От автора

Дорогой друг, хочу поблагодарить тебя за внимание к моему труду, надеюсь, этот текст станет для тебя не очередной порцией информации, а полезной настольной книгой и помощником в развитии своего дела.

Уровень богатства страны измеряется личным благополучием каждого живущего в ней человека. На развитие страны влияет уровень развития бизнеса в стране, я хочу этой книгой внести свой вклад в успешность бизнеса в России. Желаю каждому делу процветания и грамотного развития, построения высокого сервиса услуг.

Введение

Книга, которую вы держите в руках, рождалась в течение долгого времени и была создана на основе бесконечных разговоров, встреч, бизнес консультаций, а также огромного количества труда, бессонных ночей.

Я хочу поблагодарить любимую жену Коваль Марину Николаевну за веру в меня, за любовь и заботу, за помощь в выборе обложки книги, за твое терпение к моим часовым рассказам об интернет-маркетинге и кейсах моих клиентов. Люблю и бесконечно благодарен моей любимой дочери Диане за ее жизненную радость и объятья при встрече меня с работы. Я благодарю своих замечательных родителей, Владимира Владимировича и Нурзию Нурмехаметовну Кожевниковых за их мудрые советы и любовь, а также за все то, что они сделали для меня с момента моего появления на свет. Я должен выразить благодарность моим братьям Кожевникову Эдуарду Владимировичу, Кожевникову Радику Владимировичу за наставничество во многих вопросах в моем детском возрасте.

Моему другу Еловикову Вадиму Ефимовичу за его знания и опыт в бизнес консалтинге, для меня всегда ценны наши часовые разговоры по Скайпу.

Выражаю благодарность родителям моей жены Николаю Ивановичу и Нине Владимировне Коваль за их постоянную поддержку и отзывчивость в любое время.

Слова благодарности хочу выразить моим клиентам, партнерам, которые отнеслись ко мне с доверием и всегда отзываются на мои предложения: Роману Прилоус (ген. директор магазинов винтаж электрики и освещения https://www.vintage-electro.ru/), Кириллу Шадрину (ген. директору Экосоюз, организация по размещению, утилизации отходов http://www.eco-souz.org/), Вадиму Шадрину за его советы и опыт в построении долгосрочных отношений с партнерами (Юридическая компания, http://www.shadrin-partnery.com/), Андрею Гейер за его внимательное отношение к нашей дружбе и большое количество мероприятий в Center-pri, Мизитову Шамилю (ген. директор центра подготовки к ЕГЭ https://ege-think.com/).

Благодарю руководство АО «ЗАВОД “ФИОЛЕНТ”» Баталина Александра Сергеевича, Новиченко Анатолия Васильевича, Филонова Владимира Ивановича, Кислицына Виктора Михайловича, Джумук Владимира Ильича за доверие к моему опыту и веру в интернет продажи.

Эта книга имеет одну главную цель, – это использование интернета для развития бизнеса. В ней собран мой пятилетний опыт интернет продаж в разных сферах. Материал уникален тем, что часть теории и практики позволит без специальных знаний и существенных затрат времени и денег стартовать интернет продажи и повысить узнаваемость бренда. В книги дана информация не только про интернет-рекламу, но и, что немаловажно, про работу с клиентами. В книге я рассказываю о своем опыте, примерах использования инструментов интернет-маркетинга в разных бизнесах.

Глава 1. Интернет-маркетинг, что это?

Интернет-маркетинг занимается приобретением клиентов из Сети. Это реклама, которая показывается на различных площадках. Это контекстная реклама в Яндексе, Google, на сайтах партнерах Яндекс, Google. Таргетированная, тизерная и реклама в социальных сетях ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, на YouTube.

Цель рекламы – чтобы люди узнали о предложении. Предложением может быть услуга или товар. По формуле AIDA, конечный потребитель сначала обращает внимание (Attention) на предложение, потом интересуется (Interest), дальше это вызывает желание (Desire), потом он совершает целевое действие (Action) как покупку, звонок или заполнение заявки.

Интернет-маркетинг занимается удержанием клиента, формированием лояльности к компании. Например, если у вас есть уже база клиентов, по этой базе проводите несколько касаний в интернете, предлагаете бесплатный образовательный контент (информация в виде текста, видео) даете полезные советы, типа «6 дорогостоящих заблуждений о чистке ковров». Отправляете отзывы ваших клиентов, которые рассказывают о том, как они воспользовались новым продуктом, или услугой, делитесь успешными кейсами. Поздравляете с днем рождения, делаете индивидуальные скидки. Система удержания клиента – это когда вы продолжаете общение с клиентом и проявляете к нему заботу. Все это положительно влияет не только на имидж компании, но и на увеличение объема продаж, а также на снижение затрат на рекламу и привлечение нового клиента.

Интернет-маркетинг также занимается продвижением бренда, повышением узнаваемости. Вы рассказываете больше о своей компании, о себе, о фирме, о вашем предложении людям. Это медийная реклама. В будущем, когда есть узнаваемость бренда, людям проще будет принимать решение работать с вами.

Часть 1. Реклама в интернете дешевле и эффективнее

В интернете можно проводить такие крутые штуки как «А/Б тесты». В них не нужно закладывать большой бюджет. Для того чтобы протестировать тему/нишу достаточно будет 5-10 тысяч рублей. В рамках этого бюджета можно сделать рекламу, и узнать какой будет отклик на ваше предложение. Можно сделать несколько одноэкранных сайтов, и в каждом из них указать разные Офферы (специальные предложения). Сделать в рекламных объявлениях разные заголовки, в которых написать разные специальные предложения. В одном объявлении можно указать в заголовке скидки, в другом решение проблемы. Также помимо тестов заголовков и офферов на сайте можно протестировать рекламу на разные группы ЦА (Целевой Аудитории).

По результату рекламы будет видно:

1) какая половозрастная группа ЦА больше переходило по рекламе на сайт и оставляло заявки

2) по какому заголовку объявления было больше переходов на сайт

3) на каком сайте, с каким оффером было больше заявок

4) с какого города было больше переходов и заявок

5) был ли вообще спрос к этому предложению

Результаты могут быть совершенно неожиданными.

В случае офлайн рекламы нужно было бы печатать листовки, нанимать промоутеров, выбирать место, делать анализ торговой территории. Печать в типографии на самом деле стоит недешево. Плюс, делая рекламу в цифровом пространстве, вы не загрязняете землю листовками и не способствуете уменьшению деревьев в мире. Оценить эффективность раздачи листовок получится не сразу. Необходимо будет проконтролировать, чтобы люди их действительно получили. Чаще всего мы выбрасываем эти листовки в ближайшею урну. Для того чтобы отследить, что человек позвонил именно с листовки, нужно на листовке указать отдельный номер телефона или менеджеру на звонках спрашивать откуда человек узнал о компании. Немаловажно сработает ли менеджер, который сидит на звонках, ответит на телефон или не ответит, правильно ли он ответит на звонок, будет ли у него приветливый голос, заглянут ли они к вам в офис.

Здесь буквально все тяжело спрогнозировать. Нужно довольно долгое время, чтобы проверить сработает предложение или нет. Поэтому здесь очевидно, что в интернете делать это быстрее, дешевле и эффективнее. Оффлайн это все гораздо сложнее и дольше.

На этапе теста ниши (для кого?) можно узнать насколько правильно и подробно вы описáли Аватар клиента.

После того как половозрастные категории ЦА определены, необходимо поделить их на группы. Описание конкретной группы целевой аудитории – это как раз и будет Аватаром клиента. Аватар даст нам четкое представление о нашем идеальном клиенте. Как описать подробно Аватар клиента я пишу в следующей главе.

Чтобы показывать рекламу именно тем людям, которые подходят под описание Аватара клиента, я рекомендую использовать сервис Segmento Target. С помощью этого сервиса можно собрать группу людей пользователей соц. сетей по самым незначительным признакам, к примеру, люди, у которых завтра день рождения, они закончили конкретный ВУЗ, в определенном году, состоят в тематической группе про велосипеды в соц. сети ВКонтакте, и оставляли отзывы последние 2 недели на стене этой группы. Список критериев можно расширить под описание Аватара клиента.

Реклама в интернете дает возможность сделать тест темы/ниши быстро, эффективно и без больших бюджетов.

Часть 2. Преимущества сбора базы клиентов в интернет

Собрав базу клиентов, которые совершили покупку или оставили заявку на услугу на сайте, следующее, что нужно делать – это заняться сегментацией по интересам к услуге, товару, по платежеспособности клиентов. Если вы знаете, что такое цепочка касаний с клиентом, то понимаете, что нужно не забывать о клиенте после продажи, а отправлять ему письма на email, писать личные сообщения в соц. сети. Клиенту будет приятно, если вы проявите заботу о нем. Не забывайте спрашивать, все ли у него хорошо, нет ли проблем с полученной услугой, товаром, отправлять ему полезную информацию о послепродажном обслуживании. Нужно делать от 5 касаний в первый месяц. Спустя месяц или более после покупки, срок зависит от специфики бизнеса, нужно делать второе предложение клиенту, показывать рекламу в Яндексе, ВКонтакте или отправлять e-mail.

По результату второй продажи нужно сегментировать снова базу клиентов по принципу уровня платежеспособности, кто-то совершает покупки на большой чек, средний, маленький, кто-то делает повторные покупки, также найдутся те, кто ничего не покупает.

Следующий шаг сегментации это по потребностям УБЭП.

У – Удобство

Б – Безопасность

Э – Экономия

П – Престиж

Можно отправлять клиентам на физический адрес какие-нибудь прикольные вещи, например: подарить свою книгу или фирменный ежедневник, банку кофе. Такие подарки часто делают в Америке. У нас это редкость, но признайтесь, если бы вы пошли в стоматологическую клинику, а через некоторое время получили домой посылку с подарком в виде зубной профессиональной щетки и пасты, вы бы запомнили такое объятие и рассказали бы друзьям, а на следующий осмотр пошли бы именно в эту клинику.

Предположим, вы прочитали мою книгу, она вас воодушевила, и вы решили делать интернет – рекламу. Сколько времени нужно, чтобы получить первые результаты? Если вы начинаете с самого начала: с описания потребностей клиента, пишите Аватар клиента, прописываете преимущества вашего предложения. После этого подготовительного этапа в виде сбора и написания информации для настройки эффективной рекламы идет сам процесс настройки контекстной рекламы.

Вам может понадобиться от 5 дней с момента, когда вы задумали делать рекламу до получения первых откликов на ваше предложение. Интернет реклама это всегда быстрый старт, быстрые продажи. За 5 дней вы сможете протестировать нишу, получить первые заказы и решить, что будете делать дальше.