Главный актив продавца — умение находить проблемы.
Продающая презентация — проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение клиента к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб.
Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить.