Цитаты из книги «Мой мозг – продавец. Самое полное руководство по развитию навыка продаж»

Мы обычно покупаем у тех людей, кто сопереживает нам, кто готов поддержать с нами ненавязчивый разговор, кто готов к взаимодействию. У холодных, равнодушных, эмоционально ненаполненных продавцов мы не желаем даже рассматривать продукт, стараемся обходить их стороной. Не забывайте, что в 90% случаев мы совершаем покупки, руководствуясь эмоциями, и только в 10% свою роль играет логика.

Клиенты никогда не останавливают продажу, если напрямую не говорят «нет». Продажу может остановить только продавец. Это всегда решение менеджера. Запомните: продажу останавливаем только мы, продавцы!

Абсолютно тот же принцип действует в продажах. Чем дольше вы будете общаться с клиентом, тем больше он будет вам доверять.

Еще один важный пункт. Отсутствие решения – это тоже решение. Если в конце разговора клиент говорит вам: «Я пока не готов, мне нужно подумать», – это тоже решение. Если клиент не готов покупать, значит в этом есть ваша недоработка. У него не сформировалось доверие. Почему клиент покупает на двадцатый раз, но не покупает в первый? Потому что нужно определенное количество касаний и времени, чтобы возникло доверие.

Почему такое происходит? Научно доказано, что в человеческом мозге на один центр удовольствия приходится три центра нервного напряжения. Именно поэтому человечество – доминирующий вид. Проще говоря, поэтому нас еще тигры не съели.

Когда вы звоните клиенту впервые, важно понимать, что изначально клиент не доверяет ни вам, ни компании, ни предложению, каким бы оно ни было заманчивым.

Поверьте, люди покупают гораздо больше и дороже, если продавец лично вовлечен в этот процесс.

Если же вы решительно набираете номер с мыслью звонить столько, сколько нужно, перезванивать, добиваться ответа, то с такой мотивацией победителя вы непременно совершите продажу и сорвете банк.

Прежде чем звонить клиенту, прислушайтесь к себе. Какие чувства вы испытываете?

сначала продал программу, а потом начал ее писать – вся его деятельность получила развитие с того момента, когда он договорился о составлении программы, которой еще не было.