Цитаты из книги «День подарков»

Для подстраховки можете навести справки о поставщике, обратившись в коммерческий отдел посольства в Вашей стране. Они могут дать рекомендации, собрать информацию.

какими компаниями в Европе азиатские партнеры работали, и сделать запрос для подтверждения этой информации. Можно и не один. Для того чтобы получить желаемое качество, попросите фирму прислать Вам образцы курьерской доставкой. Пообещайте, что все будет за ваш счет. Крупные компании делают это с удовольствием, могут сами оплатить все услуги по доставке. Мелкие не хотят лишних трат, но образцы Вам вышлют. Это еще один способ убедиться в солидности их намерений.

Правда, сразу оговорюсь, что есть профессионалы, которые способны так обыграть все, что Вы и не догадаетесь, что имеете дело с посредником. Будучи на месте (имеется в виду – на производстве), обратите внимание, как ведет себя представитель компании, который Вас привез. Нужно ли ему все время что-то уточнять и переспрашивать, прежде чем Вам что-то показать, или он себя чувствует хозяином и во всем прекрасно ориентируется.

Основная масса компаний, представленных на выставках Азии, это – трейдеры, т. е. торговые компании, не производители. Фабрики и заводы, в основном, не участвуют в выставках. Это трудоемко и нужно быть профессионалом, чтобы достойно себя представить. Производители нанимают организации, которые их представляют, или заключают договоры с агентами или компаниями, которые занимаются реализацией их продукции (услуг) во всех странах мира. Как правило, оплата их услуг составляет 15—20% к стоимости. Но есть наглецы, откровенно завышающие стоимость, понимая, что продукт, который предлагает на рынок производитель, востребован. В таком случае лучше определиться, с кем Вы имеете дело. Сразу на выставке озвучьте свое желание посетить производство и своими глазами все увидеть. Если компания-посредник, ей такое предложение не очень понравится, и будут озвучены различные варианты отговорок, почему нельзя туда попасть. Если компания действительно сама производит, она, наоборот, заинтересована показать Вам все. Это ее плюс.

Кстати, еще одна ценная рекомендация – присоединиться к большому заказу. Обычно можно договориться. У азиатских компаний цена ниже получается за счет большого количества идентичной продукции. Поэтому, чтобы получить больший ассортимент, можно уточнить, кто уже сделал заказ продукции, которая Вам понравилась, и продублировать его. Вы можете выиграть еще и на стоимости, ведь чем большее количество, тем меньше стоимость. Если мы коснулись темы стоимости, хочу внести некоторые дополнения. Европейские партнеры, которые четко стоят на своих позициях, вряд ли Вас побалуют скидкой (3—5% как вариант). Это не значит, что азиатские поставщики охотно снижают цену, но если Вы будете настаивать и давить, они могут согласиться, однако результат Вас вряд ли обрадует. Свою заложенную наценку они все равно получат, как и планировали, но качество для Вас может быть полной неожиданностью. Поэтому все должно быть в разумных пределах. На большом объеме Вы можете попросить скидку 5—7%, но дальше не стоит двигаться. Опять же, все будет зависеть от политики компании. Многие азиатские производители вообще не работают на внутреннем рынке, а полностью сосредоточены на экспорте. С такими работать проще, и вероятность получить продукцию в надлежащем качестве и вовремя достаточно высокая. Старайтесь получить больше информации. Сколько лет на рынке? С кем уже работали? Где находится производство?

Предварительно изучите список участников. Ознакомьтесь с их продукцией. Напишите письма о желании встретиться. Согласуйте время встречи. Внесите в график. Когда Вы будете на выставке, Вы значительно сократите время общения, ведь о Вас будут уже знать. Мало того, могут подготовить для Вас информацию, каталоги, диски. Поверьте, и отношение к Вам будет другое, как к профессионалу, который ценит свое и чужое время. При планировании времени пребывания в стране, где проходит выставка, я бы рекомендовала Вам оставить дополнительных пару-тройку дней (не для шопинга, как Вы подумали). Очень часто солидные партнеры при близком знакомстве советуют посетить их шоу-румы или точки продажи. Это правильно и полезно. Вы ознакомитесь с ассортиментом, увидите, как он презентуется потребителю. По-хорошему, чтобы подготовиться к поездке, нужно приблизительно потратить два месяца. Тогда у Вас сложится уже общая картина. Возможно, занимаясь поиском достойных поставщиков, найдете компании, продукция которых Вас заинтересует, но они не будут участвовать в выставке. Тогда Вам тем более понадобятся дополнительные дни, чтобы встретиться с другими потенциальными партнерами. Если Вы уже находитесь в стране поставщика, почему не использовать эту возможность? Тем более, что личный контакт никогда не сравнится ни с какой перепиской и разговорами в телефонном режиме. Личная встреча всегда сближает, поэтому используйте все возможности, а также рационально и эффективно свой ресурс времени.

Первый заказ лучше делать сразу на выставке. Здесь некоторые производители как дополнительный бонус предоставляют скидки. Это лучше еще и по той причине, что Вы просто элементарно можете забыть о нюансах качества продукта и его характеристиках. Вам только кажется, что Вы будете помнить, многие моменты сотрутся из памяти по причине большого количества информации. Ценной рекомендацией от меня будет – обязательно взять на выставку блокнот, ручку (и не одну), степлер. Фотоаппараты сейчас уже не столь актуальны, поэтому фиксируйте все на телефон или iPad. Тактика такая: увидели что-то, заинтересовало, взяли визитку, прикрепили в блокнот и записали эмоцию, Ваше мнение или характеристику товара, поставщика. Потом фото – обязательно по порядку написания информации о товаре. Можете нумеровать продукцию, когда фотографируете.

Если помещение нужно под мастерскую, к примеру, – рассчитывайте, что оно необходимо минимум за месяц до заявленного сезона, чтобы иметь возможность подготовиться к нему. А в период продаж уже все силы бросить на реализацию продукции и логистику.

Моя рекомендация. Если Вы предложите на рынок дорогой продукт, желательно, чтобы это был уже раскрученный бренд в Европе или Америке, который вы будете представлять эксклюзивно. Другой вариант предусматривает доступную стоимость и необходимость в использовании и эксплуатации. Просто красиво – уже недостаточно для успешных продаж, товар должен быть необходим в повседневной жизни.

Вы можете спланировать дополнительную деятельность. Это могут быть: – курсы по флористике для начинающих, если вы освоили этот навык; – интересные занятия для детей (родители на любимое чадо всегда готовы потратиться, главное – чтобы детям это нравилось); – профильные курсы по декорированию помещений или витринистике. То есть нужно предложить ту информацию, где вы можете позиционировать себя как эксперт. Вы можете привлечь этой деятельностью не только будущих коллег, но и клиентов, обучая их основам мастерства. Вы можете им рассказывать о каких-то тонкостях работы и давать ценную информацию.