найдет ряд причин, чтобы не позвонить. С последними мы прощаемся сразу – они, скорее всего, не смогут продавать.
Далее вы даёте согласившемуся телефон, скрипт[15] звонка, задание, 5–7 номеров телефонов (куда ему предстоит звонить] и 3 минуты на подготовку, в ходе которой отвечаете на его вопросы по продукту.
Задание содержит план-минимум и план-оптимум, которые предстоит выполнить продажнику. Ставятся они в виде целевых действий. Например: план-минимум – узнать ФИО ЛПРа, план-оптимум – выйти на ЛПРа и поговорить с ним.
*Примечание: Некоторым людям реально нужно время на подготовку, чтобы понять и вникнуть в задачу. Особенно это касается технических специалистов, которые придут к вам продавать. Сделайте скидку на то, что они не прожженные продажники, и дайте им пару дополнительных минут.
Во время звонка мы оцениваем нашего кандидата с точки зрения следующих качеств:
1. Настойчивость/доминантность – как быстро человек сдался, сколько возражений отработал.
2. Стресс/эмоциональная устойчивость – с каким уровнем стресса человек звонит. Есть люди, которые не моргнув глазом возьмут трубку, скрипт, подготовятся 3 минуты и позвонят. Другие же долго будут вам рассказывать, как это неправильно, звонить не зная продукта и пр.
3. Коммуникативные навыки – умеет ли человек устанавливать контакт с собеседником и аргументированно отстаивать свои интересы, насколько грамотно разговаривает, не заикается ли, и пр.