас, потеряют больше, чем вы.

Кроме активных продаж, второй шаг, позволяющий продавать в условиях жесткой конкуренции, – стать лучшим выбором для ваших клиентов. Добейтесь от них понимания: если они не купят у вас, потеряют больше, чем вы.

Запомните: каждый потенциальный клиент принадлежит конкуренту! Ваша задача – отобрать его и добиться, чтобы он купил именно у вас.

Кстати, если вы хотите начать работать с какой-то отраслью и ничего о ней не знаете, помимо изучения специализированной литературы и корпоративных сайтов есть прекрасный способ стать экспертом: создайте блог и попросите двадцать разных компаний из одной отрасли дать вам интервью. Будут те, кто вам откажет, но появятся и лояльные товарищи, которые с удовольствием побеседуют. Так вы сможете не только быстро изучить интересующую отрасль, но и получить друзей и клиентов из числа тех, с кем побеседуете.

Пара слов по поводу рукопожатия: первым руку протягивает хозяин. Визитку первым дает гость. Мужчины пожимают руки стоя, а женщина протягивает руку первой, если хочет. При рукопожатии надо смотреть в глаза. Часто допускают две ошибки – сильно сжимают руку либо, наоборот, протягивают слабую, безвольную кисть. Вы должны крепко пожать руку, но не слишком сильно, при этом смотреть в глаза и улыбаться.

Хороший способ узнать, есть ли у клиента дополнительные деньги, – спросить: «У нас есть еще один вариант, который намного лучше, чем то, о чем вы просите, но стоит чуть дороже. Имеет ли смысл вам его демонстрировать или это выходит за рамки вашего бюджета?» Если клиент ответит утвердительно – значит, у него есть возможность расширить бюджет.

Всегда есть клиенты, которые готовы заплатить больше, чем другие, если вы объясните им, почему стоит иметь дело с вами и чем это интересно. Ищите именно таких клиентов.

Не стоит уделять время и тем, кто находится в постоянном негативе, ругается из-за цены, качества, говорит, что ему не нравится ваша компания.

Также обращайте внимание на то, как потенциальный клиент реагирует на вас. Например, если он неохотно берет ваши каталоги и буклеты, обещает посмотреть, потом мнет и выбрасывает, значит, он не заинтересован в общении. Не нужно на коленях умолять его купить. Лучше ищите более открытых и расположенных к вам людей.