Цитата из книги «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам»

СПОСОБУ ПОВЕДЕНИЯ Это, пожалуй, самая практичная типология, которая используется только в продажах. Причем данная типология разработана именно на основе опыта продаж карт российских фитнес-клубов. Названия типов будут говорить сами за себя — принимай к сведению данные рекомендации. VIP-клиент — он ищет высокое качество продукта и обслуживания, ему важен персональный подход. При общении с таким клиентом не следует говорить «все члены нашего клуба…», а предпочтительнее использовать такие слова, как «для Вас тренер разработает индивидуальную программу…», «Вам смогут подобрать индивидуально…». Пафосный — с ним надо быть уверенным, вести себя максимально профессионально, не давать повода зацепиться. При этом время от времени поддерживать его статус «специальными» условиями из серии «Алексей, для Вас у меня в запасе есть отличный тренер!». Опытный — требует признания. Во время общения нужно подчеркнуть, что «он, как человек опытный, знает, что…». Новичок — важно показать заботу о нем, проявить индивидуальный подход. Необязательно играть роль «мамочки», но убедиться, что ему комфортно и вы можете двигаться дальше, стоит. Знайка — испытывает потребность, чтобы им восхитились. Он хочет сказать: «Я свой». Дай ему такую возможность — отметь его уровень познаний, например, фразой «ну уж Вы-то наверняка знаете это лучше, чем кто-либо другой». Общительный — сильно расходует твое время. С ним лучше сохранять дистанцию, ему следует задавать альтернативные и закрытые вопросы, использовать методику уточняющих вопросов. Замкнутый — плохо идет на контакт, его трудно разговорить. Постарайся расположить его к себе, но не переусердствуй с давлением. Используй открытые вопросы. Имей в виду, он не любит, когда к нему лезут «в душу» и повторяют вопрос «Почему?». Возмущенный — говори с ним только по делу. Не концентрируйся на негативе, все переводи в позитивное русло. Все формулировки, вопросы, ответы и предложения выстраивай в позитивной форме. Избегай улыбок и шуток — он может подумать, что ты издеваешься, и из просто возмущенного превратится в бомбу! ТИПОЛОГИЯ ПО СПОСОБУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ