более того, если вы работаете без эксклюзива, на вашей стороне не выступает ни один риелтор. Каждый риелтор будет выступать на стороне клиента-покупателя. И все будут вас еще на скидки прожимать». Это совсем не выгодно работать без эксклюзива.
У меня есть знакомый риелтор
Если такое возражение, то мы работаем через прояснение, насколько знакомый риелтор готов с ним профессионально работать и профессионально им заниматься. Если он работает с реальным профессиональным риелтором, вашим коллегой, то возможно вы с этим возражением не справитесь. Но если окажется, что этот знакомый риелтор всего лишь вовсе не риелтор, а просто советник на каких-то этапах, то вы заново возвращаетесь к презентации вашей услуги, показываете ему выгоду от работы с вами, монетизируете ее, стараетесь заключить с ним сделку.
Вы ничем не отличаетесь от остальных
Это запрос на вашу презентацию, здесь у вас должны быть готовые наработки ваших уникальных преимуществ. Вы должны знать, почему вы лучше других, даже если это не очевидно. Вы должны это написать, подготовить, и уметь четко говорить.
Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны
Опять же, здесь серия уточнений, монетизация вашей выгоды, от того, что вы можете принести клиенту.
Я вас не знаю.
Это у вас должны быть заготовки отзывов, заготовки каких-то кейсов, которые вы успешно уже реализовали. Примеры быстро и дорого проданных или быстро и недорого купленных квартир для клиента.
Все риелторы – обманщики
Здесь должно быть понимание, как отроиться от тех риелторов, которые считаются обманщиками, от этого черного рынка. И показать, что вы профессионал, что вы официальные, что вы не обманщики. В итоге, на каждое возражение у вас должна быть заготовка. Но, прежде чем ее озвучить, вам нужно пройти по алгоритму. Тогда клиент будет более лоялен, чтобы выслушать вас и поверить вам.
Теперь давайте сделаем некую точку сборки. Я пройдусь по всему алгоритму, обрабатывая какое-то возражение. Пункт за пунктом вы следите и делаете свои пометки и свои выводы.
Мы будем работать с возражением «дорого». И какая это причина, мы поймем на третьем этапе. Итак, клиент говорит: «Вы знаете, это очень огромная сумма. Я не готов платить. Сколько вы просите за свои услуги – это очень дорого». Первое – выслушать. Второе – проверить правильно ли вы поняли: «Я правильно понимаю, что та комиссия, которую мы хотим за свою работу, кажется вам дорогой?». – «Да, правда, кажется дорогой. Я вообще не понимаю, почему так дорого».
Третий этап: «А почему для вас это дорого?». «Потому что, во-первых, это космическая сумма». «Кто-то готов сделать эту работу за 100?». «Да». «Вы сравниваете меня с кем-то?». «Да». «Хорошо, а какой принцип работы у других?». «Такой-то». «Какие сроки?». «Такие-то». «А что они делают здесь?». «То-то и то-то». «А это они делают так или по-другому?». «Это я не знаю». «А это они гарант