Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Постоянно обращайтесь к оппоненту по имени. Собеседник должен слышать его от вас в среднем около трех раз за одну минуту

с которой вы входите в переговоры. Она, как правило, немного выше вашей желаемой позиции. Ни в коем случае нельзя начинать переговоры с желаемой позиции. Если начнётся торг, то вам, скорее всего, придётся её опускать. Поэтому начинайте с заявляемой позиции и при необходимости просто опустите её до желаемой, и все будут счастливы. Зона активного торга как раз и будет находиться между заявляемой и желаемой позицией. А вот между крайней и желаемой позициями находится зона сохранения интересов. Если вас начинают «прогибать» по цене, тогда вы должны возместить для себя эту скидку за счёт какого-то другого интереса. Например, вы даёте скидку 5 %, но вместо этого сокращаете

расписать на листе бумаги в виде многогранника. Внутри этого многогранника и будет зона ваших интересов. И после этого вы делаете самое главное – над каждым из интересов прописываете свою желаемую, заявляемую и крайнюю позиции. Желаемая позиция – это позиция, при достижении которой вы уйдёте с переговоров полностью удовлетворённым. Поэтому нужно изначально точно прописать её. Также необходимо определить для себя крайнюю позицию – тот порог, ниже которого вы не опуститесь ни при каких условиях. Нельзя начинать переговоры, пока вы его не определили. Заявляемая позиция – это позиция

выделить все интересы, которые могут существовать в данных переговорах помимо цены. К ним могут относиться, например, сроки, место, гарантии, комплектация, перспективы развития и т. д. Чем больше вы выделите таких интересов, тем динамичнее и рациональнее пойдут переговоры

Стратегия управления ценой состоит из «потолка», который регулирует сам процент возможной скидки, и самих переговорных техник. Продавец должен сам знать, почему данный товар стоит именно этих денег, и понимать, из чего складывается цена за конкретный продукт. К тому же он должен уметь донести до клиента все ценности, которые тот получит после покупки определённого товара.

Скрипты ♦ Оппонент: «Мы вас не знаем, вы новичок на рынке, и вряд ли мы будем с вами работать». Вы: «Помните, когда вы были новичком, и вам так же говорили. Тем не менее, кто-то в вас верил и убеждался, что вы действительно что-то можете». ♦ Оппонент: «Я не уверен в надёжности вашей компании, вы открылись совсем недавно». Вы: «Когда вы открывали свою фирму, я думаю, вы тоже убеждали своих потенциальных партнёров, что именно факт недавнего появления на рынке предполагает с вашей стороны более серьёзный подход к клиентам».

ВОЗРАЖЕНИЕ «МЫ ВАС НЕ ЗНАЕМ, ВЫ НОВИЧОК НА РЫНКЕ»

Мне кажется, вопрос не в том, что вам нужны гарантии, а в том, что вы хотите работать с нами, но у вас остались какие-то сомнения. Давайте я их развею».

3. Метод «У вас остались сомнения?»

♦ «{Имя, отчество клиента}, скажите, что вас убедит? И я постараюсь предоставить вам эти гарантии».