5.1. Практикум «Автоматизация системы обучения»
Последовательно и вдумчиво выполнив все задания данного раздела, вы получите автоматическую систему обучения, которая сэкономит вам немало времени, денег, нервов и энергии. В дальнейшем при необходимости ее можно дополнять и модифицировать, а также перевести в электронный вид, полностью исключив необъективность и предвзятость при проверке.
1. Вы пишите главные разделы теории, которые продажнику необходимо знать для начала работы. В зависимости от вашей ниши их может быть 2, а может быть 20.
2. Соберите ключевые правила вашей компании в единый ряд положений, с которыми необходимо ознакомиться сотруднику перед выходом на тестовую трехдневку.
3. Распишите подробно по каждому разделу, что должен знать продажник.[21]
4. Опираясь на п. 3, составьте по каждому разделу несколько вопросов, ответив на которые, человек узнает тот минимум, который позволит начать ему продавать.
5. Вы пишите все основные возражения, с которыми сталкиваются ваши продажники, разделив их на продуктовые (касающиеся продаваемого продукта) и субъективные.
6. К каждому продуктовому возражению п. 5 составьте вопросы таким образом, чтобы, отвечая на них, человек сам узнавал опровержение этого возражения.
7. Распишите варианты отработки всех субъективных возражений.
8. Заготовьте бланки ответов на бумаге. Для каждого вопроса предусмотрите место под ответ на 3–5 предложений. Важно, чтобы человек отвечал только своими словами, перерабатывая информацию, а не тупо переписывая ее с экрана на бумагу. Этот пункт крайне важен.
9. Подготовьте полный список источников, из которых продажник может получить ответы на все заданные вопросы.
10. Объедините список вопросов, источников и бланки ответа в 1 файл. Система авто-обучения продажников готова.
11. Протестируйте ее на уже работающих продажниках и попросите их дать обратную связь: достаточно ли отражены все аспекты, все ли источники дают полноценную картину.
12. Скорректируйте систему в соответствии с уточнениями.
13. Далее с ней могут работать и новые сотрудники.