Цитаты из книг автора «Андрей Бычков»

нацеленность на результат; ориентированность на клиента; оказание воздействия и влияния; организация и планирование деятельности; работа в команде.

ьной» потребности? • В чем заключается риски медицинского представителя, когда он в ходе визита к врачу делает ставку на его скрытые потребности?

Этих ключевых сообщений/словосочетаний для внутреннего клиента, как правило, три: • первое – об отрабатываемом фокусном навыке/технике; • второе – о необходимости выполнения плана действий; • третье – о выгоде МП/мотивации сотрудника.

Навык №2 для отработки на предстоящий месяц, если Навык №1 будет отработан и улучшен. Точно также, с различными вариантами в развитии планируется третья коучинговая сессия. Таким

дя успешную работу с возражениями, представитель компании резюмирует достигнутое согласие (будь то по одному возражениями и ли целой группе сомнений возражений, вопросов клиента) и делает на этой основе связку со своим предложением.

Заключительная фаза работы с возражениями (пятое, последнее П) связана с осознанием того, ради чего ведется вся это работа. Ее цель, как мы уже отмечали, помочь клиенту убедиться, снять его сомнения и возражения, чтобы подвести дело к принятию им нашего торгового предложения. Следовательно, представителю нельзя «затормозить» в «районе» предыдущего (четвертого) «П», когда клиент, например, подтвердил, что медицинский представитель привел убедительные для него аргументы и он, врач, вполне с ними согласен. Возникает вопрос, а что же с этим согласием делать?

Обязательно используйте при обработке возражений соответствующие промоционные материалы, результаты клинических исследований, публикации в специализированных СМИ. Задача заключается в усиленном воздействии на клиента с целью убеждения. Поэтому необходимо задействовать как «аудиодорожку», так и «видеодорожку». Излагая свои аргументы, – показывайте, обводите, привлекайте внимание, комментируйте на основе «видеодорожки» (демонстрации промоционных матеориалов). Это – не факультативное действие при обработке возражений, а обязательный элемент усиления воздействия на клиента.

В ходе работы с аргументами при работе с возражениями, сомнениями очень важно вновь и вновь работать над формированием ценности вашего решения, постоянно показывать клиенту его выгоду, практическую пользу, реализуя логику ФАБов. Необходимо увязывать основные моменты своих высказываний, соображений, характеристики препарата с выгодой для данного клиента, с практической пользой для него. В этом вам помогут конструкции «это вам позволит», «вы сможете», «это снизит», «повысит» и т. п. (Об этом подробно говорилось на страницах книги ранее).

МП: Спасибо за ваш вопрос. Позвольте уточнить, что именно вам хотелось бы лучше понять?

Поэтому, выразив понимание позиции врача, представитель, как правило, должен приниматься изучать эту позицию клиента с помощью уточняющих вопросов, конструкций активного слушания. Итак, для достижения убедительности в работе с возражениями необходимо изживать в себе манеру незамедлительно отвечать клиенту аргументами.