«Надо считать не сколько вы мне заплатите,

а какую выгоду вы получите по итогу моей работы»

А. Гаркушов

© Андрей Леонидович Гаркушов, 2025

ISBN 978-5-4496-4348-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Гаркушов Андрей Леонидович

Уважаемый читатель!

Книга «Авторская кухня. Риелторские рецепты Андрея Гаркушова» адресована в первую очередь тем, кто только начинает свой путь к мастерству на рынке недвижимости. Она поможет раскрыть суть профессии риелтора, даст практические советы и рекомендации по формированию сделки в жилом и коммерческом секторе, позволит прочувствовать вкус «ингредиентов успешных продаж».

Тем, кто уже имеет опыт работы в сфере недвижимости, хочу сказать: не стоит ожидать, что в «Авторской кухне» откроется что-то принципиально новое для вас. Напротив, в этой книге я предлагаю посмотреть на многие знакомые вам вещи новым взглядом.

Приятного чтения!

Предисловие

«Мудр не тот, кто знает много, а тот, чьи знания полезны»

Эсхил, древнегреческий философ

Рынок недвижимости – сложный механизм взаимосвязей политики, экономики, строительных технологий, маркетинга и инновационных направлений в различных областях. Он живет по своим законам, а изучить и понять его можно, только находясь внутри этого механизма на протяжении многих лет. Только так можно прийти к профессионализму, к осознанию ценности риелторской услуги.

Профессия «риелтор» в России достаточно молода (как, впрочем, и сам рынок недвижимости). Однако даже за недолгие годы существования современной риелторской услуги восприятие сущности работы специалиста рынка недвижимости успело не раз поменяться – от уважения до неприятия, от необходимости до недоверия и обратно. В связи с этим среди клиентов сформировался весьма неустойчивый, неоднозначный портрет профессионального участника рынка. Я же хочу, чтобы профессия риелтора была чтима, востребована и уважаема.

Работая на рынке недвижимости уже три десятка лет, накопив немалый опыт, знания и понимание качества услуги, сегодня я взял на себя миссию вернуть доверие клиента путем осознания им необходимости участия специалиста, профессионала в том или ином процессе, связанном с недвижимостью.

Многие думали, что с появлением интернета профессия риелтора умрет. Зачем посредник, если все можно сделать напрямую: найти объект, который нравится, или покупателя для своей недвижимости в режиме онлайн? Но этого не случилось. И никогда не случится! Профессия живет и здравствует, поскольку риелтор – гораздо больше, чем просто «посредник», он – РЕШАТЕЛЬ задач заказчика. Он РЕШАЕТ, а не помогает, ДЕЙСТВУЕТ, а не принимает участие, СОЗДАЕТ выгоду, экономя деньги и время клиента.

Потребность в специалисте как в регуляторе взаимодействий между сторонами, который создает интерес, управляет спросом, формирует юридическую и финансовую безопасность сделки, есть и будет существовать всегда. Я убежден: сейчас мы стоим в самом начале расцвета профессии «риелтор» в России! И, безусловно, этому будет способствовать то, что 10 сентября 2019 года Министерство труда и социальной защиты РФ утвердило профессиональный стандарт «Специалист по операциям с недвижимостью».

Я убежден: каждый должен делать свое дело. Никогда в жизни я не буду заниматься самолечением. И автомобиль ремонтировать не стану сам – пусть эту достаточно сложную работу выполняют те, кто умеет это делать и несет ответственность за качественный результат.

Я занимаюсь своим делом! И очень его люблю. Чтобы разбираться в недвижимости и уметь решать какие-то задачи, в этом рынке действительно нужно жить. Не находиться, не присутствовать, а жить. Лично для меня рынок недвижимости – это не «работа» и не «образ жизни», это и есть моя жизнь!

«Авторская кухня» – небольшая книга о моем взгляде на сущность и содержание риелторской услуги, на процесс формирования сделки. Буду рад, если мои мысли покажутся вам интересными, коллегам – помогут в профессиональной деятельности, а для собственников и покупателей станут ориентиром в рынке недвижимости.

В конце каждой главы вы найдете специальное место для ваших мыслей, комментариев. Уверен, анализируя прочитанное и написанное, вы сможете повышать свою квалификацию и совершенствоваться в рамках профессии.

Глава 1. Профессия «риелтор»

Как я уже говорил ранее, риелторский бизнес в современной России – явление достаточно молодое, но за сравнительно недолгий период существования этой профессии у участников рынка уже сложилось некоторое понимание ее сущности. Содержание понятия «риелтор», его история во многом определяют суть услуги, которую специалист рынка недвижимости оказывает своим заказчикам – продавцам и покупателям, арендодателям и арендаторам. Подробнее о том, какой он – современный риелтор, я расскажу в этой главе.

Мифы о работе риелтора

За период существования рынка недвижимости у многих потребителей сформировалось не совсем верное представление о профессии риелтора, опирающееся на сложившиеся стереотипы и заблуждения, большая часть из которых не имеет ничего общего с реальностью.

Прежде чем начать говорить о том, что на самом деле представляет собой работа специалиста рынка, какими историческими факторами она определялась, а также о том, как стать классным риелтором, я хотел бы развенчать эти мифы. Думаю, данная информация будет полезной как для заказчиков, так и для исполнителей риелторской услуги.

Миф 1. «Работа риелтора – это легкие деньги»

Это не так. Заработок риелтора – результат кропотливого труда, к которому прилагаются ненормированный рабочий день, высочайший уровень ответственности за грамотное проведение сделки, работа с большим объемом информации, юридической и технической документации. Не стоит забывать и о моральном, психологическом напряжении, ведь, помимо переговоров с самыми разными людьми, риелтору зачастую приходится выступать в качестве психолога и решать не только жилищные, но и личные, семейные проблемы клиента.

Однако работать с людьми всегда интересно, у специалиста рынка недвижимости нет повседневной рутины, повторяющейся изо дня в день, ведь каждый случай – по-своему уникален и не похож на остальные. Ну а когда сделка закрыта, лучшая награда для риелтора – это счастливые глаза клиента и, конечно же, положительные рекомендации впоследствии.

Миф 2. «Риелторы работают по свободному графику»

Неточное определение. Конечно, риелтор волен самостоятельно планировать свое время, но это вовсе не означает, что работать ему придется меньше, чем 8 часов в сутки. Лично у меня так: открыл утром глаза – уже на работе. В среднем ежедневная занятость составляет 10—12 часов, ведь зачастую, подстраиваясь под клиентов, приходится работать по вечерам и выходным. Как правило, именно в это время заказчикам бывает удобно смотреть объекты, встречаться, получать консультации.

Я часто слышу, как многие коллеги говорят: «Риелтор – это образ жизни». Я бы сказал, что это и есть сама жизнь. Ведь нужно быть всегда на связи: нет праздников и выходных, если есть заказы, с которыми надо работать здесь и сейчас. У меня был случай, когда мы с собственником брали задаток в соседнем городе Ангарске 31 декабря 2013 года, в 22:30. К новогоднему столу в Иркутске я успел буквально за 10 минут до боя курантов.

Миф 3. «Риелторами становятся те, кто больше ничего не умеет делать»

Возможно, на первых этапах становления профессии к ней не предъявляли столь высоких требований. Но сегодня риелтор сочетает в себе сразу несколько специальностей: продавец, психолог, оценщик-аналитик, ипотечный брокер, юрист, маркетолог и даже гид-экскурсовод, который показывает клиенту как сам объект, так и окружающую его инфраструктуру (далее я расскажу об этом более подробно).

Нужно уметь делать очень и очень многое, чтобы на современном рынке недвижимости быть востребованным специалистом. Многозадачность – одна из основных компетенций, которыми обладает риелтор. В противном случае он не сможет успешно справляться с таким огромным потоком информации.

Миф 4. «Риелторы гребут деньги лопатой»

Относительно других профессий или отраслей это сравнение, возможно, допустимо. Риелтор, действительно, является одной из самых высокооплачиваемых профессий в мире.

Однако нужно помнить, что лопаты бывают разные: детские для игры в песочнице, штыковые, совковые… У каждого специалиста – своя «лопата» в руках. Но, поверьте мне, независимо от размера, она тяжела. В нашем деле нет легких денег. Работа риелтора – очень непростой труд: эмоционально, физически, финансово. Далеко не каждому он под силу. Чтобы эффективно заниматься риелторским бизнесом, нужно быть готовым посвящать ему все время, которое у вас есть. Иначе рассчитывать на успех не стоит.

Риелторы гребут деньги лопатой? Это миф!

Нужно понимать, что заработок напрямую зависит от количества заключенных сделок. Чтобы проводить сделки регулярно, необходимо работать параллельно с несколькими заказчиками. Однако для наработки клиентской базы требуется время. Да и опыт приходит не сразу. Таким образом, ждать больших денег в самом начале профессионального пути не стоит. Но спешу вас успокоить: зарплатного «потолка» у риелтора нет, все зависит от самого специалиста, от его скорости, навыков и желания зарабатывать.

Теперь, когда мы разобрались с мифами и заблуждениями, самое время перейти к истории возникновения и становления профессии «риелтор».