Цитаты из книги «Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов»

Основная задача бизнеса – приносить максимальную прибыль владельцу, но это понимание отсутствует у большого количества предпринимателей и часто заменяется погоней за объемами продаж. Если собственник не концентрирует свое внимание на максимизации прибыли, бизнес часто превращается в работу ради работы.

Основная задача бизнеса – приносить максимальную прибыль владельцу

Есть пять ключевых показателей продаж: маржа, количество посетителей, конверсия в продажу, сумма среднего чека и частота покупок.

Приложение 22. Скрипт ответа на телефонный звонок по вакансии

Приложение 19. Шаблон. Должностная инструкция менеджера по продажам

Приложение 13. Инструкция для менеджеров по выявлению потребностей клиента и речевые модули для выявления потребностей

Приложение 5. Таблица переформулирования свойств в выгоды

Если у клиента новостройка, возможно ему нужно ВСЕ! Предлагайте! Даже если берут что-то небольшое, предложите еще что-то «вместе с… часто берут… Обратите внимание, какие у нас есть зеркала, светильники, аксессуары – давайте посмотрим, чем украсить вашу ванную комнату?» С недорогого товара старайтесь переориентировать на более дорогой и с большим набором свойств: «Рекомендую рассмотреть эту модель, она дополнительно еще…» При моментальной допродаже предложение и закрытие сделки происходит в момент покупки. Пример: «Обратите внимание, как сочетаются… и… Вам комфортнее если дизайн… выполнен в светлых тонах или темных, таком или таком стиле? Вы сказали, что вот этот вариант вам больше по душе, давайте возьмем его за основу и добавим сюда еще… и… для создания целостной картины?» (клиент покупает раковину, а дополнительно ему предлагают смеситель, аксессуары, зеркало, мебель под раковину). При отложенной допродаже менеджер регистрирует потребность клиента и осуществляет продажу позднее (например, перезванивает и предлагает). «У нас действует акция – для тех, кто купил у нас это… есть возможность предложить это… по выгодной цене. Вам интересно такое предложение?» При перекрестной допродаже менеджер, если не может самостоятельно оформить продукт, после выявления потребности передает клиента другому специалисту для допродажи. Пример: менеджер предложил клиенту приобрести сантехнику, а по выбору керамической плитки проконсультироваться с другим специалистом, который закрывает сделку по допродаже. Теория больших чисел в допродажах: если ВСЕМ клиентам предлагать приобрести дополнительный продукт, то обязательно будет результат. Главное условие – предлагать КАЖДОМУ клиенту. Важно: каждая вторая допродажа срывается из-за того, что менеджер не закрывает сделку. То есть – не предлагает клиенту прямо сейчас оформить дополнительный продукт. Закрывайте сделку! Это позволит вам в разы увеличить свою эффективность.