Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу.
Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так.
Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы.
И слушать ответы.
Цитаты из книги «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться»
801
Нужно задавать вопросы.
Нужно позволить клиенту высказаться.
Цель холодного звонка — назначение личной встречи.
Нужно вести статистику своей работы.
Возражение — это возможность.
Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело.
Чем занимается потенциальный клиент?
Как он это делает?
Где и когда он это делает?
Почему он делает это таким образом?
С кем в настоящее время он работает?
(Приступайте к этой группе только после того, как получите ответы на вопросы первых пяти групп): Можете ли вы помочь клиенту, и если да, то как?
Читая главу за главой, держите эти слова в уме: изучение, творчество, инновация, отличие.
Чтобы действовать творчески, вам нужно изучить своего клиента: что он делает, как, когда, с кем и (это, пожалуй, самое важное) почему. Только выяснив все это, вы сможете отыскать новаторский способ показать клиенту, как ваш товар поможет ему лучше выполнять его работу.
Продать — значит узнать у клиента, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, почему он это делает и с кем, и потом помочь ему делать это лучше. Вот с этого и следует начинать первую встречу с ним.
Продажи — это подробная беседа, в которой вы узнаете, что ваш собеседник делает в текущий момент и что намерен делать в будущем, выясняете его ключевые цели и ставите эти цели перед собой.