Техники холодных звонков. То, что реально работает

Мистер Джонс, просто здорово, что вы занимаетесь обучением своих сейлзов. Представители многих других банков (тут я назвал несколько банков, с которыми нам приходилось иметь дело) говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей программой, особенно с техникой осуществления холодных звонков. Они поняли, что наша программа реально улучшает продажи. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?

Помните, цель вашего продукта — помочь людям лучше делать их работу. Соответственно, главное не сам продукт, а его оптимальное применение в конкретных условиях.

Следствием успешного завершения каждой стадии является переход к следующей стадии Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки. Запомните это. Многие менеджеры по продажам приходят на деловую встречу, не имея четкого представления о цели визита. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит что-то вы делаете не так. 2. Успех от неудачи отделяют 72 часа Думаю, любому из нас приходили в голову суперидеи, которые так и не были реализованы. Мы говорим: «Об этом нужно написать книгу», или «Этот сюжет достоин экранизации» или «Это наверняка поможет мне делать эту работу лучше». А через полгода-год узнаем, что нашу идею воплотил в жизнь кто-то другой. Почему так вышло? Да потому, что этот «кто-то» не только подумал, но и сделал. Вы можете прочитать эту книгу, но если вы не начнете применять ее идеи в течение 72 часов, а затем не продолжите делать это в течение 21 дня, успеха не ждите. Люди склонны возвращаться к тому, что им уже известно. Если вы не начнете применять данную концепцию в течение 72 часов, вы упустите свой шанс. Приступайте немедленно! Изменение техники продаж в течение 72 часов — вот настоящий ключ к успеху. 3. Вы должны предугадать все возражения и ответы потенциального клиента Все, что я создал в области теории продаж, основывается на том, что я предвижу ответ собеседника во время холодного звонка или при личной беседе. К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут определенные вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу занятия. Я готов к ним. Ответы я приготовил заблаговременно. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на вопросы, — это все равно, что идти на деловую встречу без визитки. Я никогда так не поступаю. А вы? 4. Повторный звонок — обязательная часть процесса продажи Я предпочитаю «завершающие» звонки «разведывательным». Надеюсь, вы тоже. Я очень редко говорю: «Я вам еще позвоню». Мне больше нравится фраза: «Я позвоню вам на следующей неделе, и мы все окончательно решим». Иными словами, я собираюсь завершить процесс. Это не значит, что все мои встречи завершаются сделками, но я к этому стремлюсь. 5. Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент