Эффективный визит к врачу

дя успешную работу с возражениями, представитель компании резюмирует достигнутое согласие (будь то по одному возражениями и ли целой группе сомнений возражений, вопросов клиента) и делает на этой основе связку со своим предложением.

Заключительная фаза работы с возражениями (пятое, последнее П) связана с осознанием того, ради чего ведется вся это работа. Ее цель, как мы уже отмечали, помочь клиенту убедиться, снять его сомнения и возражения, чтобы подвести дело к принятию им нашего торгового предложения. Следовательно, представителю нельзя «затормозить» в «районе» предыдущего (четвертого) «П», когда клиент, например, подтвердил, что медицинский представитель привел убедительные для него аргументы и он, врач, вполне с ними согласен. Возникает вопрос, а что же с этим согласием делать?

Обязательно используйте при обработке возражений соответствующие промоционные материалы, результаты клинических исследований, публикации в специализированных СМИ. Задача заключается в усиленном воздействии на клиента с целью убеждения. Поэтому необходимо задействовать как «аудиодорожку», так и «видеодорожку». Излагая свои аргументы, – показывайте, обводите, привлекайте внимание, комментируйте на основе «видеодорожки» (демонстрации промоционных матеориалов). Это – не факультативное действие при обработке возражений, а обязательный элемент усиления воздействия на клиента.