Цитаты из книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж»

Старайтесь больше говорить о клиенте, чем о себе. Людям приятно, когда говорят о них. Люди любят, когда их проблемам уделяют внимание, когда заботятся об их выгоде. Людям нравится, когда что-то делается для них.

Вместо того чтобы говорить об «особенностях», «характеристиках», «свойствах» и т. п., имеет смысл называть те же вещи «выгодами», «пользой», «преимуществами» или, скажем, «положительными сторонами».

Вместо «Я вижу, Вы сомневаетесь» – гораздо уместнее сказать «Мне кажется, Вы хотите спросить…»

Скажите, а что мешает Вам принять решение прямо сейчас?

Как Вы считаете, почему я предлагаю Вам именно этот товар, а не какой-то другой?»

Одним словом, если бы я сделал так, как предлагал незнакомый советчик – терпеливо ждал бы ответа, не беспокоя потенциального клиента лишний раз, – продаж у меня не было бы вообще.

Следующая категория слов, которые могут с самого начала насторожить собеседника, – это слова, ассоциирующиеся собственно с процессом продаж. Люди не очень любят, когда им продают, поэтому имеет смысл не употреблять такие слова, как «продажа», «презентация» и т. п. Вместо них лучше использовать «легкие» слова, не вызывающие сопротивления, – такие как «предложить», «показать», «продемонстрировать».

Прием «интерпретация» наиболее уместен для работы с возражениями или даже прямыми отказами – он позволяет придать невыгодной для Вас реплике партнера по переговорам другой, более приемлемый для Вас смысл.

Если на вопрос «почему?» клиент ответил каким-то аргументированным возражением, стоит сделать короткую паузу, как бы соглашаясь с ним, – а затем спросить что-нибудь вроде: – Это единственная причина или есть что-то еще?

Например, если речь идет о деньгах, которые платят Вам, называйте их «инвестициями», ведь инвестиции – это деньги, которые вкладывают, чтобы вернулось больше, чем было вложено. А когда Вы будете говорить об отношениях потенциального клиента с Вашими конкурентами или о покупке товаров-заменителей, смело используйте слова «тратите», «расходуете» или даже «транжирите».