Цитата из книги «Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В»

Как провести исследование целевой аудитории Итак, мы хотим провести анализ целевой аудитории. С чего начать? Конечно, с исследования. Большинство исследований фокусируются на моменте потребления продукта, тогда как суть нашей методики понять когда и в каких условиях у клиента закралась первая мысль о покупке продукта (то есть то, что случилось еще ДО начала его использования). Вы, как руководитель, должны основываться на предположении, что на клиента в момент решения о покупке действуют четыре силы (рассмотрим на близком всем примере – посещение фитнес-зала): 1. Недовольство текущей ситуацией («push»). – «Этот спортзал работает только по утрам, а я хочу заниматься вечером». 2. Притягательность нового решения («pull»). – «Другой спортзал открыт круглосуточно». 3. Тревога, что что-то может пойти не так. – «А что если в новом спортзале будет слишком много народу?» 4. Привязанность к тому, что есть. – «Я хожу в этот спортзал уже год и знаю всех тренеров».