Цитаты из книги «Социальная психология»

Используя технику «низкой подачи мяча», мы сначала получаем обязательство от другого человека, предлагая выгодную сделку, а затем – после того как обязательство получено – повышаем стоимость выполнения договора

специально задает вопрос и ждет утвердительного ответа клиента. Побуждая клиентов взять на себя личное обязательство действовать определенным образом, подобный подход повышает вероятность того, что они выполнят эти действия. Личные обязательства связывают идентичность человека с определенной позицией или линией поведения, повышая вероятность того, что он доведет дело до конца. Это происходит, потому что большинство людей предпочитают быть последовательными и очень хотят относить себя к тем, кто выполняет обещания и обязательства

теории реактивного сопротивления, люди стремятся сопротивляться попыткам влияния, которые ограничивают их свободу.

Правильное представление о мире 1. В большинстве случаев люди хотят придерживаться правильных установок и верных мнений. Один из способов достижения этой цели состоит в том, чтобы глубоко обрабатывать убеждающие сообщения, тщательно обдумывая аргументы. Однако второй путь к этой цели – поверхностная обработка, при которой получатели используют быстрые доказательства правильности. 2. Три источника быстрых доказательств правильности – заслуживающие доверия коммуникаторы, реакции окружающих на сообщение и готовые идеи. 3. Люди более мотивированы быть точными в их взглядах, когда проблема затрагивает их лично и когда они находятся в подавленном настроении. 4. Люди больше всего хотят придерживаться правильных установок и мнений до принятия решения. После того как решение принято, они могут предпочесть предвзятую оценку в пользу своего выбора. 5. Иногда люди сопротивляются информации, потому что она противоречит тому, чему они предпочитают верить. Когда это сопротивление проявляется в крайних формах путем отрицания обоснованности угрожающей информации, они ставят себя под угрозу. 6. Скорее всего, люди будут использовать компетентность коммуникатора в качестве легкого способа получить доказательства правильности, когда получаемая информация будет сложной. Последовательность в установках и действиях 1. Согласно принципу последовательности, мы мотивированы на достижение когнитивной последовательности, и ради этого мы изменяем свои установки и мнения. 2. Теория баланса Хайдера и теория внутреннего конфликта Фестингера предполагают, что непоследовательность порождает неприятное напряжение, которое заставляет людей уменьшать ее. 3. Хайдер утверждал, что люди стремятся к балансу в своих когнитивных системах и изменяют свои установки и мнения, чтобы поддерживать эти системы в гармонии. 4. По мнению Фестингера, непоследовательность в важных вопросах приводит к когнитивному диссонансу (состоянию неприятного психологического возбуждения). Исследования показали, что когнитивный диссонанс возникает с наибольшей вероятностью, когда контрустановочные действия противоречат важным аспектам Я, рассматриваются как свободно предпринятые, не могут быть оправданы значительным вознаграждением или серьезной угрозой, от них нельзя отказаться и они вызывают отрицательные последствия.

двухпроцессные модели убеждения признают наличие двух путей, которыми люди обрабатывают убеждающую информацию. Центральная обработка включает сосредоточение на качестве аргументов в сообщении, что приводит к внимательному рассмотрению этих аргументов и изменению, основанному на их сильных и слабых сторонах. Периферическая обработка предполагает уделение внимания другим аспектам сообщения помимо качества аргументации, таким как простое количество аргументов или привлекательность коммуникатора. Она заставляет людей изменять свои установки и убеждения на основе этих второстепенных факторов. Люди будут с большей вероятностью использовать центральную обработку сообщения, имея и мотивацию, и возможность делать это. Если то или другое будет отсутствовать, то они с большей вероятностью будут обрабатывать сообщение периферийно.

вы сосредоточиваетесь не на качестве аргументации рекламодателя, а на периферических аспектах аргументации, таких как симпатичность или привлекательность людей в рекламных объявлениях