Цитаты из книги «Следующий уровень. Стратегический менеджмент новой эпохи»

Теперь мы получили практически целостную картину для того, чтобы оценить привлекательность каждого из имеющихся сегментов в данном целевом кластере. Можем ли мы выбрать какой-нибудь из них в качестве целевого? Давайте посмотрим. Для принятия решения нам ещё недостаёт понимания нескольких элементов. В каких из имеющихся сегментов у нас есть высокие шансы занять значимую долю? Иными словами, есть ли свободные сегменты? Возможно ли в принципе создать устойчивую ассоциацию с доминирующим потребительским мотивом свободного сегмента (сегментов), имеет ли это коммерческий смысл? Достаточен ли объём свободного сегмента (сегментов), если он или они вообще существуют, чтобы имело смысл за него (них) бороться? И наконец, если на первые три вопроса даны утвердительные ответы, — есть ли у нас достаточное количество интеллектуальных, финансовых и технических возможностей, чтобы занять значимую долю (доли) в этом сегменте (сегментах) и добиться требуемого объёма продаж?

Ни для сегментирования рынка в целом, ни для сегментирования отдельного кластера эти подходы толком не работают. Причина проста, они не отвечают на вопрос о том, как продать продукт, так как совершенно не учитывают механизм принятия решения о покупке, которым руководствуется покупатель.

При одношаговом сегментировании рынка распространены следующие подходы к определению перечня характеристик и включённых в них переменных для сегментирования: социально-демографический подход (B2C); физико-операционный подход (B2B, B2G); подход, основанный на особенностях покупательского поведения (B2C, B2B, B2G).