Клиенты покупают не просто товары или услуги, а представления, которые у них возникают от желаемого конечного состояния. Именно поэтому так важно при анализе потребностей установить:
1. Что нужно клиенту – его объективные потребности.
2. Что хочет клиент – его субъективные потребности.
3. Почему клиент хочет именно это – покупательские мотивы.
4. Как будет выбирать – критерии оценки.
О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод только на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы. Таким образом, когда клиент высказывает свое мнение, следует проанализировать его слова и понять, по какой причине те или иные условия или факторы могут быть для него важны.