Цитаты из книги «Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один»

После этого расскажите о том, что такие проблемы уже кем-то решены. – Сейчас я расскажу Вам небольшую историю. У меня есть клиент, который смог избавиться от… Или, – Сейчас я приведу Вам пример, как эти проблемы были решены моими учениками… Расскажите кейс, приведите доказательства решения тех проблем, которые сегодня беспокоят Вашего зрителя. Преподнесите информацию так, чтобы человек, смотрящий Ваше видео, осознал, что все люди уже давно решили эти проблемы в отношении себя, и только он один остался со своей «болью». Вызовете у зрителя искреннее желание попасть в ту точку, о которой Вы рассказываете. – В итоге моя ученица похудела на 15 кг и избавилась от внутренних конфликтов. В конце своего рассказа обязательно разрисуйте картинку счастливого будущего. – Вы только представьте, что, проснувшись утром, Вы открыли свой шкаф и поняли, что все Ваши вещи стали Вам большими. Вы подошли к зеркалу и увидели в своём отражении стройную красивую фигуру. У Вас появилась лёгкость в движениях… Опишите картинку счастливого будущего эмоциями, пройдитесь по всем органам чувств. – Представьте себя на берегу моря. Ещё утро, ещё все спят, и Вы слышите только, как кричат чайки и плещутся волны. Тёплая вода, словно шёлк, ласкает Ваше тело, а морской запах заставляет Вас дышать глубже. Вы ощущаете невероятное блаженство и удовлетворённость. И тут же вернитесь в действительность, в кошмарное прошлое. – А что у Вас есть сегодня? Прямо сейчас посмотрите на себя, посмотрите на свой счёт в банке. Посмотрите, что происходит

эмоциям. ЗАДАНИЕ: Составьте небольшие истории, обрабатывающие разные виды возражений. Запись большого продающего видео для автопродаж коучинга Научившись создавать в Интернете автоматические воронки, делающие за Вас основную работу (24 часа в сутки 7 дней в неделю) по привлечению и захвату будущих клиентов, Вы перестанете быть сильно зависящим человеком от своего места проживания. Одним из элементов автоматической воронки является продающее видео. На своём сайте сделайте раздел «Записаться в коучинг». Когда потенциальный клиент зайдёт в него, то увидит только Ваше видео и форму заполнения анкеты, или форму оплаты. Ваше продающее видео должно начинаться с приветствия. Сначала представьте себя, свою экспертность, свою крутость. Расскажите, почему Вам можно доверять. Например, – Здравствуйте, меня зовут Белановский Александр, я коуч международного класса и автор единственной в России самой полной и самой продаваемой «Большой энциклопедии коучинга», которая на сегодняшний день является самой популярной книгой среди всех русскоговорящих коучей. Далее в своём видео опишите проблемы аудитории. – Возможно, у Вас… Возможно, сегодня Вы столкнулись… Возможно, Вы уже давно… недовольны своим весом… Возможно, Вы давно хотели увеличить продажи своих коучингов… Возможно, Вы уже давно задумались о том, как научиться делать красивые фотографии… Возможно, у Вас есть внутренние барьеры, от которых Вы хотите избавиться… Перечислите 5—7 основных «болей» своей целевой аудитории. Ваша задача – зацепить, заманить, поймать «на крючок» и больнее уколоть потенциальных клиентов.

Составление историй, обрабатывающих основные возражения Обработка возражений – это целая наука, огромнейшая тема в продажах. Но если говорить про продажу коучинга, то можно сразу выявить несколько основных возражений, которые возникают практически у всех. Заранее заготовьте истории, обрабатывающие возражения. Для начала возьмите какой-нибудь кейс (историю) клиента, получившего результат благодаря Вашим усилиям, и вставьте в него небольшое дополнение. Коучинг – это всегда дорого, поэтому в его продажу сразу встройте историю про то, что обучение у Вас стоит дорого. Например, – Изначально у Маши Пупкиной не было денег, чтобы оплатить мой коучинг. И она мне сразу сказала: «Для меня это как-то дорого». Однако, изучив имеющиеся предложения на рынке и сравнив их с моими, она поняла, что на текущий момент лучший вариант для неё – это взять кредит и воспользоваться моими услугами, дабы впоследствии получить желаемый результат. Подобная мини-история позволит Вам обработать возражение по цене до того, как оно прозвучит. Аудитории будет некомфортно возражать Вам по поводу стоимости, так как Вы сразу озвучите то, что нужно делать в ситуации, если нет денег. Пример мини-истории, которая обрабатывает возражение техническим условиям: – Я прекрасно понимаю, что мой формат далеко не всем удобен и не всем нравится. Но это связано не с тем, что я хочу сделать Вашу жизнь некомфортной, а с тем, что у меня очень жёсткое расписание. Поэтому я могу работать с Вами только в таком формате. Данной историей Вы показываете своей аудитории, насколько Вы востребованы, и тем самым обрабатываете возражения, связанные с какими-нибудь мелкими техническими неурядицами. Основные виды возражений делятся по: • цене; • техническим условиям; • недоверию; • насыщению; • негативному опыту;

совместной работы с Машей выяснилось, что полностью исключить из её рациона мучные изделия не получается. Поэтому лично для неё мы выработали специальную индивидуальную диету. В дополнение к диете мы ввели ежедневную систему контроля и разработали комплекс ежедневных 10-ти минутных физических упражнений, комфортных для неё. В итоге все действия, направленные на снижение веса, в комплексе дали следующий результат: • за месяц Маша похудела на 5 кг; • её здоровье значительно улучшилось (утреннее пробуждение стало лёгким, появилась бодрость, уменьшились головные боли, возобновилось желание трудиться); • наладились отношения в семье; • на работе предложили новую более перспективную должность. Если сегодня посмотреть на Машины результаты, полученные до коучинга и после, то можно будет увидеть, насколько серьёзные изменения произошли в её жизни. ЗАДАНИЕ: Составьте несколько правильных кейсов своих учеников или клиентов.

описывает своими словами. Общая структура кейса выглядит примерно следующим образом. – Клиент N, пришедший ко мне в коучинг, на момент обучения находился в точке «А» и имел определённые трудности и проблемы, которые он долго не мог решить самостоятельно. Поэтому он попросил меня помочь ему в решении этих проблем. После нескольких часов совместной работы, все проблемы (или какая-то их часть) были решены, благодаря чему клиент N перешёл из точки «А» в точку «В». Однако большинство людей описывают свои кейсы абсолютно неправильно. Обычно они говорят: – Ко мне пришёл учиться Вася Пупкин. В итоге он заработал миллион. Безусловно, что наличие какого-то кейса – лучше, чем его отсутствие. Но без описания процесса кейс является неправильным, скучным и неинтересным для целевой аудитории. Правильно составленный кейс клиента (ученика) – это не только конечный результат, но и: • описание точки «А» (с чем клиент пришёл к Вам, какие проблемы его мучали); • краткое описание процесса (что Вы делали с клиентом, каким образом Вы меняли ситуацию); • описание конечного результата. Большинство людей в мире являются нерезультативными. Они не умеют настраиваться на результат и на цель. Это процессные люди, которые должны знать и понимать, что с ними делали или будут делать. Поэтому в своих кейсах не говорите: «Мы сидели и увеличивали количество денег», – лучше опишите сначала совершаемые Вами конкретные действия, затем точку «В», до которой Вы дошли со своим клиентом, и какой результат при этом был им получен. Например, – Три месяца назад ко мне обратилась Маша Пупкина, у которой были серьёзные проблемы с лишним весом. Проблемы заключались не только в лишних килограммах, но и в непонимании в семье, осложнениях на работе, неуверенности в себе, стрессах и т. д. Так как я работаю со всеми клиентами индивидуально, то в процессе

снова шли к своей цели. 8. Обретение волшебной «таблетки» В Вашей истории ключевой компетенции обязательно должен быть этап обретения какой-то волшебной «таблетки», или какого-то волшебного оружия, или какого-то тайного знания, или какой-то тайной методики, которую в конечном итоге Вы создали самостоятельно. 9. Возникновение новой проблемы Расскажите о том, как, стоя на пороге новых открытий и решений от всех проблем, Вы вновь столкнулись с определённой проблемой, из-за которой у Вас снова случился спад в жизни. Расскажите о том, как что-то пошло не так именно в тот момент, когда Вы уже почти стали гуру. Но Вы выстояли благодаря Вашему «оружию», Вашей «таблетке», Вашей методике. И это вселило в Вас, прежде всего, веру в себя и в свои силы. 10. Трансформация коуча Расскажите, как в очередной раз Вы поднялись, воспрянули духом, изменили себя и получили доказательства своей методике. Приведите как можно больше личных примеров и примеров своих учеников и последователей, показывающих, что Ваша методика отлично работает. Итак, Ваша история ключевой компетенции должна быть наполнена только фактами, доказательствами и эмоциями. Никакой лишней «воды» в ней не должно быть. ЗАДАНИЕ: Составьте грамотную и красивую историю своей ключевой компетенции. Составление историй, кейсов клиентов Для того чтобы Вы могли успешно и дорого продавать свои коучинги, Вы должны уметь правильно рассказывать о достигнутых успехах Ваших учеников и клиентов. Как показывает современная система привлечения клиентов, в большинстве случаев отзывы работают даже хуже, чем правильно описанные кейсы. Кейс – это пример из жизни, который тот или иной человек

Составление истории ключевой компетенции Когда Вы выйдете на рынок продавать себя и свои коучинги, общество по любому будет задавать Вам вопросы: – А ты кто такой? Почему ты считаешь себя настолько крутым, что можешь учить нас и что-то нам рассказывать? Чтобы подобный вопрос не ввёл Вас в ступор, заранее грамотно и правильно составьте историю своей ключевой компетенции коуча. Важные моменты, которые обязательно должны быть включены в историю ключевой компетенции коуча: 1. Внешний антураж Ваш имидж, Ваш внешний вид, Ваши поступки, Ваше окружение, окружающая Вас обстановка – всё это должно входить в начало Вашей истории. 2. Коуч и целевая аудитория – братья одной крови Рассказывая свою историю, Вы должны пристроиться к своей целевой аудитории. – Раньше я был такой же, как и Вы. Раньше я тоже испытывал такие же проблемы, которые сегодня испытываете Вы. Обозначьте основные ключевые проблемы, которые Вы будете решать. 3. История ключевой компетенции коуча – личная сказка коуча Ваша история ключевой компетенции коуча – это не биография для полицейского участка, а скорее Ваша личная сказка, Ваша личная легенда, которую Вы придумали. В этой истории абсолютно допустимо перемещение фактов во времени и перемещение фактов в пространстве, но не допустимы подложные, выдуманные, придуманные факты. Рассказывая свою историю ключевой компетенции, Вы можете менять действующих лиц. Например, какой-то очень важный момент в становлении Вас, как эксперта, произошёл с Вашими родителями. Если Вы не хотите делать акцент на этом, то вполне можете заменить

Покажите, что результаты вполне достижимы. 6. Создайте себе более дорогой и востребованный имидж Покажите VIP-клиентам, что Вы сильнее и круче их в той теме, в которой они готовы платить дорого. 7. Обязательно дайте гарантию 8. Постоянно проходите дорогое обучение Это нужно для того, чтобы Вы могли понимать философию тех людей, кто платить всегда дорого. ЗАДАНИЕ: Пообщайтесь с теми людьми, которые покупают дорого. Узнайте их запросы. Составьте программу, которая будет стоить в 3—5 раза дороже стандартных Ваших предложений.

которые работают с Вами в рядом стоящих темах. Таким образом, Вы получите доступ практически к той же аудитории, что есть и у Вас, и вдобавок не будете конкурировать друг с другом. Только не делайте одноразовые рассылки. На сегодняшний день они перестали быть эффективными. Если вопреки всему Вы воспользуетесь одноразовой рассылкой, то, скорее всего, Ваше письмо прочтут 3—5 тысяч человек, а в коучинг придут к Вам только пятеро из них. Почему? Потому что Вас никто не знает. Будет лучше, если совместно с коучами, работающими с Вами в смежных темах, Вы соберёте людей и проведёте какое-то совместное мероприятие (съезд, конференцию, флешмоб и т.д.). При этом на данное мероприятие каждый коуч должен привести минимум 10 человек. Если от какой-то стороны люди не приходят на мероприятие, значит, данный коуч на нём не выступает. Данные условия обговорите с партнёрами заранее, чтобы впоследствии у Вас не возникли разногласия. Осуществляя поиск партнёров, выбирайте тех людей, у которых: • Вы сами хотели бы учиться; • тема не пересекается с Вашей темой, но интересна Вашей ЦА; • есть чувство ответственности. ЗАДАНИЕ: Найдите себе партнёров и организуйте с ними какое-нибудь совместное мероприятие. Быстрое увеличение стоимости коучинга в 3—5 раз Увеличивая стоимость коучинга, Вы должны чётко понимать, что клиенты, покупающие коучинги по разным ценам – это абсолютно разные люди, которые относятся к разным целевым аудиториям. Тот, кто покупает коучинг за 10.000 рублей, с натяжкой может себе позволить покупку стоимостью 50.000 или 100.000 рублей. Такому человеку за миллион рублей Вы точно ничего не продадите. Поэтому, если Вы хотите увеличить средний чек и быстро увеличить стоимость своего коучинга в 3—5 раз, не растеряв при этом всех своих покупателей, то сделайте следующее: 1. Смените свою аудиторию на более платежеспособную

Чтобы получить благодарность, найдите в своём городе тех, кому требуется Ваша помощь. Это может быть какая-то крупная организация (Сбербанк, Газпром, Билайн и т.д.) или довольно известный человек (губернатор, мэр, директор завода, популярный артист и т.д.). Предложите именитому человеку или крупной организации воспользоваться Вашими услугами бесплатно. Самое интересное, что Ваши услуги могут не иметь отношение к Вашей коучинговой деятельности. Также Вы можете оказывать услуги не по своей, а по смежной теме. После оказания услуг попросите выдать Вам благодарность за оказанную помощь. Путь 5: Вы приобретаете западный сертификат. Приобрести членство в какой-нибудь западной ассоциации довольно просто. Вам всего лишь нужно найти организацию, которая принимает в свои ряды новых членов, и оплатить членский взнос. После этого Вы получите соответствующий сертификат, который сможете с гордостью демонстрировать всем своим потенциальным клиентам. ЗАДАНИЕ: Составьте список дипломов, грамот, сертификатов и благодарностей, которые Вы можете получить быстро (в течение месяца). Получите документы, подтверждающие Вашу внешнюю экспертность. Поиск партнеров и договоренность о партнерских рассылках Существует такое понятие, как «выгорание аудитории». Крайне редко люди могут обучаться у одного и того же человека, либо сотрудничать с ним несколько лет подряд, потому что сама система подачи информации приедается. С одной стороны, Ваши клиенты и Ваша клиентская база – это Ваш «золотой актив», которым не рекомендуется делиться с другими людьми, предоставляя им возможность работать на Вашу аудиторию. С другой стороны, через какое-то время люди перестают быть Вашими клиентами. И в этом случае будет лучше, если Вы направите их к своим знакомым и будете уверены в том, что они получат высококачественные услуги. Если Вы хотите, чтобы Вас кто-то пиарил, то ищите таких рассыльщиков, которые будут это делать за Ваши деньги. При этом не рекомендуется делать партнёрские рассылки, лучше найдите нескольких коучей