Цитаты из книги «Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок»

В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько коротких вопросов. □ Что будет для меня наилучшим результатом общения с клиентом на данном этапе?□ Когда я хочу завершить сделку и на каких условиях?В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о ваших партнерах: кто они, какое место на рынке занимают, в каком состоянии дела в их компании на момент переговоров (успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение влияния на рынке (указать, каком – локальном или международном), почему, трудности со сбытом, производством, поставщиками, финансовые успехи/трудности и др., возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией).Для получения такого рода информации вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3–5 лет. По ним вы сможете судить, насколько успешными были прошедшие годы и какие перспективы сулят следующие.2. Отслеживайте, на каком этапе общения вы сейчас находитесь.3. Двигаясь по этапам продажи, определите свои цели на каждом из этапов, удерживайте их в голове. □ Что я готов предпринять для достижения этого результата?

Правило 5. Клиенты покупают потому, что вы удовлетворяете их эмоциональные потребности, и потому, что общение с вами – это повод получить психологическое удовольствие.

Правило 1. Клиент покупает тогда, когда ценность приобретенного для него представляется выше его стоимости. Иными словами, плюсов от покупки в сознании клиента при принятии решения о сделке должно быть больше, чем минусов от затраты средств.

Правило 2. При проведении переговоров с клиентом следует помнить об измеримости.

цель переговоров – во главе угла.

Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся. Ричард Саундерс

Уверенность в себе и чувство собственного достоинства – основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать.

– «Что мы можем сделать, чтобы быть в приоритете вашего выбора?»

«Для того чтобы я мог сделать вам наилучшее (оптимальное) предложение, разрешите, я уточню ряд моментов?»

, если ваш разговор продолжается после мини-презентации, нужно переходить к тому, что для клиента является важным. Об этом он может говорить много, а чем больше он изливает душу, тем выше вероятность сделки, тем больше клиент вовлечен в общение с вами и тем выше вероятность его окончательного выбора в вашу пользу.