3. «Обработка возражений» – это третий, классический этап. Отвечаем на все вопросы клиента (более подробно об этом в главе номер восемь).
4. «Закрытие сделки» – последний, четвертый этап (детально разберем в девятой главе).
В сценарии переговоров ваша задача не продавать, а назначать с клиентом следующий шаг. То есть, вы поговорили с ним в Small Talk. Следующий шаг – «презентация». Далее – «возражения», если вы все не ликвидировали в «прививках» от возражений. Теперь – «закрытие сделки». Но если не зашло, то следующий шаг – перезвон через три дня. Также можно договориться выслать дополнительную информацию на e-mail, либо узнать какие-то детали или дать клиенту задание. Ваша задача в конце каждой коммуникации с клиентом – следующий шаг, не обязательно продажа. Таким образом, вы сами дойдете до продажи.