Александр Понкратов — лучшие цитаты из книг, афоризмы и высказывания
image

Цитаты из книг автора «Александр Понкратов»

13 
цитат

, человек ищет не замену масла или колодок, любой человек всегда ищет решение внутренней проблемы, которую по его мнению решает Ваш продукт или услуга.
25 апреля 2018

Поделиться

Настольная книга основателя» Стива Бланка.
25 апреля 2018

Поделиться

Toyota описанного Джеффри Лайкером в книге «Дао Toyota».
25 апреля 2018

Поделиться

Например, чтобы привлечь внимание к флаеру который мы с вами подкладываем на стекло под дворники, лучше его запечатать в конверт, а если еще и отметить на конверте, что предложение направлено лично к владельцу,
20 апреля 2018

Поделиться

ь такие 20% клиентов которые приносят нам 80% дохода! Я подозреваю, что Вы скажете: «Не может такого быть!?» – правильно, не верьте мне, а возьмите, и посмотрите сами в свою базу! Точные цифры могут немного отличаться, но в целом соотношение будет примерно 20/80. В данном случае работает правило «Парето» и грех этим не воспользоваться.
16 апреля 2018

Поделиться

те или же клиенты привозят свои детали. Также давайте учтем, что наше оборудование за миллион когда-то выходит из строя, да его еще нужно постоянно обслуживать, смотрим в документах к нему срок эксплуатации и понимаем, что через пять лет нам понадобится еще 1 000 000 на такое же новое оборудование, а по договору обслуживание уже имеющегося нам обходится 30 000 в мес, значит еще плюс 50 000 в месяц. если округлить. Возможно, я упустил какие-то моменты – заранее прошу прощения, но надеюсь, не у кого не возникнет сложности приплюсовать их сюда. Получилось ориентировочно 400 тыс ежемесячных расходов. Допустим, Вы только меняете масло в двигателе, как мы уже говорили, по 500 руб, значит средний чек 500 руб. А в день к Вам приезжает в среднем 30 клиентов, т.е. около 900 сделок в месяц. Несложно посчитать среднюю маржинальность сделки – все расходы разделим на количество сделок 400 тыс / 900 = 444, это и будет расходная часть каждой сделки, значит с каждой сделки вы получаете 56 руб чистой прибыли и средняя маржинальность выраженная в процентаэх Ma= (500—444) *100/500=11,2%. Конечно, я утрировал и упростил, надеюсь Вы меняете не только масло и у Вас, наверняка, есть и высоко-маржинальные сделки, да и сделок в месяц у Вас, не 900, но подумайте сами, насколько это важно: если у Вас средняя маржа 11,2%, сможете ли Вы сделать скидку 15%?
16 апреля 2018

Поделиться

в будущем расти? Будет ли CLVa Вашей базы расти? Будет ли Вася рад этому? Мы еще поговорим об этом дальше, но лояльность Вашей базы выраженная в денежном эквиваленте и есть этот самый CLVa! – Ma средняя маржа, т.е. какой процент в среднем чеке занимает Ваша прибыль, здесь расчеты посложнее – нужно все расходы, включая изначальные инвестиции, аренду, фонд заработной платы, стоимость расходных материалов и т. д. учесть в единице продукции, т.е. в среднем чеке. Складываем все расходы за месяц и делим на количество проведенных по кассе операций за это время. Сложность в том, чтобы учесть изначальные инвестиции – нужно разделить их на предполагаемый срок окупаемости выраженный в месяцах. Например: Вы вложили 1 000 000 в оборудование и рассчитываете вернуть инвестиции за 3 года (36 мес), а значит по 28 000 в мес, округлим до 30 000. Аренда и коммунальные платежи, допустим около 70 000 мес, а фонд з/п 200 000 мес. Учтем расходные материалы, допустим в месяц на 50 000. Сейчас, для упрощения, мы не берем в расчет продажу запчастей, там несколько иная математика, и её однозначно нужно учитывать – но складской учет и логистика отдельная большая тема и сейчас, для упрощения допустим, что мы просто выполняем услуги, а магазин запчастей у нас на отдельном уч
16 апреля 2018

Поделиться

для простоты понимания вы больше ничего не делаете, каждый клиент приезжает для этой процедуры, за всю свою жизнь 10 раз, то CLVa будет 5000 руб. (500*10), а если у Вас всего 2 клиента и один из них приедет 10 раз а другой приедет один раз, ему что-то не понравится и он больше не вернется, то CLVa уже почти в два раза меньше 2750 руб. Но у Вас ведь не два клиента, и Вы меняете не только масло в двигателе, поэтому нужно сложить все что потратили у Вас клиенты и разделить на их количество. Чем больше CLVa тем больше Вы можете потратить на привлечение нового клиента или удержание старого, чем больше CLVa тем лояльнее к Вам Ваша клиентская база, т.е. отношение Ваших клиентов к Вашим услугам и сервису в целом лучше. А давайте мы теперь вернемся к Васе. Помните, того Пупкина у которого личный CLV был «3 копейки» и мы отказали ему в замене подшипника? Если мы сразу дадим ему фору, мы же профессионалы, мы знаем что такие подшипники нужно менять вместе со ШРУСом, а вот ему не поменяли сразу. Мы ему говорим:
16 апреля 2018

Поделиться

CLVa (client lifetime value average) Сколько среднестатистический клиент приносит денег за время сотрудничества с Вашей компанией. В общем тоже что и CLVa только средняя величина. CLV и CLVa очень интересные показатели, им можно посвятить отдельную статью или даже книгу, но постараюсь обрисовать их как можно проще и короче. Для наглядности воспользуемся примером: допустим, Вы меняете масло в двигателе по 500 руб., при этом,
16 апреля 2018

Поделиться

время. Например: Вы задумали запустить кампанию для привлечения, новых клиентов и предлагаете им какую-то вкусняшку в подарок – бесплатную диагностику или мойку, например. Подумайте нужны ли Вам эти бесплатные работы в то время дня или в те дни когда обычно у Вас и так с работой все хорошо и Вам везут деньги Ваши старые клиенты. А тут эта бесплатная акция – очередь, персонал в ужасе, кого обслуживать – тех кто платит или тех кто просит на халяву подарок обещанный в рекламе? Анализируете загрузку, находите недозагруженные дни или часы и запускаете кампанию как раз и только на это невостребованное время. Убивая таким образом двух зайцев – привлекаете новых клиентов и закрываете дыры в загрузке ремзоны. – CLV (client lifetime value) Какую сумму каждый уникальный клиент приносит Вам за все время обслуживания своего автомобиля. Не для кого не секрет, что одна из основных задач автосервиса – заставить клиента потратить все деньги которые он тратит на свой автомобиль именно у нас. Правильно работая со всеми вышеописанными метриками мы прямо повышаем показатель CLV. Зачем он нам? Для того чтобы видеть отношение конкретного клиента к нашему сервису. Допустим у Вас возник спорный вопрос с неким клиентом, Васей Пупкиным. «Спорный» – я имею ввиду не то, что Вы отломали что то на Васиной
16 апреля 2018

Поделиться