Цитаты из книг автора «Барбара Пиз»

Это не настырность – ну да, клиента некоторым образом подталкивают. А почему бы и нет? В конце концов, именно адресат позвонил в компанию, чтобы получить информацию. И одно это – уже откровенное выражение интереса, которое на языке маркетологов называет

И все выражено вполне тактично: «…я готова позвонить Вам, чтобы…»

Поэтому концовка для предыдущего письма куда эффективнее выглядела бы так: Скажу еще раз, госпожа Траскотт, что было очень приятно получить Ваше сообщение. Благодарю Вас за то, что связались с нами. В ближайшие несколько дней я готова позвонить Вам, чтобы уточнить, отвечает ли наша программа обучения вашим требованиям. Возможно также, что мы сумеем предварительно записать Вас на один из наших ближайших тренингов. С нетерпением жду нашего следующего разговора…

Ответив на письмо подобным образом, вы просто убьете их интерес. Это заканчивается тем, что развитие событий будет контролировать адресат. Вы можете сказать: «Да… но ведь компания все равно может позвонить адресату, ведь они говорили, что можно и так». Что ж, это верно – может. Но тогда адресат может расценить это как настырность. Поэтому не завершайте свои письма подобным образом: Пожалуйста, не стесняйтесь позвонить нам, а если вы этого не сделаете, мы сами перезвоним. Это нормально для бухгалтерских писем, требующих оплаты за что-то, но ни для каких других.

обращаться в эту компанию или нет. А ведь письмо было отправлено после того, как адресат откликнулся на рекламную рассылку. Поразительно, но это чистая правда. Также невыгодно предлагать человеку посетить ваш веб-сайт и позвонить, если он заинтересуется. Другими словами, адресат уже откровенно указал компании, что заинтересован в их продукции. А это письмо притупляет интерес. Понятно, что раз уж они позвонили или по электронной почте запросили дополнительную информацию о вашей продукции или услугах, они тем самым сообщили, что уже вышли на рынок и сообщают вам, что хотят купить.

Совершенно ясно, что ситуацию контролирует адресат. Именно он будет решать, обра

Видите, кто стоит у руля? Кто тут правит бал?

Человек, написавший следующее письмо, не понимал этой концепции:

ЕСЛИ В ВАШЕМ ПИСЬМЕ НЕ СОДЕРЖИТСЯ ПРОСЬБА СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ (как в методе маркетинга), ПРОСЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ ВЫ МОГЛИ ПРОКОНТРОЛИРОВАТЬ РАЗВИТИЕ

составляли свое письмо: это классическое СКАЖИ СКАЖИ СКАЖИ, то есть вы сказали адресату, чего ему ждать (в начальных строчках и целевой части), затем сказали ему, что там есть для него согласно принципу ЧТ-ЕДМ (в основной части), а потом сказали то же, что сказали, и в концовке. Но, поскольку все письма имеют ЦЕЛЬ, вы должны точно дать адресату понять, какое действие ему следует предпринять или какое действие предпримете вы сами после отправки письма. И это приводит нас вот к какой ключевой концепции: