Открыть своё турагентство – мечта, которая может обернуться как успехом, так и разочарованием. Как понять, подходит ли вам этот бизнес, и с чего начать, если ваш ответ – «да»?

Эта книга – честный разговор и пошаговый план от топ-менеджеров и практиков старинного туроператора в мире. Сначала мы поможем вам «примерить» на себя роль владельца агентства: разобраться в реальных доходах, развеять мифы о вечных путешествиях и оценить свои силы.

А затем, если вы решите действовать, дадим чёткий алгоритм для старта. Здесь собрана вся база: как выбрать между ИП и ООО, какую систему налогов предпочесть, где искать туроператоров и как заключить первый договор. Мы разберём, как найти клиентов без бюджета и что отвечать на возражение «дорого».

Это не энциклопедия, а дорожная карта. Она убережёт вас от типовых ошибок новичка и поможет заложить прочный фундамент для вашего будущего дела в туризме.

Предисловие: о чём и для кого эта книга

Открыть своё турагентство – мечта многих. Она кажется красивой и простой: помогаешь людям организовывать отдых, а заодно и сам путешествуешь по миру. Но за этой картинкой скрывается серьёзный бизнес со своими законами, рисками и «подводными камнями».

Как зарегистрировать фирму? Где искать туроператоров? Сколько нужно денег на старте? Как привлечь первых клиентов, когда тебя никто не знает? Интернет завален противоречивыми советами, а большинство курсов учат абстрактным теориям, далёким от российской действительности.

Эта книга – не теория. Это практическое, пошаговое руководство по созданию и развитию успешного турагентства в России. Мы написали её, основываясь на нашем многолетнем опыте – опыте, который прошёл путь от отправки заявок по факсу до управления сложными маркетинговыми системами в одной из крупнейших туристических компаний страны.

Для кого эта книга?

• Для тех, кто мечтает о своём турагентстве, но не знает, с чего начать.

• Для начинающих агентов, которые уже сделали первые шаги, но столкнулись с хаосом и хотят систематизировать свою работу.

• Для опытных сотрудников турагентств, которые решили уйти в «свободное плавание» и открыть собственный бизнес.

Чего в этой книге нет?

В ней нет «волшебных таблеток», обещаний заработать миллион за месяц и секретных секретов. Открытие своего дела – это труд. Но мы покажем вам самый короткий и безопасный путь, поможем избежать типичных ошибок и заложить прочный фундамент для вашего будущего бизнеса.

Мы верим, что туризм – это не просто бизнес. Это возможность дарить людям одни из самых ярких воспоминаний в их жизни. И мы поможем вам стать частью этого удивительного процесса.

Об авторах

Наталья Маслова

Мой путь в туризм начался в далёком 2007 году. Это было удивительное время, когда заявки туроператорам отправлялись по факсу, а оплата принималась наличными в обмен на клочок бумаги – приходный ордер. Путёвки печатались на матричном принтере и заполнялись от руки.

Реклама была в газетах и на уличных растяжках, а главным источником информации об отелях были толстые печатные каталоги с выставок, которые мы боялись пропустить. Рынок тогда уверенно завоёвывал турецкий бизнес, и наши сограждане с восторгом меняли привычные санатории на «все включено».

Это была эпоха легендарных туроператоров: GTI, Lagina Travel, Capital, «Лабиринт», «Натали Турс»… Многих из них, к сожалению, унесла река времени, порой с трагичными последствиями для туристов. Я видела, как рушились гиганты и как на их месте вырастали новые. Пройдя путь от менеджера турагентства в Нижнем Новгороде до директора розничных продаж, MICE и VIP отделов в старейшем туроператоре страны, я знаю эту индустрию с обеих сторон баррикад: со стороны независимого агентства и изнутри крупного туроператора. Я хочу поделиться с вами опытом, который поможет построить бизнес, способный выжить в любые времена.

Александр Глибичук

Я пришёл в туризм с другой стороны – из мира маркетинга и визуальных коммуникаций. Почти 18 лет я профессионально занимался фотографией, параллельно с 2009 года развивая своё рекламное агентство.

Моё знакомство с туризмом произошло в 2014 году, когда меня как фотографа пригласили снимать MICE-мероприятие туроператора AnexTour. Так я начал погружаться в эту сферу, работая на выездных форумах и конференциях. Одним из моих постоянных заказчиков стал «Интурист». В перерывах между съёмками я много общался с турагентами и топ-менеджерами, делился своими знаниями в интернет-продвижении и все больше влюблялся в этот бизнес.

В 2021 году «Интурист» предложил мне возглавить направление, которого в компании на тот момент не существовало, – SMM. Я согласился, но не остановился на этом. Шаг за шагом, я с нуля выстраивал целые направления: email-маркетинг, SEO, отдел по работе с контентом, превратившись в руководителя крупного департамента. Сегодня я не только занимаю позицию директора департамента интернет-маркетинга в «Интуристе», но и состою в экспертном совете по отбору национальных туристических маршрутов при Минэкономразвития и консультирую турагентства по вопросам построения бизнес-моделей. Моя задача в этой книге – дать вам современные и работающие инструменты, которые помогут не просто открыть агентство, а сделать его заметным и прибыльным в цифровом мире.

Как можно увидеть – мы оба целеустремлённые и энергичные. Этой энергией, подкреплённой многолетним опытом, мы и хотим поделиться с вами на страницах этой книги.

Карта книги: главные мысли за пять минут

Мы понимаем, что вы – занятой человек. Возможно, у вас прямо сейчас горит конкретный вопрос. Эта «карта» поможет вам быстро сориентироваться в книге и найти нужную главу.

Часть 1. А оно мне надо?

Это самая важная часть для тех, кто ещё сомневается. Мы честно разбираемся с деньгами, развенчиваем мифы о вечных путешествиях и помогаем с помощью простого теста понять, подходит ли вам эта профессия по складу характера.

Часть 2. Первые шаги: от идеи до регистрации.

Пошаговая инструкция для тех, кто принял решение действовать. Как выбрать концепцию, придумать название, зарегистрировать ИП или ООО, выбрать систему налогообложения и составить первый бизнес-план.

Часть 3. Собираем конструктор: поставщики и инструменты.

Техническая часть. Разбираемся, где брать туры для продажи, как заключать договоры с туроператорами, как устроены финансовые расчёты и какие программы (CRM, поисковики) нужны для работы с первого дня.

Часть 4. Первые клиенты: маркетинг и продажи.

Практический маркетинг для новичков. Как оформить сайт и соцсети, о чём писать, где брать первых клиентов без бюджета. Даём готовые техники продаж и скрипты для отработки самых частых возражений: «дорого» и «я подумаю».

Часть 5. От стартапа к система: управление и рост.

Эта часть для тех, кто сделал первые продажи и думает, что делать дальше. Учимся делегировать, нанимать и мотивировать первого сотрудника, контролировать финансы и строить планы по дальнейшему росту и развитию бизнеса.

Часть 1. А оно мне надо?

Идея открыть своё турагентство похожа на мечту о путешествии: она манит красивыми картинками, свободой и обещанием ярких эмоций. Но, как и в любом путешествии, за фасадом открыточных видов скрываются свои сложности, риски и непредвиденные расходы.

Эта первая часть книги – ваш честный разговор с самим собой. Мы не будем рассказывать вам о «лёгком старте» и «гарантированном успехе». Вместо этого мы предлагаем вместе посчитать реальные деньги, отделить правду от красивых мифов и «примерить» на себя роль владельца бизнеса.

Наша цель – помочь вам принять взвешенное и осознанное решение. Готовы ли вы к этому? Давайте разбираться.

Сколько на самом деле зарабатывает турагент?

Первый и самый честный вопрос, который задаёт себе будущий предприниматель: «А деньги где?». Вокруг туристического бизнеса витает множество мифов: о миллионных заработках, роскошной жизни и бесконечных путешествиях. Давайте на время отложим эмоции и просто посчитаем.

Миф: «Буду грести деньги лопатой»

Когда человек видит в поисковике тур за 200 000 ₽, он может подумать, что все эти деньги отправляются в карман турагенту. Это не так. Турагент – это посредник между клиентом и туроператором, который и формирует турпакет (перелёт, отель, трансфер, страховку).

Основной доход агентства – это комиссия, которую платит туроператор за продажу своего тура.

Из чего состоит доход агента?

В большинстве случаев базовая комиссия составляет 6.5–7% от стоимости тура. Иногда туроператоры предлагают повышенные комиссии – до 10–13% – за продажу туров премиум-класса, на определённые отели или в рамках акций, например, «Отель дня».

Давайте разберём на двух живых примерах, сколько это в реальных деньгах.

Кейс-расчет 1: «Анна, новичок из региона».

Анна только открыла своё онлайн-агентство. У неё пока нет большой базы клиентов, и она делает первые шаги в маркетинге.

• Продажи: в первый месяц Анна продала 10 туров. Средняя стоимость каждого – 200 000 ₽.

• Оборот: 10 туров × 200 000 ₽ = 2 000 000 ₽. Это деньги, которые прошли через агентство, но это не прибыль.

• Доход (комиссия): возьмём среднюю комиссию 7%. Доход Анны составит 2 000 000 ₽ × 7% = 140 000 ₽.

Кажется, неплохо для старта? Но из этих денег нужно вычесть расходы. Даже у онлайн-агентства они есть.

• Расходы на маркетинг: на начальном этапе важно привлекать клиентов, Анна потратила на рекламу 50 000 ₽ в месяц.

• Технические расходы: оплата CRM-системы и других сервисов – ещё около 10 000 ₽.

• Налоги: допустим, Анна работает как ИП на УСН «Доходы» и платит 6% со своей комиссии: 140 000 ₽ × 6% = 8 400 ₽.

Считаем чистую прибыль: 140 000 ₽ (доход) − 50 000 ₽ (маркетинг) − 10 000 ₽ (сервисы) − 8 400 ₽ (налоги) = 71 600 ₽.

Это чистая прибыль Анны за первый месяц. Не миллионы, но это только начало.

Кейс-расчет 2: «Олег, опытный агент из Москвы».

Олег работает уже несколько лет. У него есть база постоянных клиентов и хорошо настроенная реклама.

• Продажи: Олег стабильно продаёт 30 туров в месяц. Средний чек у него выше, так как он научился работать с более дорогими направлениями – 250 000 ₽.

• Оборот: 30 туров × 250 000 ₽ = 7 500 000 ₽.

• Доход (комиссия): Олег часто продаёт туры с повышенной комиссией, поэтому его средний процент – 9%. Его доход составит 7 500 000 ₽ × 9% = 675 000 ₽.

Теперь посмотрим на расходы Олега. Они выше, чем у новичка.

• Расходы на маркетинг: чтобы поддерживать поток клиентов, Олег тратит 150 000 ₽.

• Зарплата помощнику: Олег нанял удалённого помощника для работы с документами, которому платит 50 000 ₽.

• Технические расходы: Более продвинутая CRM и другие сервисы – 40 000 ₽.

• Налоги (УСН «Доходы минус расходы», 15%)

– Доходы: 675 000 ₽

– Расходы: 150 000 + 50 000 + 10 000 = 210 000 ₽

– Налогооблагаемая база: 675 000 − 210 000 = 465 000 ₽

– Сумма налога: 465 000 ₽ × 15% = 69 750 ₽.

Считаем чистую прибыль: 675 000 ₽ (доход) − 210 000 ₽ (расходы) − 69 750 ₽ (налоги) = 395 250 ₽

Как видите, доход опытного агента значительно выше, но и структура расходов сложнее.

Как заработать больше?

Ваш доход зависит не только от количества проданных туров. Есть и другие способы увеличить прибыль:

1. Продажа дополнительных услуг. Вы можете получать комиссию за продажу страховок (до 30%), индивидуальных трансферов (около 10%), экскурсий и других услуг . Это может существенно увеличить итоговую прибыль с каждого тура.

2. Работа с узкопрофильными туроператорами. Они специализируются на сложных или премиальных турах, где комиссия может быть выше стандартной.

3. Участие в акциях туроператоров. Часто операторы предлагают повышенную комиссию за продажу туров на определённые даты, в «отели дня» или по акциям раннего бронирования.

Главное в этой главе

• Основной доход турагента – это комиссия от туроператора, которая в среднем составляет 7%.