«Деревянные игрушки перекрасились и изменили походку, чтобы их никто не узнал.»

Из мультфильма «Старые знакомые» (1956)

Введение

Маркетплейсы открыли для предпринимателей новые возможности. Сегодня каждый может выйти на крупную площадку, представить свой товар и конкурировать на равных с сильными игроками. Но вместе с этим появились и новые риски. Мошеннические схемы, отзывные атаки, подмены заказов, кража карточек и контента – всё это стало частью реальности, с которой сталкиваются даже опытные продавцы.

При этом схемы становятся всё сложнее. Они маскируются под обычные действия покупателей, а иногда – под активность самого маркетплейса. Многие продавцы теряют позиции, продажи и репутацию, даже не понимая, что стали целью чужой игры. В этой книге мы разберём, какие приёмы искажают конкуренцию, какие действия могут нанести вред карточке, и главное – как это вовремя заметить и защитить свой бизнес.

Важно! Эта книга не обучает схемам и не оправдывает нечестные приёмы. Мы не будем обсуждать, как “обойти алгоритмы” или “сыграть грязно”. Напротив – она создана для тех, кто работает честно и хочет сохранить результаты своего труда. Здесь нет обвинений в чей-либо адрес. Только холодный анализ ситуаций, с которыми может столкнуться любой продавец, и практичные шаги, которые помогут выстоять.

Каждый раздел построен в формате вопросов и развёрнутых ответов.

Цель этой книги – дать вам ясную картину происходящего и практичные инструменты для защиты. Мы разберём схемы, с которыми может столкнуться любой продавец, покажем, как их распознать, и предложим чёткие шаги: что фиксировать, на что реагировать, что контролировать. Всё – для того, чтобы вы могли сохранить свои позиции, выстроить устойчивый бизнес и спокойно развиваться даже в условиях нечестной конкуренции.

Раздел 1. Схемы и приёмы нечестной конкуенции, с которыми сталкиваются продавцы

Разбираем типовые сценарии нечестной конкуренции: от накруток до клонирования карточек.

Что такое брашинг и как он влияет на показатели продавца?

Почему это важно

Всё кажется нормальным: заказов стало больше, карточка выросла в выдаче, начались выкупы. Но через пару дней – резкий спад: отмены, возвраты, падение рейтинга и вылёт из BuyBox.

Продавец теряется – что произошло? На первый взгляд, это похоже на сезонное колебание. Но на деле – может быть брашинг: управляемая схема, цель которой – повлиять на показатели карточки.

Что такое брашинг и как он работает

Брашинг – это искусственная активность на карточке, имитирующая интерес и заказы. Сценарий такой:

– кто-то оформляет множество заказов, часто через фейковые аккаунты;

– товар не выкупается или сразу возвращается;

– оздаётся «скачок интереса», за которым следует падение.

Зачем это делают:

– ухудшить выкупаемость карточки;

– вызвать нестабильность в статистике;

– спровоцировать автоматическое снижение позиций;

– перенаправить внимание платформы и покупателей на другие товары.

Влияние брашинга на метрики продавца

Пример из практики

Продавец канцелярских товаров запустил промоакцию. За день – 43 заказа (в среднем было 8–10).

На следующий день – 39 отмен. Через 48 часов карточка перестала показываться в рекомендованных блоках. После отключения купонов и подачи обращения позиции частично восстановились.

Вывод: схема была направлена на «подрыв» карточки через брашинг.

Что делать, если вы подозреваете брашинг

1. Проверяйте аномалии – в заказах, времени и географии

Заказы из одного региона, массово оформленные ночью, с похожими адресами и методами доставки – это нетипично. Используйте выгрузки по дням и часам.

2. Сравнивайте объём заказов с реальным выкупом

Если выкуп падает с 85% до 40% – это не норма. Сравнивайте не только общее число, но и по дням. Фиксируйте резкие отклонения.

3. Ведите ежедневный мониторинг показателей

Сглаженные отчёты скрывают всплески. Заводите таблицу, где ежедневно фиксируете:

– количество заказов,

– выкуп,

– отмены,

– прирост отзывов,

– количество показов.

Скачать шаблон мониторинга и карты инцидента

4. Приостановите акции, если трафик кажется подозрительным

Снизьте влияние купонов, ограничьте промоакции. Это даст более чистую статистику и снизит поток искусственных заказов.

5. Анализируйте возвраты вручную

Повторяющиеся аккаунты, странные комментарии, одинаковые причины отказа – всё это признаки схемы. Заводите карту инцидента, фиксируйте детали: дата, тип действия, последствия, принятые меры.

Подсказка

Если вы раз в день уделяете 5–10 минут на наблюдение за карточкой – вы не только успеваете отреагировать, но и начинаете видеть закономерности. Брашинг почти никогда не происходит один раз – он всегда “пробует на прочность”.

Вывод: Брашинг – это не сбой и не «невезение». Это управляемая активность, цель которой – нарушить стабильность карточки и вытеснить вас из выдачи. Вы не можете его предотвратить, но можете вовремя заметить и сохранить контроль.

Ежедневный мониторинг, анализ выкупа, фиксация инцидентов – ключ к устойчивости. Это не защита от всех рисков, но важная часть системы, которая позволяет продавцу не терять бизнес на ровном месте.

Почему массовые невыкупы могут быть частью схемы?

«Заказов много, а выкупа нет – что-то не так».

Если у вас резко увеличилось количество заказов, но при этом большинство из них не завершается покупкой – это может быть не случайность. В некоторых случаях массовые невыкупы становятся инструментом давления на карточку товара. Внешне это похоже на снижение интереса или “неудачные дни”, но на деле – это управляемый процесс.

Как работает схема?

Мошенник (или конкурент) оформляет десятки заказов на ваш товар, но не планирует их выкупать. Это приводит к тому, что:

Пример на графике

На этом графике видно, как при резком росте заказов в середине недели, выкуп остаётся на уровне 20%. Восстановление происходит только к концу недели – когда искусственные заказы прекращаются:

Что проверять:

– Соотношение заказов и выкупа по дням

– Повторяющиеся регионы, адреса, аккаунты

– Поведение заказов: все – через постамат, отмена без комментария

– Нагрузка на логистику: выросли затраты, но нет поступлений

Кейс:

Ситуация: продавец одежды зафиксировал 48 заказов за 2 дня – вместо обычных 10–15.

Результат: 39 не были выкуплены, выкуп упал до 19%, позиция в выдаче снизилась.

Реакция: отключили акцию, ограничили объём товаров, зафиксировали данные, подали обращение.

Вывод: через 4 дня карточка вернулась в прежние позиции, выкуп стабилизировался.

Массовые невыкупы – не просто статистика. Это способ повлиять на алгоритмы, ослабить карточку и вытеснить её с позиций. Поэтому важно не игнорировать резкие всплески активности, а отслеживать и фиксировать данные.

Чем раньше замечена аномалия – тем выше шанс защитить бизнес от последствий.

Как работают отзывные атаки – и почему они эффективны?

Отзывы – это один из самых мощных триггеров для покупателя. Один низкий отзыв с фото способен повлиять на решение так же сильно, как и десятки положительных. Именно поэтому отзывами всё чаще начинают «воевать». Отзывная атака – это не просто “плохой комментарий”. Это скоординирированное действие, направленное на дискредитацию товара в глазах алгоритмов и покупателей.

Как устроена схема

Цель отзывной атаки – повлиять на карточку через снижение рейтинга и искажение пользовательского восприятия. Это может быть сделано вручную или через внешние сервисы. Используются фейковые аккаунты или реальные покупатели, которым «заказано» оставить негатив.

Типичные приёмы:

– ставятся низкие оценки (1–2 звезды) с короткими фразами;

– пишутся отзывы без конкретики, но с эмоциями: «ужас», «отвратительно», «больше не куплю»;

– в тексте упоминается бренд конкурента («в итоге заказал другой – и доволен»);

– добавляются фотографии с дефектами – даже если они не относятся к вашему товару;

– отзывы публикуются в течение нескольких дней, чтобы «размазать» удар.

Почему схема работает

Кейс из практики

Продавец текстиля запустил новую линейку полотенец. В первую неделю карточка быстро вышла в топ выдачи. Через несколько дней стали появляться короткие отзывы со словами «тонкое, дешёвое», «не берите» и один отзыв с фото – порванное полотенце.

Выяснилось: товар у покупателя был в идеальном состоянии (об этом сообщили в личных сообщениях), но фото было загружено явно не оттуда.

Через 4 дня:

– рейтинг упал с 4.9 до 3.8,

– продажи просели вдвое,

– карточка потеряла позиции.

После подачи обращения и обращения к юристам удалось удалить часть отзывов, но восстановление заняло ещё 2 недели.

Что делать, если вы столкнулись с отзывной атакой

1. Фиксируйте все отзывы – с датой, текстом и скриншотами

Даже если вы не можете сразу доказать подделку, важно сохранить всё, что появляется в карточке. Делайте скрины, выгрузки, фиксируйте хронологию.

2. Анализируйте стиль и повторы

Один из признаков атаки – повторяющийся стиль: одинаковые фразы, интонация, структура. Часто тексты копируются между карточками или категориями.

3. Сравните с продажами и возвратами

Если отзывов много, но нет роста заказов или возвратов – это косвенный признак внешней атаки.

4. Обратитесь в поддержку с зафиксированными доказательствами

Лучше подготовить обращение заранее: с номерами заказов (если есть), скриншотами, ссылками на карточки-двойники (если отзывы дублируются).

5. Укрепите доверие карточки новыми реальными отзывами

Включите в заказы запрос на отзыв, активируйте послепродажную коммуникацию. 3–4 реальных отзыва могут быстро восстановить доверие к карточке.

Подсказка: Если у вас установлен мониторинг отзывов с уведомлением по почте – вы сможете реагировать на атаки в течение 1–2 часов, пока они не закрепились в ленте. Не стоит отвечать на фейки – важно фиксировать и готовить обращение, а не вступать в диалог.

Вывод: Отзывная атака – это точечное и недорогое вмешательство, которое способно нанести реальный ущерб карточке товара. Особенно уязвимы новые позиции, которые ещё не набрали «подушки доверия».

Поэтому задача продавца – не только собирать положительные отзывы, но и быть готовым к защите от негативных. Чем быстрее вы зафиксируете действия и предпримете шаги, тем выше шансы сохранить позиции и не потерять продажи.