4. Переложить риски проекта на руководство компании. Поскольку риски мы оценивали отдельно, можно договориться с руководством компании, что работа с рисками проекта будет финансироваться не заказчиком, а компанией-исполнителем. Если проект хорош для имиджа компании и очень хочется победить в тендере, руководство компании может пойти на такой шаг.
В моей практике было много случаев, когда меня просили снизить оценку проекта, но один мне запомнился особенно. Мне нужно было подготовить оценку для участия в тендере. Я сделал это, воспользовавшись методом «снизу вверх», потом подтвердил ее у друга при помощи экспертной оценки. После этого все задокументировал и отправил в отдел маркетинга.
Через час мне перезвонил маркетолог и стал объяснять, что он в курсе предложений других компаний и что моя оценка превышает их в полтора раза. Это неприемлемо! Он потребовал, чтобы я снизил оценку проекта в два раза. В противном случае он собирался эскалировать вопрос на уровень директора департамента.
Возможно, я бы в тот момент «дрогнул», если бы делал нечестную оценку с искусственным завышением трудоемкости, но моя оценка была абсолютно честной. Дешевле сделать я бы не смог. Поскольку уменьшать содержание работ в тендерном предложении нельзя, я предложил маркетологу снизить размер прибыли. В ответ он совсем рассвирепел и бросил трубку. Через десять минут директор департамента получил от маркетолога эмоциональное письмо с описанием ситуации и просьбой разобраться (я получил копию письма). Было страшно.
Решение директора департамента было мудрым: он обратился к другому отделению с просьбой произвести свою оценку. В итоге она получилась еще больше моей. В сопроводительном письме было написано: «Если Минкевич сделает проект в соответствии со своей оценкой, то я приду в гости с тортиком, чтобы узнать, как у него это получилось».
Важно упомянуть еще одну вещь: порой возникают ситуации, когда в тендерном предложении кого-то из ваших конкурентов цена намного ниже вашей. Но это не значит, что проект будет реализован за эту стоимость. Иногда подрядчики сознательно берутся за проекты, которые убыточны для них. Ситуации могут быть разные. Допустим, у вас есть сильная команда, которая сейчас сидит без работы, но вы не хотите ее потерять. Тогда руководитель подразделения может быть готов участвовать в тендере и предложить низкую цену, чтобы выиграть его и занять людей. Да, проект будет убыточным, но если его не взять, то убыток от простоя команды будет еще больше, и это в том случае, если команда, оставшись без работы, не разойдется. Иначе будет совсем плохо. Так что если ваша оценка выше, чем у конкурентов, то это еще не значит, что вы рассчитали ее неверно.