ESET_NOD32
  • По популярности
  • По новизне
  • Как у вас выглядит система принятия решений? С кем вы еще будете советоваться по поводу принятия решений?
    2. Каким вы представляете себе идеального партнера?
    3. По каким критериям вы выбираете партнера? Что для вас самое главное?
    4. Какие у вас были проблемы при работе с существующим партнером?
    5. Вопрос про будущее: «А что если?..»
    1
  • Все сильные люди, в том числе и опытные переговорщики, никогда не кричат, не угрожают, не повторяют одно и то же много раз. Вместо этого они спокойно говорят: «К сожалению, мы с вами не договоримся».
    1
  • Запомните, что нельзя идти на уступку первым.
  • использовать техники «колеблющийся покупатель» или «колеблющийся продавец». Вы в любом случае сможете повлиять на ход переговоров.
  • , на каких условиях он бы купил ваш продукт.
  • ставим цену в контекст чего-то большего.
  • Что должно быть включено в план?
    1. Прежде всего, список наиболее часто встречаемых возражений, включая «Да, пошел ты!». У вас должен быть перечень всех возражений, а также варианты ответа на каждое из них. При этом вариант «Ты сам дурак» не годится.
    2. Список конкурентных преимуществ и выгод, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Он понадобится для аргументации стоимости, сроков, качества.
    3. Список наиболее часто задаваемых вам вопросов и варианты ответов на них.
    4. Список вопросов, которые будете задавать вы сами. Итак, у нас есть четыре списка. Что теперь мы с ними можем сделать? Написать несколько сценариев, создать скрипт.
  • цена, качество, количество, срок оплаты, условия поставки, гарантия, монтаж, сервис, ассортимент, юридические вопросы
  • Первым шагом к убеждению является умение понять человека, смотреть на мир его глазами, сквозь призму его очков.
  • Разница между минимумом и максимумом называется маргиной.
  • Я сказал, что это стоит $22,5 тыс., и заявляю, что другой цены не будет».
  • Пусть ваш оппонент вложит много времени
  • Не показывать ни одной вещи, если она не имеет значения для клиента. Сначала нужно задать уточняющие вопросы, узнать у клиента, что ему важно, и только потом это показывать.
  • Конечно, я хотел получить большую скидку, но, так и быть, соглашусь на эту. Вы – классный продавец! Уважаю!
  • Мы даем инструмент, а как его использовать – в хороших целях или же, на оборот, в корыстных – это уже ваше дело.