Цитаты из книг автора «Антон Терехов»

Возвращение денег в том или ином виде меняет их психологическое восприятие. В глазах пользователя такой бонус как бы добавляется к пользе от самого продукта.

Человек входит в сделку, если ожидаемая польза от продукта превышает его ощущения потери денег.

Базовые программы – длинные и унылые. Решают задачу распространения и использования карт лояльности. Промо – короткие, яркие, обещающие значительные выгоды. Решают задачу повышения продаж.

базовые программы не предназначены для стимулирования сбыта – это просто фишка для сбора данных и привлечения новых участников. Они не стимулируют покупать, а лишь напоминают клиенту достать карту в момент покупки и должны давать минимально необходимые, но достаточные условия именно для этого.

Один из наиболее эффективных примеров применения механики якорей – эффект золотой середины. Когда цена продукта находится в середине некоего диапазона, она становится справедливой в глазах покупателя. Поэтому установление вокруг целевой цены своеобразного коридора – мощнейший инструмент предпринимателя и менеджера.

Главное преимущество материальных поощрений и скидок – они работают на всех стадиях коммуникации (AIDA: Attraction – большая скидка привлекает внимание, Interest – сам факт наличия скидки может вызвать интерес, Desire – желание воспользоваться выгодным предложением, Action – стимул сделать это прямо сейчас). • Поэтому опытные продавцы часто формируют так называемый фиктивный, явно завышенный прайс-лист, который носит формальный характер, ведь реальные продажи всегда идут «со скидкой» относительно него.

Конечная, итоговая цена, которую платит покупатель, всегда должна рассчитываться исходя из целей компании и формы кривой, построенной в зависимости спроса от цены и неценовых факторов. • Скидки и другие материальные поощрения – это лишь способ донесения этой цены до клиента, способ коммуникации, элемент дизайна этой коммуникации и не более.

Если же ваш товар существенно отличается от конкурентов по продуктовым свойствам и уровню сервиса или же вы добились существенно меньших издержек чем конкуренты, то маркетплейсы вполне могут стать для вас основным каналом продаж.

Если ваш товар никак не отличается от конкурентов и вы несете такие же издержки, как они, а единственным отличием является цена, то при работе исключительно через маркетплейсы уже через небольшое время ее рентабельность сравнится со стоимостью банковского депозита. И станет бессмысленной.

По данным WB, на площадке сейчас работает около 800 тыс. продавцов. Согласно информации от аналитических сервисов habr.com/ru, https://habr.com/ru/articles/724024/ примерно 88 % либо не делают ни одной продажи в месяц, либо их выручка составляет менее 1 млн. руб. Выручка, не прибыль! Это значит, что они не способны окупить зарплату даже одного человека. Все эти игроки вообще не думают про альтернативные издержки и просто отдают свои деньги на развитие чужого бизнеса ☹.