Байка «Этикетка для моли»
Клиентка в магазине рассматривает придирчиво одеяло:
– Вот одеяло, которое, по вашим словам, изготовлено из чистой шерсти, а я обнаружила на нем этикетку – 100 % хлопка.
– Это верно, мадам, этикетка пришита специально, чтобы ввести в заблуждение моль.
Мораль. «Уверенность в себе и чувство собственного достоинства – основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать». Константин Бакшт, российский бизнес-консультант.
Комментарий. Если покупатель возражает – радуйтесь! Клиент мог бы развернуться и уйти, а поскольку он здесь и задает вопросы – у вас есть шанс завершить сделку. Четкий ответ на вопрос приближает вас к окончанию продажи. Помните: вы – эксперт по товару, и никто, кроме вас, не поможет покупателю сделать выбор. Один вопрос – один ответ. Не стоит выдавать информации больше, чем вас спрашивает покупатель, иначе разговор способен уйти в другую сторону, всплывут ненужные детали и сделка может не состояться.