Цитаты из книги «Алгоритм продаж: Быстрый запуск и развитие отдела продаж. Выпуск №1. 25 прикладных приемов»

А там, где эмоции, там и результат.

Этап 9. Планирование дня руководителя

Этап 8. Планируем день менеджера

Телемаркетолог Если Вы планируете заниматься холодными звонками, то я рекомендую задуматься о должности телемаркетолога. Это человек, который только и делает, что звонит и ищет потенциальных клиентов. Если Ваш потенциальный рынок большой, то такая должность вполне себя оправдывает. Если бюджет небольшой, то функции ТМ на начальном этапе исполняет менеджер по продажам. Очень часто есть смысл разделять или комбинировать внутри отдела продаж логику: телемаркетолог делает звонки и ищет потенциальных клиентов, а менеджер по продажам ведет всю остальную работу. Это упрощает и ускоряет работу. – График отпусков Вечный камень преткновения. По закону люди обязаны ходить в отпуск. Сделайте сразу график отпусков для себя и для своих сотрудников. Вы должны заранее понимать в какие периоды что будет происходить. Человек ушел в отпуск, а кто будет работать с его клиентами? Вы ушли в отпуск, а кто будет управлять системой продаж? Обычный файл в Excel. На 2 года вперед. В своем ежедневнике пометьте: 1 раз в месяц сверяться с графиком отпусков. Прямо на год вперед распишите в ежедневнике это действие. – Инструкция по заменяемости Люди ходят в отпуск, люди болеют, люди выпадают. Это неизбежно. Буквально 1—2 абзаца распишите для себя, что необходимо делать в периоды выпадания сотрудника. Кто работает с его базой, что делать с наиболее горячими клиентами, что делать с продажами по клиентам выпавшего сотрудника.

– Телемаркетолог Если Вы планируете заниматься холодными звонками, то я рекомендую задуматься о должности телемаркетолога. Это человек, который только и делает, что звонит и ищет потенциальных клиентов. Если Ваш потенциальный рынок большой, то такая должность вполне себя оправдывает. Если бюджет небольшой, то функции ТМ на начальном этапе исполняет менеджер по продажам. Очень часто есть смысл разделять или комбинировать внутри отдела продаж логику: телемаркетолог делает звонки и ищет потенциальных клиентов, а менеджер по продажам ведет всю остальную работу. Это упрощает и ускоряет работу.

– Менеджеры по продажам Безусловно – это основа отдела продаж. Можно убрать всех, но нельзя убирать того, кто генерирует приход денег в компанию.

Руководителей необходимо воспитывать изнутри. Нанимайте менеджеров по продажам и наиболее толковых из них развивайте до уровня РОПа. Можно ли нанять хорошего руководителя? Хорошие руководители в продажах обычно работают. Даже если они и ищут работу, то чаще всего находят ее достаточно быстро.

Продажи – это математика и дисциплина. Дисциплина начинается с точного определения вводных. Достигнем, не достигнем – это другое дело. Но, необходимо понимать, к чему стремимся.

Создаем систему обучения: – Тренировка реализации алгоритма продаж (ежедневная проработка и обсуждение реальных клиентов по алгоритму) – Тренировка навыков отработки возражений и убеждения (циклические деловые игры, имитируем ситуации и ищем способы решения) — Совместная полевая отработка клиентов (ежедневные совместные продажи с обсуждением стратегий)

Создаем систему контроля: – Регулярные обсуждения промежуточных результатов (планерки, еженедельные собрания, ежемесячные собрания) – Регулярная ревизия рабочих списков (соответствие алгоритму, полнота собираемых данных, ежедневный контроль просроченных задач) – Регулярная ревизия действий с клиентами (слушаем звонки, совместные встречи)