Моей семье, которая всегда в меня верит…

Корректор Мария Гафурова

© Тамара Чакрян, 2021

ISBN 978-5-0053-1212-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Иногда написать текст для поста мучительно сложно, особенно если вы новичок. Много раз я слышала от клиентов: «Мне трудно даются тексты, я совершенно не понимаю о чем нужно писать», «Не знаю как мне показать свою экспертность», «Хочу, чтобы тексты подталкивали подписчика к покупке». Знакомое чувство? При всем при этом так говорят как матерые профи с внушительной базой офлайн клиентов, так и новоиспеченные предприниматели, которые только-только постигают азы бизнеса и сталкиваются с очередными препятствиями. «И что мне в этом Инстаграме нужно писать?» – думают они. Я как раз научу вас видеть в соцсетях возможность, а не бесконечные препятствия, и умело использовать ее.

Среди моих клиентов самые разные бьюти-специалисты: косметологи, лешмейкеры, массажисты, мастера маникюра и депиляции. Владельцы инста-магазинов, продающие одежду, обувь, аксессуары, цветы, косметику, духи. А еще ребята, которые организовывают яхтинг, свадьбы, психологи, коучи, инфо-предприниматели, мебель на заказ, рестораны. И это неполный список – их было так много, что я точно кого-то забыла.

Почти со всеми мы работали над текстами в инстаграм. У кого-то был еще и лендинг, курс или марафон, чек-лист, коммерческое предложение. Но все они имели аккаунты в инстаграм.

Возможно, и вы привлекаете клиентов из инстаграм. И испытываете трудности с ведением рабочего аккаунта: не знаете, откуда брать идеи, как сделать текст круче и как настроить подписчиков на нужную волну.

Эта книга рассчитана на вас. На людей, которые не знают о чем писать, какие виды текстов бывают, и в каком случае их использовать, как описывать товар и услугу, чтобы привлечь покупателей, как формировать образ эксперта через социальные сети. Книга также будет полезна копирайтерам и SMM-специалистам.

За время работы копирайтером у меня накопилась целая куча заметок, шпаргалок и формул по написанию текстов. Все свои копирайтерские мысли я собрала здесь, и буду рассказывать о создании текста с нуля и до этапа редактирования.

Читайте, выполняйте все задания в конце каждой главы, и вы первым делом перестанете бояться писать. Возможно, вам это даже понравится.

Имейте в виду, пустых полей, куда обычно пишут выполненные задания, в книге нет. Писать следует сразу в Инстаграм!

Что вы точно сможете делать, прочитав книгу и попрактиковавшись:

•Проанализируете конкурентов и свою целевую аудиторию, и на основании этого выстроите собственную концепцию и стратегию;

•Самостоятельно составите шапку профиля, научитесь продумывать контент-план, искать новые идеи для контента;

•Начнете писать все виды постов: экспертные, информационные, развлекательные, продающие, сторителлинг;

•Станете вовлекать читателей в диалог. Проработаете тексты, чтобы они получались интересными и структурированными;

•Поймете, что сторителлинг – это не сказка, а отличный способ продать;

А также многое другое!

Читайте книгу последовательно, чтобы переходить от простого к сложному.

И обязательно выполняйте задания и анализируйте свою работу.

Спойлер: в Инстаграм воды не стерпят, поэтому и я писала максимально кратко и по делу. Но! Как автор я оставила за собой право где-то добавить больше примеров или предысторию – исключительно потому, что считаю это необходимым для лучшего понимания и усвоения материала.

Даже если в дальнейшем вы делегируете копирайтинг, все равно необходимо понимать принцип работы над текстовым контентом. Ведь нужно же вам контролировать работу фрилансеров. Впрочем, как и все в бизнесе.

Копирайтинг – это не просто текст. Это – ваша речь, то, что вы хотите сказать читателю. А сказать, значит – продать.

Поехали!

1.Как определить целевую аудиторию, которой вы продаете

Знаете, о чем я продумала, еще не сев писать книгу?

Я подумала: чьи проблемы книга сможет решить? Кому будет полезна?

Так, я представила вас, мой дорогой читатель. Человека, который ведет свой бизнес в Инстаграм: продает товары или услуги. То есть я определила целевую аудиторию книги.

Какие у моего читателя могут быть запросы? – анализировала я далее.

1.Мои будущие читатели хотят вести бизнес эффективно – значит готовы потратить время на изучение текстов, но! – не много. Все-таки бизнесмены. Поэтому я должна быть максимально краткой, сразу давать «мясо».

2.Потенциальный читатель не знаком с копирайтингом – значит нужно много примеров, чтобы он смог примерить их на себя.

Понимаете?

Важно целиться на потребности и проблемы покупателя, чтобы ваш продукт захотели купить. А чтобы продать такому человеку решение его проблем, нужно разговаривать с ним (читай – писать ему) на одном языке. Вот почему так важно понимать для кого ваш продукт. Чтобы понимать, нужно детально проанализировать целевую аудиторию.

Есть несколько способов определить ее потребности.

Опрос

Если у вас уже есть база клиентов, то настоятельно рекомендую их опросить. Например, оправить им анкету в гугл-форме. Если же бизнес офлайн (например, салон красоты), – то распечатать мини-анкеты с вопросами, и, пока администратор выбивает чек, попросить клиентку заполнить.

Вопросов не должно быть больше 5—7. Имейте в виду, что клиенты не станут тратить свое драгоценное время просто так. Поэтому пообещайте то, что может быть выгодно и вам, и клиентам: например, небольшая скидка на следующую процедуру. Клиенту – экономия, а вам – возможность привлечь клиента снова. Классно?

Пример опросника для ориентира.

Дорогой клиент!

Благодарим вас за покупку.

Нам очень важно ваше мнение, поэтому мы просим ответить на несколько вопросов.

1. Почему вы пришли именно к нам?

2. С кем сравнивали?

3. На что обращаете внимание при выборе салона?

4. Что вам понравилось у нас?

5. А что не понравилось? Пожалуйста, будьте откровенны.

6. Ваш комментарий

За потраченное время мы даем вам скидку 5% на следующее посещение.

Спасибо!

Анализ подписчиков

Загляните в Инстаграм-аккаунты подписчиков, которые уже сделали покупку. Советую вручную проанализировать не менее 15—25 живых аккаунтов: посмотрите их фото, где они бывают, о чем и как пишут, где живут, на каких блогеров подписаны.

Форумы

Если базы клиентов нет, то загляните на тематические форумы, сайты отзывов. Там вы познакомитесь с посетителями, их рекомендациями, возражениями. Советую выписывать отдельные фразы и словосочетания целиком – это еще понадобится вам для написания текстов.

Наблюдение

Если у вас офлайн-бизнес, то присматривайтесь к посетителям в вашем же салоне, магазине, кабинете. Примерно можно определить их средний заработок, характер принятия решения о покупке, понять, с каким настроением приходят, о чем разговаривают с подругами, спутниками.

Какой бы метод анализа вы ни выбрали (а в идеале лучше их совместить), данные нужно будет собрать в один файл.

Сводим полученные данные

Полученные результаты внесите в таблицу ниже. Если какую-то информацию вы не нашли, то продумайте самостоятельно.

Для заполнения таблицы возьмем в пример инста-магазин вечерних платьев.

Обратите внимание, что вечерние платья нужны широкому кругу женщин: студенткам и школьницам на выпускной, бизнес-леди на мероприятия, домохозяйкам на выход. Мы рассмотрели пример анализа целевой аудитории только для одного сегмента – для последнего. У каждого другого сегмента будут уже свои особенности.

Если вы никогда не продумывали целевую аудиторию, некоторые вопросы могут показаться вам странными и даже нелепыми. Но, смотрите: определяя хобби, вы будете знать, у какого блогера можно купить рекламу, какой делать выбор интересов при настройке рекламы*, и что можно указать в продающем тексте или на какую тему написать пост.

*Настраивая рекламу в Инстаграм, можно выбирать людей, часто просматривающих определенные страницы. Например, если пользователь подписан на футболиста, то его интересами будут Спорт, Футбол.

Вам не обязательно использовать все вопросы с таблицы выше. Подумайте и запишите, что будет актуально именно для вас.

Задание

Проанализируйте целевую аудиторию вашего бизнеса всеми описанными способами и подведите итог в сводной таблице. Важно четко представлять своего покупателя и его потребности и проблемы.

!Не переворачивайте страницу, пока не выполните задание! Вся ваша дальнейшая работа будет строиться на понимании ЦА. Если вы упустите этот момент, то рискуете здорово промахнуться.

2. Кто еще пытается продать вашей аудитории, или анализ конкурентов

Вы не можете начинать бизнес, не зная общую обстановку в нише.

Анализ предложений конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон здорово поможет вам создать свое, уникальное торговое предложение, которое перекроет всех.

Анализ должен стать частью вашей работы в Инстаграм: постоянно держите руку на пульсе, а точнее, следите за публикациями конкурентов в ленте и сторис. Конкуренты же не будут сидеть на месте: все хотят расти, развиваться. Ваша задача – мониторить и опережать. Но ни в коем случае не копировать!

Подберите 5—7 конкурентов. Ищите аккаунты, которые регулярно выкладывают контент в ленту и сторис, чьи посты комментируют. Одним словом, вам нужны живые, активные профили.

Где ищем конкурентов

1. В первую очередь найдите в Инстаграм компании, которые на слуху. Если вы о них вспомнили в первую очередь, значит, они что-нибудь, да значат. Вы можете искать название их аккаунта через Яндекс/Гугл, на официальном сайте во вкладке «Контакты»

2. Таким же образом, по ключевой фразе или слову (например, «цветы сочи инстаграм») найдите остальные компании-конкуренты в Инстаграм.

Если ваш бизнес не привязан к адресу и вы работаете онлайн, то набирайте без города. А может, наоборот: у вас локальный бизнес – бьюти, спортзал, кафе, и люди дальше своего района не поедут. Значит, забиваете и район, если город большой.

3. Ищите их по хештегам. И в строке поиска вбивайте не только вид организации (#салонкрасоты, #магазиндетскойодежды), но и хештег, который используется для обозначения конкретных товаров или услуг (#биоревитализация, #курткадетская). Привязку к местности выбирайте по принципу из предыдущего пункта.

4. Посмотрите, на кого подписаны ваши подписчики. Это значит, что именно с ними вашу компанию и сравнивают. Чтобы не тратить много времени, так как подписок может быть много, делаем вот что: выбираем подписчика, заходим в его подписки, в строке «ищите подписки» вводим ключевое слово, например, «игрушки».

Что конкретно нужно смотреть?

Если у вас офлайн бизнес, проанализируйте физические характеристики конкурентов: местоположение, часы работы, работу персонала, дизайн помещения и так далее.

Для глубокого анализа, советую проанализировать профили конкурентов через сервисы аналитики, например, Рopsters, Livedune, Picalytics. Выберите наиболее удобный и приемлемый по цене. Эти же сервисы помогут в проверке блогеров для рекламы. Рекомендую первый раз воспользоваться сервисами. В дальнейшем вы уже будете следить за конкурентами на постоянной основе и интуитивно понимать, что работает хорошо, а что – нет.

С помощью сервисов аналитики вы сможете легко определить продвинутые показатели, не видные глазу:

Можно анализ конкурентов через сервисы делегировать фрилансеру – находите человека на биржах или в чатах Телеграм. Список полезных сервисов и каналов есть в конце книги.

Проанализировали? Задача была нелегкая, но необходимая. У вас на руках – точные данные, а не домыслы. Теперь вы знаете, что работает у конкурентов, а что – нет, в чем их сила, а где – явные пробелы. Знаете, это как побывать на чужой свадьбе и сказать себе: «А вот это я бы сделала лучше!» Именно в этом цель анализа конкурентов – взять самое-самое, и сделать ещё круче.

Задание

Проведите анализ 5—7 конкурентов и сведите данные в одну таблицу.

3. Определяем голос бренда: атмосфера, которую несет ваш аккаунт

Желаемую целевую аудиторию мы распознали. Замечательно. Теперь нам нужно определить Tone of voice (TOV) – «звучание бренда». Это то, что приходит на ум человеку, когда он вспоминает вашу компанию или вас. Образ, который иногда даже невозможно четко описать, но он чувствуется на подсознательном уровне.

Крупные компании даже прописывают требования к TOV в брендбуке, так все серьезно. Думаю, вы замечали, что у некоторых брендов действительно есть собственный стиль. Банк Тинькофф стал намного ближе к аудитории за счет того, что понятным языком рассказывает о сложных банковских продуктах. Макдоналдс позиционирует себя как семейный ресторан, в то время как Burger King – немного дерзкий. У Coca-Cola неформальный тон, всегда на «ты». Напитки бренда ассоциируются с вечеринкой, молодежью, весельем и Новым годом.

Я советую и вам определить и придерживаться собственного голоса бренда. Это поможет:

1. Выстроить эмоциональную связь – раз вы говорите на языке ЦА, то и сблизиться вам будет проще.

2. Стать узнаваемым – вас будут выделять из толпы конкурентов.

3. Показать свой стиль – таким образом привлечь лояльную аудиторию.

TOV прослеживается во всех канал связи с ЦА: комментарии, посты, Директ, письма в рассылку. Более того, важно, чтобы он был гармоничен с визуалом: логотипом, фото в ленте.