его остановить:
– Нет, Иван Иванович, мне интересно именно «зачем». Какие выгоды вы получаете, кроме увеличения оборота, затягивая нам платежи? Может, наказываете нас за что-то?
В ряде случаев этот прием позволяет вывести оппонента на чистую воду – услышать более искренние ответы.
7. «Что нужно сделать, чтобы вы с нами рассчитались?»
Обычный сотрудник, ведущий телефонные переговоры с должником, начинает разговор с описания ситуации и долго подводит к необходимости погасить долг в ближайшее время. В это время оппонент, понимая, к чему тот клонит, уже готовит контраргументацию и отговорки. Лучше сразу после представления без обиняков спросить: