Составление историй,
обрабатывающих основные возражения
Обработка возражений – это целая наука, огромнейшая тема в продажах. Но если говорить про продажу коучинга, то можно сразу выявить несколько основных возражений, которые возникают практически у всех.
Заранее заготовьте истории, обрабатывающие возражения.
Для начала возьмите какой-нибудь кейс (историю) клиента, получившего результат благодаря Вашим усилиям, и вставьте в него небольшое дополнение. Коучинг – это всегда дорого, поэтому в его продажу сразу встройте историю про то, что обучение у Вас стоит дорого. Например,
– Изначально у Маши Пупкиной не было денег, чтобы оплатить мой коучинг. И она мне сразу сказала: «Для меня это как-то дорого». Однако, изучив имеющиеся предложения на рынке и сравнив их с моими, она поняла, что на текущий момент лучший вариант для неё – это взять кредит и воспользоваться моими услугами, дабы впоследствии получить желаемый результат.
Подобная мини-история позволит Вам обработать возражение по цене до того, как оно прозвучит. Аудитории будет некомфортно возражать Вам по поводу стоимости, так как Вы сразу озвучите то, что нужно делать в ситуации, если нет денег.
Пример мини-истории, которая обрабатывает возражение техническим условиям:
– Я прекрасно понимаю, что мой формат далеко не всем удобен и не всем нравится. Но это связано не с тем, что я хочу сделать Вашу жизнь некомфортной, а с тем, что у меня очень жёсткое расписание. Поэтому я могу работать с Вами только в таком формате.
Данной историей Вы показываете своей аудитории, насколько Вы востребованы, и тем самым обрабатываете возражения, связанные с какими-нибудь мелкими техническими неурядицами.
Основные виды возражений делятся по:
• цене;
• техническим условиям;
• недоверию;
• насыщению;
• негативному опыту;