Цитаты из книги «Когда покупатель говорит нет. Круг убеждения и другие стратегии для роста продаж»

• Тот, кто задает вопросы, контролирует процесс продажи

Если вы не верите в то, что продаете, в это не поверит никто.

Так что вопрос состоит не в том, каковы изъяны вашей компании или продукта, а в том, достаточно ли полезна деятельность компании для ее клиентов, чтобы вы могли работать с полной отдачей.

Небольшая доза реальности: того, кто ищет идеальный продукт или идеальную компанию, ждет долгий и непростой путь. Идеала не существует. Компании состоят из людей, а люди отнюдь не совершенны. Тот, кто считает, что для максимальной самоотдачи ему нужно найти идеальное место работы, никогда не достигнет больших успехов.

Правила торговой игры таковы, что очень немногие покупатели с первого раза соглашаются приобрести предложенный продукт или услугу. Однако ирония заключается в том, что большинство продавцов с готовностью ставят крест на продаже и принимают отказ после первого «нет».

Джон, вы ведь знаете, да, что бывшему госсекретарю США Колину Пауэллу приписывают такие слова: «Нерешительность обошлась американцам, американскому бизнесу и американскому правительству в миллиарды долларов – столько стоили их неверные решения». Пришло время принимать решение, верно? Что произойдет, если вы скажете «да» или «нет»? Если вы скажете «нет», не случится ровным счетом ничего, завтра все будет как вчера. Вы продолжите сталкиваться с теми проблемами, о ко

Если ваш собеседник не хочет отвечать на пробный заключительный вопрос, объясните, зачем вы его задаете. «Я спрашиваю, потому что летний сезон у нас спокойный и в эти месяцы мы можем предоставить более гибкий график». Теперь, поняв, что вы действуете в его интересах, клиент с большей готовностью ответит н

Можно задавать пробные заключительные вопросы в любой момент деловой встречи. Одно из величайших преимуществ пробных заключительных вопросов – в том, что не обязательно ждать до конца встречи, чтобы проверить, склонен ли покупатель принять положительное решение. Более того, такие вопросы можно задавать, когда вы определяете потребности покупате

Если бы вы решили двигаться вперед…» • «Предположим, вы пошли дальше…» • «Реши вы сделать следующий шаг…»

Предположим, вы бы одобрили заказ на покупку. В таком случае в какое время года вашим арендаторам было бы удобно, чтобы мы начали работать?» • «Если бы вы решили обновить ваши прилавки, какую отделку вы бы предпочли – дерево или пластик?» • «Если бы наша компания стала вашим провайдером, захотели бы вы воспользоваться ежегодной скидкой на выставление счетов?» Покупатели спокойно отвечают на ваши пробные вопросы, так как никто не заставляет их покупать. В каком-то смысле пробные заключительные вопросы – теоретические. Вы просто получаете у покупателя информацию. Ему просто предлагается в