black17

Цитаты из Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Читайте в приложениях:
487 уже добавило
Оценка читателей
3.57
  • По популярности
  • По новизне
  • Обучение заключается в том, чтобы предложить клиентам уникальные перспективы, касающиеся их бизнеса, описав их с такой страстью и точностью, чтобы клиент не мог не включиться в диалог. Перспективы, которые мы имеем в виду, касаются не ваших продуктов или решений, а того, как ваш клиент может успешнее конкурировать в своей нише. Это идеи, которые он может использовать, чтобы избавиться­ от лишних операционных затрат, выйти на новый рынок или сократить риски.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Бóльшая часть лояльности клиента — это результат того, как вы продаете. И какими бы отличными ни были ваши продукты, бренд и сервис, это ничего не значит, если ваши торговые представители не справляются со своей миссией в полях.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Обладающие уникальной точкой зрения и видением перспектив бизнеса клиента, а также умением устанавливать эффективный диалог, Чемпионы в процессе продажи способны обучать для изменения.
    Поскольку Чемпионы превосходно чувствуют ключевые экономические показатели бизнеса клиента и влия­ющие на стоимость факторы, они способны адаптировать предложение, транслируя нужное сообщение нужному человеку в компании клиента.
    Наконец, Чемпионы чувствуют себя комфортно в обсуждении денежных вопросов и при необходимости способны слегка надавить на клиента. Таким образом, Чемпионы контролируют продажу.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Чемпионы — продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • юристам эффективно работать мешает не только использование профессионального жаргона, но также их естественная склонность указывать на проблемы и при этом не предлагать вариантов решения. «Юристы любят давать расплывчатые ответы, в духе “это может­ сыграть как в вашу пользу, так и против вас”, но нашим клиентам такие ответы никак не помогают. Они не могут принимать обоснованные решения на основании подобной информации».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Очень распространенная ловушка, в которую попадают разные отделы одной компании, — это неспособность общаться с коллегами на понятном им языке. Часто это происходит из-за того, что хотя те, кто работает в центральном офисе, и являются экспертами в своей конкретной области, а их знание работы отделов (юридического, IT или отдела управления персоналом) достаточно для того, чтобы коллеги им доверяли, тем не менее неспособны убедительно презентовать свои идеи.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Лучший измеритель того, насколько сильно ваш посыл воздействует на компанию, — это сколько человек не согласны с вами и хотят поспорить. Это утверждение, пожалуй, верно применительно к чему угодно, но оно особенно верно, когда вы говорите о внедрении изменений в торговой компании, где бывает непросто справиться с инерцией и привычкой к стандартным методам работы.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • во многом заключается в предлагаемом контрасте между старым и новым (более эффективным)
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • вы должны создать когнитивный диссонанс.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если торговые представители видят четкий переход из точки A в точку B (а не переход от A, версия 1.0, к A, версия 2.0), то они, скорее всего, воспримут B как что-то новое.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • люди не начинают использовать инструменты или практиковать определенные поведенческие сценарии, потому что таким способом добиваются успеха звезды. Они используют их, потому что добиваются успеха такие же, как они.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Направленность на нужный сегмент в нужное время при поддержке нужных сторонников и с использованием нужных каналов — вот ключ к тому, чтобы внедрить изменения за пределами той пропасти, к которой компания неизменно подходит после того, как инструмент закрепляется на уровне первопроходцев.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • после принятия решения об использовании (или не использовании) нового инструмента любого торгового представителя можно отнести к одной из следующих групп: первопроходцы, большинство, отстающие и противники.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • в формате пилотного проекта. Многие компании сначала работают с новыми инструментами в пробном режиме, чтобы понять, какие необходимо внести изменения для внедрения этих инструментов в масштабах всей компании.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • нет необходимости перевоспитать человека — нужно обучить его необходимым навыкам и дать в руки требуемые инструменты, чтобы продавец в общении с клиентом мог вести себя как Чемпион.
    В мои цитаты Удалить из цитат