Предисловие

Каждый человек сталкивается с продажами ежедневно. Чаще всего мы выступаем в роли покупателя, выступая потребителями спроса. Но нередко мы продаём и сами – свои знания, идеи, услуги, проекты – даже не думая о том, что в этот момент становимся продавцами. Кто-то выбирает продажи как профессию, а для кого-то это просто одна из составляющих частей жизни.

Отстраниться от продаж невозможно. Они происходят вокруг нас постоянно. Можно попытаться закрыть на это глаза, но тогда упустишь важные знания. Ведь продажи связаны не только с товарами или услугами. Они идут корнями в психологию личности, финансовую зрелость, и, как следствие, сам успех человека.

Входя в мир продаж, легко сбиться с пути. Материала слишком много: книги, схемы, термины, аббревиатуры. И часто они противоречат друг другу, создавая путаницу уже на старте.

Возьмём популярное определение: продажа – это обмен товара или услуги на деньги, подтверждённый чеком, актом или накладной. Формально всё верно:

Деньги – в кассу. Товар с чеком, а порой и без него – в руки Клиента.

Для потребителя этого достаточно. А вот для продавца реальность совсем другая. За одним фактом обмена скрывается целый процесс, включающий в себя: маркетинговые активности, создание спроса, рекламу, переговоры, работу с возражениями, организацию доставки и многое другое. Продажа – это не только «дали деньги – получили товар», а целая цепочка действий, которые и делают сделку возможной. Входя в мир продаж, важно понять его сущность. А она заключена в том, что продажи – это управление вероятностями, которое приводит к заключению сделки.

Увеличение этой вероятности начинается ещё до старта самой сделки. До звонка, письма или встречи важно настроить самого себя. Настрой продавца – это фундамент: эмоции, с которыми ты выходишь к Клиенту, либо повышают вероятность сделки, либо снижают её ещё до первых слов. Энергия, уверенность и спокойствие создают доверие, а раздражение или апатия – напротив, блокируют контакт. Мы ещё подробно поговорим о методиках подготовки, но пока важно запомнить простое правило: продажа начинается не с Клиента, а с тебя.

В профессиональной сфере я часто встречаю так называемых специалистов по продажам, которые искренне уверены, в том, что если Клиенту надо, то он купит, а если не надо, то и напрягаться не стоит. Как правило, это люди, которые находятся не на своём месте. Они получают комфортный оклад, а возможно даже и бонусы, совершая обмен. Анализируя работу таких специалистов, как показывает практика, упускается больше 30% сделок, первоначально заинтересованных Клиентов, которые в итоге отказались от завершения сделки в силу ряда причин, резко снижающих вероятность, казалось бы, уже практически готовой сделки. Имеет место быть, тем более, если и работодатель, и работник довольны. Если же работодателя перестаёт это устраивать, то как правило специалист уходит не только из компании, но и из этой сферы, так как она ему изначально не была интересна. Из тех, в ком есть большой потенциал, бывает и так, что они не понимают, как можно иначе, они стараются, ходят на тренинги, читают книги, слушают своих руководителей, а в голове «каша». На тренинге рассказали про СПИН, руководитель ругает за закрытые вопросы, отдел качества присылает отбивку за слова-паразиты, а в очередной книге написано, что СПИН устарел и надо применять иную модель продаж, в которую отчасти входит этот СПИН. Продаж нет, эмоциональный настрой отсутствует, а работы сделано много.

В этой книге мы посмотрим на продажи, убрав всё лишнее. Здесь ты, дорогой читатель, не встретишь СПИН, SNAP, FAB, AIDA, ПЗП и других «страшных слов» или сложных схем. Вместо этого мы последовательно пройдёмся по-простому и ясному пути. Ты, дорогой читатель, увидишь, что даже сложные продажи становятся лёгкими, когда понимаешь как они устроены и от чего зависят. Создав ясную картину в своём сознании, дальше ни один материал тебя не собьёт с пути продаж – он будет, либо уже знакомым просто с неизвестными названиями, либо усилением для более качественного управления вероятностями при работе над очередной сделкой.

«О продажах ПРОСТО» даст тебе основу – простую, понятную и рабочую. И чтобы это основа работала, надо чётко осознавать, что теория – это лишь отправная точка. Настоящее мастерство приходит только через практику. Как спорт, вождение или игра на гитаре – продажи требуют тренировки. Поэтому читай и в ходе изучения усердно выполняй практику, работая над упражнениями. Отрабатывай приёмы не только с Клиентами, но и с друзьями, коллегами и даже в мысленных диалогах. Только так новые навыки закрепятся в тебе и станут полезным дополнением не только в работе, но и жизни.

Теорию мы будем закреплять практикой через упражнения на трёх примерах:

– товар: программа для архитектурной визуализации: D5 Render.

– услуга: «Экспресс-диагностика» – экспресс диагностика бизнеса, оказывается удалённо на основе открытых данных. Также в примерах будет упоминаться и «Чек-ап бизнеса PRO», в качестве возможности проведения расширенного анализа.

– решение, которое продаёшь или же планируешь продавать ты, дорогой читатель.

Добро пожаловать в продажи. Добро пожаловать в простоту.

Резюме и практика

Продажа – это не просто факт обмена товара на деньги, а прежде всего управление вероятностями, которое приводит к заключению сделки. Чтобы вероятность была выше, при выборе сферы деятельности и продукта (товара или услуги) отталкиваться стоит от того, что в продукт мы верим, и, более того, понимаем какую пользу и как он может приносить нашим потенциальным Клиентам.

Упражнение:

Определи продукт, в пользе которого ты не сомневаешься и с которым будешь работать в книге. Для этого:

Выбери основной товар или услугу. Это может быть товар или услуга, которые ты уже предлагаешь, или та, с которой планируешь стартовать. Если ты пока в раздумьях – отлично! Это даже проще. Вспомни, каким продуктом ты искренне восхищаешься, в чьей пользе не сомневаешься. То, что ты сам используешь или рекомендовал бы близким. Начни с него – и теория сразу оживёт.

Важно: на каждый продукт стоит смотреть отдельно. Не смешивай всё сразу – это поможет видеть логику и делать выводы по каждому направлению.

Зафиксируй выбранный продукт или группу продуктов. В дальнейшем мы будем возвращаться к нему или к ним в упражнениях. Соответственно, если продуктов несколько, то упражнение делаем по каждому из них отдельно. Дальше в упражнениях, выбранное тобой решение будем указывать как «Твоё решение».