Цитаты из книги «Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости»

Какого плана объект вы ищете (параметры, состояние, местоположение)? На какую стоимость ориентируетесь? Вы желаете приобрести объект для собственного проживания(бизнеса) или с целью инвестиций? Как быстро вам необходимо приобрести объект? Что вы уже смотрели исходя из своих запросов? С кем-то уже сотрудничаете или подбираете объект самостоятельно?

Можно ли разместить банер? Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта (продажа, сроки, алтернативы, ипотека и пр.)? Когда удобнее встретиться для оформления отношений?

Каковы мотивы продажи объекта? Как давно принято решение о продаже? Кто-то уже смотрел объект? Каковы желаемые сроки продажи? На какую цену ориентируется собственник? Имеется ли опыт работы с риэлторами (положительный/отрицательный)? Что хотелось бы получить в результате работы с риэлтором? Почему обратились именно к нам? Какие документы имеются на объект? Возможна ли ипотека? Являются ли собственниками несовершеннолетние? В какое время удобно проводить показы? Кто будет присутствовать на показах, а кто принимать окончательное решение (о продаже, стоимости, в те или иные сроки)? Когда можно сделать фото объекта?

Выяснение потребностей клиента – один из важнейших аспектов выстраивания отношений. Это позволяет нам показать себя с профессиональной стороны и вызвать доверие к себе, как к специалисту. Умейте проявлять технику активного слушания. Фиксируйте важные моменты.

Никто не отменял вашу личную активность, наружную рекламу. Некоторые из собственников против такой открытости по разным причинам. Необходимо убеждать их в том, что баннер, растяжка с рекламой продажи обязательно должна присутствовать. В противном случае мы уменьшаем концентрацию спроса и теряем эффективность продажи. Это может сказаться на снижении цены при торге, который возможен при недостаточном количестве потенциальных покупателей.

банк, страховая компания, крупный и известный ресторан, что-то еще… Вы начинаете выходить на таких потенциальных покупателей, искать с ними контакт, кто-то из них выходит на вас сам по открытым источникам рекламы. Так у вас появляется пул интересантов, которым, возможно, по каким-либо причинам не интересно ваше предложение. Но они с удовольствием рассмотрят другие варианты. Кого-то из них, исходя из вашей подготовки, как переговорщика, сможете «зацепить» для эксклюзивной работы по подбору варианта. Кто-то просто оставит вам заявку и готов будет рассматривать прочие варианты. Другие вообще пока ничего не ищут и не рассматривают. Но у вас появляется огромная база собственников бизнеса, постоянно что-либо приобретающая и продающая на рынке недвижимости. Все они должны попасть в вашу базу с подробными комментариями и в определенные категории, с ними вы уже можете контактировать. Далее отправляетесь на поиски соответствующих объектов, имея за плечами готовых к диалогу покупателей. Всегда легче выстраивать контакт с собственниками, когда вы ищете вариант для конкретного клиента. Всегда проще выйти на договор, представить себя, как грамотного и компетентного специалиста, чем, скажем, делать это, не имея никакой информации о потенциальных клиентах, так сказать, только с целью заключить договор.

Когда мне в работу поступает дорогой объект, я сначала определяю целевую аудиторию – кому этот объект может быть интересен. Как правило, у меня уже имеется несколько вариантов потенциальных покупателей: инвесторов, либо тех, кому недвижимость подойдет для развития бизнеса. Если вы работаете в таком сегменте, то первая ваша задача собрать в собственную базу всех, кто продает, собирается продавать, только подумывает о продаже, и тех, кто интересуется покупкой, кого могла бы заинтересовать такая покупка. Это кропотливая работа, но она стоит того, чтобы уделить ей время. Также необходимо выстроить партнерские отношения с теми компаниями, кто, как и вы, работает в сегменте дорогой недвижимости. Партнерские сделки проходят в 80% случаев из 100%. Без применения СРМ-системы для работы с базой собственников и покупателей не обойтись. Сейчас на рынке большой выбор таких инструментов, причем есть созданные специально для риэлторского бизнеса.

Когда я говорил о том, что вы должны стать мастером общения, я упомянул о том, что необходимо искать общение.

Поэтому я сформулировал основные правила личного общения: Общение должно быть искренним, с проявлением интереса к собеседнику и тому, о чем он говорит.

Когда я всерьез занялся работой с дорогими объектами, я для начала определил основные направления: Поиск и привлечение клиентов Собственное саморазвитие Применение технологий для продвижения объектов Отработка навыков переговорщика Управление ресурсами