Как только вы освоите технику положительного мышления, как только научитесь думать о людях только хорошее, успех гарантирован. Мой знакомый страховой агент, работающий чрезвычайно успешно, говорит, что положительные мысли о людях всегда окупаются:
– Когда я только начинал работать, поверь, мне было нелегко. Казалось, что конкурентов в моей работе не меньше, чем возможных клиентов. Вскоре я узнал то, что известно каждому страховому агенту: девять человек из десяти твердо убеждены, что страховка им не нужна. Да, я работаю успешно, но вовсе не потому, что изучил всю техническую сторону дела. Пойми меня правильно: это на самом деле очень важно, но далеко не каждый теоретик в области страхования, осведомленный намного лучше меня, будет успешно продавать страховки. Я знаю одного специалиста, автора книги о страховании: он не смог заключить страховой договор с тяжело больным человеком, которому оставалось жить не больше пяти дней. Мой успех основан на одном: мне нравится, на самом деле нравится человек, которому я предлагаю заключить договор. Я еще раз скажу: он действительно нравится мне. Если страховой агент будет притворяться, что клиент ему нравится, то это не поможет. Даже собаку нельзя обмануть. Когда притворяешься, все в тебе: твой голос, выражение лица и глаз, жесты – звучит фаль-ши-во! Я собираю такую же информацию о предполагаемом клиенте, как и любой другой страховой агент: возраст, место работы, размер заработка, количество детей и так далее. Но это не все. Я ищу информацию, на которую большинство страховых агентов не обращают внимания, – я ищу причины, по которым этот человек будет мне нравиться, любые причины, например его профессия, или место работы, или что-нибудь еще, и такие причины находятся. Затем я прокручиваю все это в голове, создавая положительный образ человека еще до того, как позвоню ему и предложу купить страховку. И эта методика действует. Так как клиент нравится мне, то рано или поздно я тоже понравлюсь ему. Очень скоро оказывается, что я уже сижу за столом не напротив него, а рядом с ним и мы обсуждаем конкретные детали договора. Он доверяет моему мнению, ведь я его друг. Конечно, люди не принимают меня сразу с распростертыми объятиями, но я подметил интересную особенность: пока тот или иной человек продолжает мне нравиться, он может изменить свое мнение и прийти ко мне. На прошлой неделе я в третий раз посетил одного трудного клиента. Он встретил меня у дверей. Не успел я поздороваться, как он начал бранить меня на чем свет стоит. Когда запас ругани иссяк, он сказал: «И не вздумайте появиться здесь еще раз!» Когда он произнес последнюю фразу, я постоял секунд пять, глядя ему в глаза, и тихо, абсолютно искренне (ведь так оно и было на самом деле) сказал: «Господин С., но ведь я пришел к вам как друг». Вчера он купил у меня страховку в размере 10 000 долларов на случай смерти.